「毎年同じようなノベルティを配っているが、本当に効果があるのか分からない」
「来場者の記憶に残らず、すぐ捨てられている気がする」
「結局、商談につながるノベルティの正解って何？」

　展示会に出展する際、多くの企業担当者がこのような「ノベルティ選び」の悩みに直面します。
　しかし、成果を出す「展示会ノベルティ」には、明確な戦略と選び方のコツがあります。ノベルティは単なる記念品ではなく、商談への扉を開くための重要なコミュニケーションツールなのです。

　この記事では、BtoB展示会に累計100日以上出展してきた現場のプロたちによる座談会を実施。リアルな成功・失敗談から、本当に効果的なノベルティとその活用法を学びます。単なるモノ選びではない、成果を出すための戦略が分かります。

そもそも展示会ノベルティは成果に影響するのか？

　ノベルティは単なる“配布物”ではなく、成果を大きく左右する“営業ツール”です。なぜそう言えるのか、株式会社tetoteが2022年に実施した調査をもとに、BtoB展示会におけるノベルティの役割から解説します。

●約6割が捨てている現実。費用を無駄にしないために

　同調査によると、ノベルティをもらっても結局使わずに捨ててしまった経験がある人が約6割にのぼることが分かりました。これは展示会の配布物も同様で、多くのノベルティが来場者の記憶に残ることなく、費用対効果の低い施策に終わっている実態を示唆しています。
　現場のリアルな光景として、会期終了後、会場近くのゴミ箱が各社のロゴ入りボールペンやクリアファイルで溢れている、という悲しい場面も少なくありません。「配ればOK」という考えを捨て、ノベルティが費用対効果に見合う投資であるかをシビアに判断する視点を持つことが重要です。

データ引用元：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000003.000086334.html

●成果につながるノベルティの3つの役割

　成果を出す企業は、ノベルティを以下の3つの目的を達成するための戦略的ツールとして活用しています。

【①会話のきっかけを作る】
「面白いノベルティですね！」から始まる自然なコミュニケーションを創出する。

【②企業のことを記憶してもらう】
オフィスで使われるたびに「あの会社の…」と企業名を思い出させる。

【③将来の商談につなげる】
「先日の展示会でお配りしたノベルティ、いかがでしたか？」と後日フォローコールをする際のフックにする。

　自社が配ろうとしているノベルティが、この3つの役割のうち、どれを担うのかを明確に言語化することが、戦略的なノベルティ選びの第一歩です。

商談につなげる「ノベルティの渡し方」3つのコツ

　どんなに良いノベルティも「渡し方」次第で効果はゼロになります。ここでは、ノベルティを武器に商談機会を創出する、プロの営業スキルとも言える「渡し方のコツ」をご紹介します。

●【展示会NG行動】成果を遠ざける“絶対やってはいけない”ノベルティの渡し方

　相手への配慮を欠いた渡し方は、ノベルティの効果を打ち消すどころか、企業イメージを損なうマイナス効果しか生まないため絶対に避けましょう。
　現場でよく見られるのが、「これあげるから話聞いて」という交換条件のような態度や、無言でただ商品を来場者のバッグに押し付けるといった行為です。
　これでは来場者に不快感しか与えられません。社内で「NGな渡し方リスト」を共有し、自社スタッフがブランドを毀損する行動を取らないよう事前にトレーニングすることが不可欠です。

●【展示会OK行動】相手を気遣う一言で、会話を進めてからノベルティを渡す鉄則

　相手の状況を気遣う一言を添えることで、単なるモノの受け渡しではなく、血の通ったコミュニケーションが始まります。
　例えば、栄養ドリンクを渡しながら「長時間の展示会、お疲れではないですか？よろしければお使いください」、アイマスクを渡しながら「この後のデスクワークですぐ使えるので、ぜひ」といった一言があるだけで、相手の心象は大きく変わります。
　ノベルティごとに「添える一言」のトークスクリプトを作成し、スタッフ全員が同じクオリティで実践できるように準備しましょう。

　ノベルティの具体的な渡し方について詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。

【座談会】出展年間20回超のプロが語る！本当に効果があったノベルティ

　ここからは本企画のメインコンテンツ。BtoB展示会に年間累計60日以上出展してきたセカツクの現役営業担当に集まってもらい、「結局、どのノベルティが一番効果があったのか」本音で語ってもらいました。
　数々の現場を経験してきたからこそ語れる、成功と失敗のリアル。あなたのノベルティ選びの常識が変わるかもしれません。

●対談者プロフィール

●テッパンはこれ！来場者が思わず足を止める“おすすめノベルティ”

── 本日はよろしくお願いします。早速ですが、現場で「これは間違いない」と感じた、おすすめのノベルティを教えてください。

佐藤：現場の肌感覚で言えば、「じゃがりこ」などの人気がある菓子類は鉄板ですね。あのサイズ感と知名度は、ブース前を歩く人の視線を自然と引きつける力がある。
ポイントは「どうぞご自由に」ではなく、「〇〇の効率化にご興味あれば、30秒だけお話聞いてもらえませんか？こちら差し上げます」と、ノベルティを会話のフックとして意図的に設計することです。
いわば“物理的なアイスブレイカー”として機能させるイメージですね。

平野：同じ発想で、「inゼリー（旧ウイダーinゼリー）」のような飲料系も良いですね。特にIT系のイベントだと若い担当者が多いので、栄養ドリンクよりスタイリッシュな飲料の方がウケが良い。
ターゲットのペルソナに合わせてアイテムをずらす、という視点は地味に重要で、「なぜこれを選んだか」を説明できるかどうかが、施策の再現性にもつながります。

── なるほど。ノベルティの選定自体に、すでに戦略が入っているわけですね。

佐藤：そうです。もう一歩踏み込んだ話をすると、来場者全員に同じものを配らない、という手もあります。例えばミンティア。ただし通常品ではなく、「＋VOiCE」や「＋FOCUS」といった機能性ラインを使うんです。
長丁場の展示会で疲れてきた頃合いに、特に深い話ができた方へ「長丁場お疲れのところありがとうございます、よかったらどうぞ」と渡す。”気分転換の一粒”という渡し方なので自然ですし、通常品ではなくわざわざ機能性のものを選んでいることで、相手への気遣いと自社のディテールへのこだわりが、さりげなく伝わります。

平野：あれ、受け取った側の印象が意外と良いんですよね。「なんかちゃんとした会社だな」って思ってもらえるというか。小さいアイテムでも、選び方に意図が宿っていると、ブランドイメージの底上げになる好例だと思います。

●上級者向け？記憶に残る“変わり種ノベルティ”の成功と失敗

── 戦略的ですね。では、もう少し尖った「変わり種」で成功した例はありますか？

佐藤：冬の展示会限定ですが、ホットのカップコーヒーはすごかったですね。寒い会場で温かい飲み物を提供すると、自然とブースに人が滞留するんです。その数分が僕らにとっては非常に貴重なコミュニケーションの時間になる。滞留時間を意図的に作る、という視点でノベルティを選ぶと発想の幅が広がりますよ。

平野：話題性でいえば、「まい泉のカツサンド」は忘れられません。SNSで「〇〇のブースでカツサンド配ってる！」と拡散され、ブースに行列ができました。
ただ、気をつけたいのはリードの質です。製品に興味のない”ノベルティハンター”が集まりがちで、後工程のフォロー工数が跳ね上がるリスクがある。認知拡大には強い施策ですが、商談獲得が目的の場合は費用対効果を冷静に見る必要があります。

── リードの量と質のトレードオフ、ということでしょうか。

平野：まさにそこです。「広く浅く認知度を上げること」が今回の出展目的なのか、「質の高い商談を1件でも多く獲得すること」なのかで、採るべき施策は全く変わってくる。ノベルティの選定は、KPIの設計と切り離せないんですよね。

佐藤：出展前に「この展示会で何を獲りにいくのか」を言語化しておくだけで、ノベルティに限らず、ブースの設計から声がけのトークまで全部ブレなくなります。

●予算の無駄？正直、効果が薄かった“がっかりノベルティ”

── 目的設計が全ての土台になる、と。では逆に、失敗だったと感じるノベルティはありますか？

佐藤：正直なところ、ボールペンはもう効果が見込めないですね。多くのブースで配っていて、かなりの確率で埋もれてしまいます。記憶にも残りませんし、ボールペンをフックに名刺交換をお願いしても、交換率があまり芳しくないです。

平野：あまりに定番すぎるものは、相当工夫をこらさないと難しいですよね。下手したら企業のブランドイメージを損なうリスクすらあります。
ウェットティッシュや付箋も同様で、“無難すぎて”会話のきっかけにならないんですよね。一言のキャッチボールで会話が終わってしまう…せっかくの接点なのに、非常にもったいないです。
ノベルティとしての機能は果たしていても、営業ツールとしては機能していない、ということですね。

── 「他社との差別化」と「会話の創出」、この二つを満たせるかどうかが判断軸になりそうですね。では最後に、これから展示会に臨む担当者へ一言ずついただけますか。

佐藤：ノベルティは手段であって目的じゃない。「何のために渡すのか」が言えないものは、持っていかない勇気も必要だと思います。差別化と会話創出、この二軸を外さなければ、予算が少なくても十分戦えますよ。

平野：あとは、一回やってみて終わりにしないことですね。どのノベルティで会話が弾んだか、どの層に刺さったか、ちゃんと振り返りをセットにして初めて”資産”になる。次の出展がもっと良くなる、その積み重ねが大事だと思います。

── 「目的・差別化・会話創出」、そして「振り返り」。まとめるとシンプルですが、だからこそ重みがありますね。お二人とも、本日はありがとうございました！

【準備で失敗しない】展示会ノベルティ手配・活用チェックリスト

「いざという時に数が足りない」「渡し方が決まっていなかった」といった失敗を防ぐため、計画から実行までを網羅したチェックリストをご活用ください。

【手配・準備フェーズ】

【当日活用・事後フォローフェーズ】

また展示会の運営について、さらに詳細を知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。
　・展示会営業完全ガイド｜営業代行活用で成果を3倍にする方法
　・展示会で商談を増やす完全ガイド｜成功企業の商談化率を伸ばす戦略と運用チェックリスト

まとめ

　この記事では、座談会を通じて現場で本当に効果的なノベルティを明らかにし、その戦略的な活用法を解説しました。成果が出るかは「モノ」そのものではなく、「設計」で決まります。
　選び方、渡し方、そして何よりも展示会全体の戦略設計があって初めて、ノベルティはその真価を発揮します。しかし、これらすべてを自社で行うには、膨大なリソースと専門的なノウハウが必要です。

　株式会社セカツクの展示会営業代行サービス「メイカク」では、貴社の課題やリソースに合わせて、展示会運営の実行を強力にサポートします。
　こだわりのブースデザインを活かすためのトークスクリプトの作成、現場での質の高い集客とヒアリング、そして商談化に繋げるフォローコールまで、一気通貫で支援可能です。

主な特徴は以下の通りです。

・BtoB営業の経験豊富な営業マンによる、
　獲得名刺枚数の最大化（150％～200％UP）

・事前にサービスのインプットを実施し、
　来場者への具体的なヒアリングにも対応

・テレマーケティング事業で培ったノウハウを基に、
　成果報酬型のフォローコールで早期商談化（リスト母数に対して10％～15％）

・展示会出展の戦略からブースデザイン
　当日の運用代行についてもご支援可能

・ご要望に応じて名刺情報のデータ化も可能

・直近の活用事例「弁護士ドットコム株式会社様」
　　　　　　　　「株式会社メディア・バックオフィス様」

　ちなみにセカツクでは、「現場での営業実行力」や「商談化に繋げるフォロー」といった強みに加え、近年高まるニーズにお応えすべく、展示会出展に関わる煩雑な業務をワンストップで代行・最適化する総合的な展示会支援サービスの立ち上げも進めております。
　展示会の成果に課題を感じている方は、ぜひ一度、私たちにご相談ください。

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