展示会でブース運営をする際、人手不足や名刺獲得数の最大化を期待して、これまで多くの企業が採用してきたイベントコンパニオン。
　しかし近年、営業代行会社が展開している展示会支援サービスを利用する企業が増えているのをご存じでしょうか？
　双方とも「展示会に人材を派遣する」という共通事項はありますが、それぞれに特徴やメリット・デメリットが存在します。
　今回はどちらを選ぶべきか迷っている展示会担当者のために、コンパニオンと営業代行サービスを比較して解説していきます。
　結論からお話しすると、展示会でのリード獲得の最大化や受注数アップを実現したいのであれば、営業代行会社による展示会支援サービスがおすすめです！

イベントコンパニオン

ブース内に華やかな雰囲気を提供するコンパニオンには、以下のような特徴があります。

●アイキャッチ効果

視覚的にブースを彩るコンパニオンの1番の特徴は、アイキャッチ効果です。
　来場者の目を惹き、ブースへ誘導することで、見込み顧客との接点を創出します。

●ブース来場者への基本対応

通常コンパニオン派遣会社では、派遣する人材に対してマナー研修を徹底しています。
　そのため来場者への丁寧な一次対応のみをやって欲しいのであれば、イベントコンパニオンがおすすめです。
　しかし裏を返せば、一般的な受け答えには精通しているものの、業界やサービスについての専門的な知識や営業能力については担保されていないため、選定の際には注意が必要ですね。

●ブランディング・企業のイメージ付け

魅力的な外見が特徴のイベントコンパニオンは、アイキャッチ以外にもブランディングとしても効果的です。
　上手く活用すれば企業のイメージアップやサービスの印象付けに繋がりますが、特徴的な外見であるが故に、イメージにマッチしない人材を活用すると逆効果になってしまう可能性もあります。

展示会営業代行サービス

業界や職種に縛られない、幅広い営業スキルを備えた人材を派遣できるのが営業代行サービスです。
　支援する手法も様々ですが、展示会支援においては以下の特徴が挙げられます。

●経験豊富な営業プロフェッショナルの人材

展示会営業代行サービスの最大の特徴は、「法人営業の経験が豊富な人材が揃っている」ことです。
　営業代行サービスを提供する企業は、展示会以外でも多様な手法で営業支援をおこなっているので、BtoBマーケティングや法人営業についての知見が多く蓄積されています。
　そのため法人営業のプロフェッショナル人材による、手厚いサポートが受けられるメリットがあります。

●営業目標を前提とした集客

営業代行サービスでは、派遣された企業が提示する目標にコミットすることも大きな特徴です。
　目標とする名刺枚数やリード数を目指して、営業のプロフェッショナルとして徹底的に集客を実施します。

●専門知識によるブース内接客やサービスデモンストレーション

営業代行サービスの人材には、多岐に渡る業界を支援してきたことから、各業界ごとの専門的なナレッジが蓄積されています。
　そのため呼び込みや一次対応に加えて、自社の展示会担当者が対応しきれないときに、ブース内の接客やサービスデモンストレーションを任せられるのもポイントです。

●自社スタッフのモチベーション向上とノウハウ共有

展示会経験が少ない企業や運営がマンネリ化している企業の場合、営業代行サービスという外からの刺激により、自社スタッフのモチベーション向上に繋がります。
　また展示会のプロである営業代行スタッフの立ち居振る舞いを近くで見たり、展示会後の振り返りでナレッジを共有したりすることで、自社内製化に向けたノウハウが蓄積されるのにも注目です。

コンパニオンVS営業代行

それぞれに異なった特徴を持ったイベントコンパニオンと展示会営業代行サービスですが、先述の特徴を踏まえて展示会担当者が抑えておきたいポイントを、項目ごとに比較していきます。

●集客力

展示会に出展する最大の目的は、受注につながる見込み顧客の獲得です。そのため声かけによる集客力は欠かせません。
　集客については双方とも優れていますが、コンパニオンは視覚的な華やかさ、営業代行サービスは持ち前の営業スキルと、強みとしている手法が違います。
　スタッフの営業力を高めたいのか、ブースの雰囲気を変えたいのか、自社の方針に合わせてサービスを選びましょう。

●目標コミット力

コストをかけて展示会に出展している背景から、成果を最大限にするため多くの企業がリードの目標獲得数を設定していることでしょう。
　展示会の経験が豊富なコンパニオンも、ある程度コミットする意識は持っています。しかし日頃から数字で結果を出すことが求められている営業代行サービスの方が、より目標数値にコミットする傾向があります。

●専門性

声かけや一次的な対応以上のことを、派遣人材に求めているのであれば、自社の業界やサービスについて深く知ってもらう必要があります。
　イベントコンパニオンは一連のマナー研修を受けていますが、それ以上の専門的な知識は担保されていないケースが多いです。
　一方で営業代行サービスは展示会以外の営業支援もおこなっているので、幅広い業界知識を備えています。そのため専門性が必要な場合は、営業代行サービスにお願いすることをおすすめしたいです。

●コスト

展示会では出展費やブース設計などでコストが嵩んでしまうことから、必要以上の出費を抑えたいのが運営担当者の本音だと思います。
　そこでイベントコンパニオンと営業代行サービスのコストを比較すると、料金自体はコンパニオンの方が安価に活用できます。
　ただ営業代行サービスの人材は目標や結果に対して責任を負っているため、長期的に考えると営業代行サービスの方が結果的な費用対効果が高くなることも多々あります。
　スポットで人材が必要なのか長期的な成功を求めるかによって、どちらを選ぶか決めるのが良いでしょう。

●フォローアップ

展示会は現場での対応はもちろん、獲得したリードを会期以降に育てていくことも重要です。せっかく手に入れた名刺情報も、その後フォローができなければ、それまでの努力が水の泡になってしまいます。
　もしフォローアップの人材も必要なのであれば、現場でのサポートのみ対応するイベントコンパニオンより、フォローアップもプランに含まれている営業代行サービスがおすすめです。

こんな時はどうする？　お悩み別サービス活用方法！

これまで解説してきた通り、両者は展示会人材派遣サービスという共通項を持ちながら、それぞれ異なった特徴があります。
　今章では展示会を運営する担当者からよくお伺いする課題別に、各サービスの活用法を紹介します。

●人手不足

展示会を運営する際に多くの企業が抱えるお悩みである人手不足。コンパニオンと営業代行サービス双方とも、人材を派遣することで課題解決に寄与できます。
　もし声かけや一次対応のみ外部にお願いして、なるべく自社スタッフで対応したいのであればイベントコンパニオンがおすすめです。
　ただ展示会の担当者は、従来の業務をこなしながら展示会の準備〜当日の運営までカバーしなければなりません。
　その場合は対応業務の幅が広く、能動的に動ける営業代行サービスの方が適しています。

●名刺獲得枚数・獲得リードのクオリティ

展示会では名刺の獲得数に加えて、質の高いリードを獲得することが重要です。
　イベントコンパニオンも名刺獲得はおこないますが、営業代行サービスは、営業のプロとして名刺獲得と同時に戦略的に質の高いリード獲得を目指します。
　したがって目標を共有し、二人三脚で展示会を運営したいのであれば、営業代行サービスがおすすめです。

●企業やサービスのイメージアップやブランディング

展示会を利用して、出展サービスのイメージ戦略やブランディングを考えている企業の場合は、自社サービスのイメージに合ったイベントコンパニオンを起用すると良いでしょう。
　ただイメージにそぐわないコンパニオンにお願いすると、逆にイメージダウンや誤ったブランディングに繋がってしまうので、選定には注意が必要です。

●コスト・費用対効果

短期的な人員補充ならイベントコンパニオンが費用を抑えられます。しかし中長期的に見ると、営業代行サービスは費用対効果の高い投資になります。
　質の高いリード獲得と受注への貢献は、初期投資を上回るリターンを生み出す可能性があるため、継続的な出展や営業力強化を目指すなら、営業代行サービスは強力なパートナーとなるでしょう。

まとめ

イベントコンパニオンと営業代行サービスは、どちらも展示会運営をサポートする重要な存在です。
　限られた時間とリソースで最大限の効果を出すには、戦略的な人材活用が不可欠といえます。
　その中で展示会の目的を明確化し、費用対効果を高めたい気持ちがあるなら、営業代行サービスを検討することをおすすめします。

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　メイカクでは展示会来場者の名刺獲得からフォローアップコールまで、ワンストップで対応可能なサービスです。
　主な特徴は以下になります。

・BtoB営業の経験豊富な営業マンによる、獲得名刺枚数の最大化(150％～200％UP)
・事前にサービスのインプットを実施し、来場者への具体的なヒアリングにも対応
・テレマーケティング事業で培ったノウハウを基に、成果報酬型のフォローコールで早期商談化(リスト母数に対して10%～15%)
・展示会出展の戦略からブースデザイン、当日の運用代行についてもご支援可能
・ご要望に応じて名刺情報のデータ化も可能
・直近の活用事例「株式会社UPSIDER様」
　　　　　　　　「株式会社Genwork様」


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