「展示会に出展予定なのに、社内リソースが不足していて当日の対応が不安」
「展示会の集客に課題があるが、コンパニオン以外の選択肢も検討したい」

　このような、集客や人材不足などの課題を抱える展示会担当者は少なくありません。こうした課題を解決する手段として、これまで多くの企業が採用してきたのがイベントコンパニオンです。

　しかし近年、営業代行会社が展開している展示会支援サービスを利用する企業が増えているのをご存じでしょうか？

　双方とも「展示会に人材を派遣する」という共通点はありますが、それぞれに特徴やメリット・デメリットが存在します。本記事では、コンパニオンと営業代行サービスを徹底比較した上で、なぜ今営業代行が注目されているのか、そして実際に業者を選ぶ際のポイントまで解説します。

　展示会営業全体の流れを確認したい方は、こちらの記事も参考にご覧ください。

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イベントコンパニオンと展示会営業代行、それぞれの特徴

　まずは、両者がそれぞれどのような特徴を持つサービスなのか、基本を押さえておきましょう。

①アイキャッチ効果
視覚的にブースを彩るコンパニオンの1番の特徴は、アイキャッチ効果です。来場者の目を引き、ブースへ誘導することで、見込み顧客との接点を創出します。

②ブース来場者への基本対応
通常コンパニオン派遣会社では、派遣する人材に対してマナー研修を徹底しています。そのため来場者への丁寧な一次対応のみをやってほしいのであれば、イベントコンパニオンがおすすめです。
しかし裏を返せば、一般的な受け答えには精通しているものの、業界やサービスについての専門的な知識や営業能力については担保されていないため、選定の際には注意が必要です。

③ブランディング・企業のイメージ付け
魅力的な外見が特徴のイベントコンパニオンは、アイキャッチ以外にもブランディングとしても効果的です。上手く活用すれば企業のイメージアップやサービスの印象付けにつながりますが、特徴的な外見であるが故に、イメージにマッチしない人材を活用すると逆効果になってしまう可能性もあります。

●展示会営業代行サービスの特徴

　業界や職種に縛られない、幅広い営業スキルを備えた人材を派遣できるのが営業代行サービスです。展示会支援においては以下の特徴が挙げられます。

①経験豊富な営業プロフェッショナル
展示会営業代行サービスの最大の特徴は、法人営業の経験が豊富な人材が揃っていることです。展示会以外でも多様な手法で営業支援をおこなっているので、BtoBマーケティングや法人営業についての知見が多く蓄積されています。

②営業目標を前提とした集客
依頼企業が設定した目標にコミットすることも大きな特徴です。目標とする名刺枚数やリード数を目指して、営業のプロフェッショナルとして徹底的に集客を実施します。

③専門知識によるブース内接客やサービスデモンストレーション
多岐にわたる業界を支援してきたことから、各業界ごとの専門的なナレッジが蓄積されています。そのため呼び込みや一次対応に加えて、自社の展示会担当者が対応しきれないときに、ブース内の接客やサービスデモンストレーションを任せられるのもポイントです。

④自社スタッフのモチベーション向上とノウハウ共有
展示会経験が少ない企業や運営がマンネリ化している企業の場合、営業代行サービスという外からの刺激により、自社スタッフのモチベーション向上につながります。また展示会のプロである営業代行スタッフの立ち居振る舞いを近くで見たり、振り返りでナレッジを共有したりすることで、自社内製化に向けたノウハウが蓄積されるのも注目ポイントです。

【比較表】5つの軸で見る、コンパニオンと営業代行の違い

　それぞれに異なった特徴を持ったイベントコンパニオンと展示会営業代行サービスですが、展示会担当者が押さえておきたいポイントを、項目ごとに比較していきます。

●【コンパニオンと展示会営業代行の比較軸①】集客力

　展示会に出展する最大の目的は、受注につながる見込み顧客の獲得です。集客については双方とも優れていますが、コンパニオンは視覚的な華やかさ、営業代行サービスは持ち前の営業スキルと、強みとしている手法が違います。
　スタッフの営業力を高めたいのか、ブースの雰囲気を変えたいのか、自社の方針に合わせてサービスを選びましょう。

●【コンパニオンと展示会営業代行の比較軸②】目標コミット力

　展示会の経験が豊富なコンパニオンも、ある程度コミットする意識は持っています。しかし日頃から数字で結果を出すことが求められている営業代行サービスの方が、より目標数値にコミットする傾向があります。

●【コンパニオンと展示会営業代行の比較軸③】専門性

　声かけや一次的な対応以上のことを派遣人材に求めているのであれば、自社の業界やサービスについて深く知ってもらう必要があります。イベントコンパニオンは一連のマナー研修を受けていますが、それ以上の専門的な知識は担保されていないケースが多いです。
　専門性の高い対応を求める場合は、営業代行サービスの活用を検討するとよいでしょう。

●【コンパニオンと展示会営業代行の比較軸④】コスト

　イベントコンパニオンと営業代行サービスのコストを比較すると、料金自体はコンパニオンの方が安価に活用できます。ただ営業代行サービスは目標や成果を意識した運用を行うため、成果まで含めて比較すると、営業代行サービスの方が費用対効果に優れるケースもあります。
　スポットで人材が必要なのか、長期的な成功を求めるかによって、どちらを選ぶか決めるのが良いでしょう。

●【コンパニオンと展示会営業代行の比較軸⑤】フォローアップ

　獲得したリードを会期以降に育てていくことも重要です。もしフォローアップの人材も必要なのであれば、現場でのサポートのみ対応するイベントコンパニオンより、フォローアップもプランに含まれている営業代行サービスがおすすめです。

【展示会お悩み別】どちらのサービスを選ぶべきか

　これまで解説してきた通り、両者は展示会人材派遣サービスという共通項を持ちながら、それぞれ異なった特徴があります。ここでは展示会を運営する担当者からよくお伺いする課題別に、各サービスの活用法を紹介します。

●CASE1｜人手不足に悩んでいる場合

　コンパニオンと営業代行サービス双方とも、人材を派遣することで課題解決に寄与できます。声かけや一次対応のみ外部にお願いして、なるべく自社スタッフで対応したいのであればイベントコンパニオンがおすすめです。
　ただ展示会の担当者は、従来の業務をこなしながら準備〜当日の運営までカバーしなければなりません。その場合は対応業務の幅が広く、能動的に動ける営業代行サービスの方が適しています。

●CASE2｜名刺獲得枚数・獲得リードの質を高めたい場合

　イベントコンパニオンも名刺獲得はおこないますが、営業代行サービスは、営業のプロとして名刺獲得と同時に戦略的に質の高いリード獲得を目指します。目標を共有し、二人三脚で展示会を運営したいのであれば、営業代行サービスがおすすめです。

●CASE3｜企業やサービスのイメージアップ・ブランディングをしたい場合

　展示会を利用してイメージ戦略やブランディングを考えている場合は、自社サービスのイメージに合ったイベントコンパニオンを起用すると良いでしょう。ただしイメージにそぐわないコンパニオンにお願いすると、逆にイメージダウンにつながってしまうことは留意しておきましょう。

●CASE4｜コスト・費用対効果を重視したい場合

　短期的な人員補充ならイベントコンパニオンが費用を抑えられます。しかし、商談化までを含めて中長期的に見ると、営業代行サービスの方が費用対効果を高められるケースもあります。
　継続的な出展や営業力強化を目指すなら、営業代行サービスは強力なパートナーとなるでしょう。

なぜ今、展示会営業代行サービスが注目されているのか

　コンパニオンと営業代行、それぞれの特徴を見てきましたが、以前から利用企業が多かったコンパニオン派遣に加えて、近年営業代行サービスを導入する企業も増加傾向にあります。
　ここでは、その背景にある3つの市場トレンドを解説します。

●オンライン化の進展

　企業間取引のデジタル化は着実に進んでいます。経済産業省によると、2024年の国内BtoB-EC市場規模は514.4兆円で前年比10.6％増、EC化率も43.1％まで上昇しました。商取引におけるオンライン化は、現在も拡大を続けています。
　一方、オンライン化が進むからこそ、リアルな接点ならではの価値も際立っています。2025年のBtoBマーケター237名を対象とした調査では、展示会のメリットとして、製品・サービスを実際に体験できることが50.0％、偶発的な出会いや顧客接点の創出が49.2％、対面での信頼関係構築が47.6％となりました。
　オンラインでは得にくい体験や対話を生み出す場として、展示会の役割が改めて重視されています。

※データ引用元1：経済産業省「令和6年度電子商取引に関する市場調査」（2025年公表）
※データ引用元2：株式会社ITコミュニケーションズ「BtoBマーケティングにおけるイベント施策に関する実態調査2025」

●マーケティングROIへの意識向上

　展示会には、出展すること自体ではなく、その先の商談や受注につなげる成果がこれまで以上に求められています。
　2026年にBtoB企業の展示会担当者441名を対象に行われた調査では、92.6％が展示会を重要な施策と捉える一方、87.3％が成果に改善の余地があると回答しています。また、改善したい領域として40.5％が商談化率・受注率の向上を挙げました。
　こうした状況では、ブースへの集客数だけでなく、来場者との会話の質や見込み顧客の選別、その後の商談につながるアプローチまで含めた運営が重要になります。営業スキルを持つ外部人材を活用することは、限られた展示会機会からより大きな成果を目指すための選択肢のひとつといえるでしょう。

※データ引用元：ナインアウト株式会社「展示会施策に関する実態調査2026」

●人材不足の深刻化

　成果が求められる一方で、展示会に十分な社内リソースを割けないことも大きな課題となっています。2026年に発表された、「直近1年以内に展示会出展の責任者・担当者として携わった536名を対象とした調査」では、39.7％が展示会の準備・運営に必要な社内人員や工数の不足を課題として挙げています。
　展示会は当日の接客だけでなく、事前準備やスタッフ教育、来場者への対応など、多くの人的リソースを必要とする施策です。限られた人員だけですべてを担うことが難しい企業にとって、必要な営業人材を展示会のタイミングで確保できる営業代行サービスは、社内負担を抑えながら成果を目指すための有効な手段となっています。

※データ引用元：株式会社展示会営業マーケティング『展示会白書』第4章「出展者の実態」

【展示会営業代行に決めた後は】業者選びで押さえておきたい4つのポイント

　これまでの比較をご覧になって、営業代行サービスを導入すると決めた場合、次に重要になるのが「どの業者に依頼するか」です。ここでは、業者選定で押さえておきたい4つのポイントを紹介します。

●【展示会営業代行の選定①】費用体系を確認する

　たとえ成果が得られても、それ以上にコストがかかってしまったら本末転倒です。まずはどれくらいの費用がかかるかを把握し、それに対してどれだけの結果が見込めるのかを判断する必要があります。
　固定費や変動費、単発利用が可能かなどの料金体系もあわせてチェックしましょう。単に額面上の費用を比べるだけでなく、最終的にもたらされる利益がどれほどになるかまで想定することが望ましいです。

●【展示会営業代行の選定②】実績を確認する

　依頼する業者が実際に結果を残しているかどうかも、業者選定で注意すべきポイントです。商談時に直接聞くのも良いですが、HPの事例ページがあれば事前にリサーチするのもおすすめです。
　実績や評判、提供サービスの内容などを比較検討し、自社のニーズに合った信頼できるパートナーを選びましょう。

●【展示会営業代行の選定③】アフターフォローの体制を確認する

　業者によっては、展示会当日のスタッフ派遣のみ対応しているケースもあります。それではイベントコンパニオンの役割と大きく変わらないため、あまりおすすめできません。
　名刺のデータベース化、展示会実施後の電話によるフォロー、商談化へのトスアップなど、受注につながるアフターフォローがどれだけ充実しているかも確認しておきましょう。

●【展示会営業代行の選定④】事前準備・打ち合わせの充実度を確認する

　目標設定、ターゲット層の明確化、サービス内容の理解など、事前の綿密な打ち合わせは成功の鍵です。企業によっては自社の方針から外れて、質を度外視した目先の成果に偏った支援をするケースも散見されます。展示会の目的や期待する成果を、依頼前にしっかりと共有しましょう。

【チェックリスト】コンパニオンと営業代行、どちらを選ぶべき？

　ここまでコンパニオンと営業代行の違いを解説してきましたが、「結局、自社の場合はどちらを選べばよいのだろう」と迷っている方も多いのではないでしょうか。
　そこで、展示会で外部スタッフを選定する際に確認しておきたい項目をチェックリストにまとめました。自社に当てはまる項目をチェックしてみましょう。

●チェックが多い企業ほど展示会営業代行が向いている

　チェックが多い場合は、営業代行サービスとの相性が良いと考えられます。単純な人員補充ではなく営業成果を重視するのであれば、営業経験を持ったスタッフを活用するメリットが大きくなります。
　特に、自社社員を確度の高い来場者への商品説明や商談に集中させたい企業や、展示会後のフォローまで含めて成果を最大化したい企業は、営業代行サービスを検討するとよいでしょう。

展示会営業代行を導入した企業の成功事例

　ここでは、コンパニオンとの比較を経て展示会営業代行サービスを活用した2社の事例をご紹介します。

●展示会成功事例①：株式会社ビザスク様

【課題】
出展数を前年の約2倍に拡大する中で、すべてを内製で運営することによる営業メンバーの工数圧迫が課題となっていた。また、担当者ごとの得意不得意により名刺獲得数に個人差が生じ、展示会ごとの目標枚数を達成できない場合があった。

【施策】
コスト重視のコンパニオンではなく、自社のブランドイメージを守りながら社員と同等の動きができる営業特化型の支援として、株式会社セカツクの展示会営業代行サービス「メイカク」を導入。
ブース前での積極的な声がけと名刺獲得を専門スタッフが担当し、関心度の高い来場者のみを社員へスムーズに引き継ぐ導線を構築した。

【成果】
名刺獲得数が前年比200〜400％と大幅に向上し、展示会ごとの獲得目標達成につながった。フロントでの集客を分離したことで、社員が温度感の高い来場者対応や商談設定（質）に集中できる体制を確立。インサイドセールス部門が定常業務を圧迫されることなく、本来の営業活動に注力できるようになり、組織全体の成果と効率化を両立させた。

▶︎ポイント
フロントでの集客を営業スキルを持ったプロに一任することで、自社社員が最も価値を発揮すべき「確度の高い顧客への接客」に集中できる環境が整います。
現場の対応力とモチベーションを高い水準で維持できるパートナーを選ぶことで、社内のリソースを守りながら展示会の投資対効果を最大化させることが可能になります。

詳細：https://sekatsuku.jp/casestudy/promotion/1642/

●展示会成功事例②：株式会社メディア・バックオフィス様

【課題】
新規事業での本格的なリード獲得を目指していたが、ブース準備や展示に必要な調理器具の手配などの運営面で手一杯となり、現場のマンパワー不足が深刻な課題となっていた。
また、売上が立つまでは固定の営業人員を配置することが難しく、名刺獲得後の営業活動につなげる情報整理や、限られたリソースでの効率的なフォロー体制の構築が求められていた。

【施策】
華やかさ重視の一般的なコンパニオン派遣ではなく、事前調整に基づく商品説明やスクリーニングが可能な営業特化型の支援を導入。呼び込みと名刺獲得を代行するとともに、トークスクリプトの事前共有と入念な打ち合わせのもと、来場者への詳細なヒアリングを実施した。

【成果】
大規模な展示会において、目標となる約100件の有効なリード獲得を達成。現地での詳細なヒアリングによって顧客の状況や温度感が可視化されたことで、アプローチ時の優先順位付けが明確になり、営業効率が大幅に向上した。

▶︎ポイント
固定リソースの投入が難しい新規事業の展示会出展においては、事前のインプットに基づき詳細なヒアリングまで一任できる営業のプロの起用が効果的です。
フロントで顧客の温度感まで見極めた質の高いリードを確保することで、会期後のアプローチの優先順位が明確になり、限られた社内体制でも効率的に商談を創出することが可能になります。

詳細：https://sekatsuku.jp/casestudy/promotion/2488/

展示会コンパニオン・営業代行に関するよくある質問（FAQ）

　最後に、展示会でコンパニオンや営業代行サービスを検討する際によくある質問を紹介します。

●Q1. 展示会コンパニオンと営業代行、結局どちらがおすすめですか？

A. どちらが適しているかは、展示会で達成したい目的によって異なります。ブースの華やかさやアイキャッチ効果を期待するのであれば、イベントコンパニオンが適しています。一方、名刺獲得数やリードの質、来場者へのヒアリングなど、営業成果を重視するのであれば営業代行サービスがおすすめです。

●Q2. コンパニオンと営業代行を両方利用することはできますか？

A. 両方を組み合わせて活用することも可能です。例えば、コンパニオンがブース前でのアイキャッチや呼び込みを担当し、営業代行スタッフが来場者へのヒアリングや名刺獲得、自社社員が詳しい商品説明や商談を担当するといった役割分担が考えられます。

●Q3. 営業代行スタッフに商品説明やヒアリングまで任せられますか？

A. 対応範囲は営業代行会社や契約内容によって異なりますが、事前に商材やターゲットについてインプットすることで、呼び込みだけでなく商品説明やヒアリングまで対応できるケースがあります。
ただし、技術的・専門的な説明まで必要な場合は、自社スタッフとの役割分担を事前に決めておきましょう。

コンパニオンの活用をより深く検討したい、もしくは他の選択肢も横断的に比較したい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

▶︎【展示会コンパニオン会社の比較・選び方】
▶︎【展示会運営代行会社の選び方】

まとめ

　イベントコンパニオンと営業代行サービスは、どちらも展示会運営をサポートする重要な存在です。限られた時間とリソースで効果を最大限に高めるには、戦略的な人材活用が不可欠といえます。展示会の目的を明確にした上で、名刺獲得や商談化といった営業成果を重視する場合は、営業代行サービスも有力な選択肢となります。

　株式会社セカツクの展示会営業代行サービス「メイカク」では、貴社の課題やリソースに合わせて展示会運営の実行を強力にサポートします。計画段階のご相談から当日の運営代行、成果を最大化するフォローコールまで一貫してお任せいただけます。

主な特徴は以下になります。

・BtoB営業の経験豊富な営業人材による、
　獲得名刺枚数の最大化(150％～200％UP)

・事前にサービスのインプットを実施し、
　来場者への具体的なヒアリングにも対応

・テレマーケティング事業で培ったノウハウを基に、
　成果報酬型のフォローコールで早期商談化
　(リスト母数に対して10%～15%)

・展示会出展の戦略からブースデザイン
　当日の運用代行についてもご支援可能

・ご要望に応じて名刺情報のデータ化も可能

・直近の活用事例「弁護士ドットコム株式会社様」
　　　　　　　　「Sky株式会社様」

　長期から会期ごとまで、ご要望に合わせて契約も可能です。また地方出張も承りますので、展示会運営についてお悩みの方はぜひ1度ご相談くださいませ！

この記事を書いた人

株式会社セカツク 代表取締役 若井田 徹

2013年よりBtoBマーケティングに従事。営業代行大手のアズ株式会社にて取締役を歴任し、累計500以上のプロジェクト、350社以上の営業支援を牽引。2020年に株式会社セカツクを創業。インサイドセールス代行・展示会リード獲得の中でも、「展示会×アウトバウンド」に強みを持ち、通算1,000社以上の商談創出を支援しているBtoB営業・マーケティングの専門家。

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