展示会はBtoB新規営業において、貴重なオフラインでのアプローチ機会として、今もなお有効なチャネルです。
　一方で、「出展しても思ったように成果が出ない」「名刺は集まるが商談化できない」といった課題に直面する企業も少なくありません。
　そんな中、自社に展示会運営のノウハウやリソースが不足している企業でも、営業代行会社による展示会支援サービスを活用して成果を上げていることをご存じでしょうか？
　本記事では、営業代行を活用して成果を3倍に高めるための具体的な方法を、現場事例とともに徹底解説します！
また、セカツクが提供する展示会支援サービス「メイカク」では、現地での運営や名刺獲得・データ化・フォロー架電まで一気通貫で支援しているので、営業成果を最大化したい企業様は、あわせてご覧ください。

展示会営業とは？成果を出す企業の共通パターン

　成果を出している企業は、展示会を「名刺回収の場」ではなく、「商談母集団を形成する場」として活用しています。
　そのために以下の3つのプロセスを丁寧に設計しています。

１. 事前設計（ターゲティング、ブース設計、人材配置）

ターゲット選定、ブース動線設計、人材配置計画を行い、当日の現場を最適化します。

２. 現場運営（名刺獲得、来場者対応）

来場者対応、名刺獲得、ヒアリングによる温度感把握を行い、見込み案件の質を高めます。

３. 展示会後フォロー（データ化、架電、営業引継ぎ）

データ化、スコアリング、フォロー架電、営業引継ぎを仕組み化して、確実に商談化へつなげます。

名刺の「枚数」だけでなく、「質」と「スピード感」が成果を左右するポイントです。

展示会営業で失敗しがちな5つの落とし穴と解決策

●１. ターゲティングが曖昧

　「とにかく来場者全員に声をかける」やり方は、多くの名刺を集めても商談化にはつながりにくいです。
　事前にペルソナ設計を行い、ターゲットとなる業種・役職・企業規模を明確化し、営業代行とも共有することが重要です。

●２. 現場人材の営業スキル不足

　商材理解が浅い人員ではヒアリングやニーズ把握ができず、案件の質が下がります。
　商材研修を受けた営業経験者を配置することで、商談候補の抽出精度が飛躍的に向上します。

●３. 名刺データ活用の遅延

　展示会終了後に名刺データが放置されると、リードの鮮度が失われてしまい、商談や受注の機会損失に繋がってしまいます。
　理想は展示会の翌日〜3営業日以内にデータ化とスコアリングを行い、確度の高いリードについては、早期にアプローチをすることがおすすめです。

●４. 営業部門への引継ぎ不備

　投資効果を「感覚」で把握している企業も多いですが、商談化率・受注率・平均受注単価までを定量管理する仕組みが必要です。

営業代行活用のメリットと会社選定ポイント

●営業代行の主な支援パターン

支援タイプ	内容	向いているケース
名刺獲得代行型	来場者対応と名刺収集特化	名刺母数を拡大したい企業
ヒアリング代行型	温度感把握・案件抽出	商談候補の精度を高めたい企業
データベース化代行型	獲得した名刺を整理・データ化	名刺整理まで手が回らない企業
一気通貫支援型	獲得〜データ整理〜 架電〜営業引継ぎ	商談化まで伴走してほしい企業

　実際に営業代行会社を比較したいのであれば、「展示会営業代行サービスおすすめ8選！迷ったときの選び方も紹介！」にて紹介しているので、参考にしてください。

●コンパニオン依存から営業支援型代行へ進化

　これまでの展示会支援スタッフとしては、コンパニオンが中心でしたが、現在は案件創出まで設計する営業代行会社による展示会支援を求める声も高まっています。
　営業プロの知見を活かしたアプローチにより、来場者のニーズ把握やアポイント候補の選定がその場で実施可能です。
　自社にどちらのサービスがマッチするか知りたい人は、「【展示会】コンパニオンVS営業代行徹底比較！お悩み別の両サービス活用方法も紹介！」の記事もご覧ください。

●営業代行会社を選ぶ際のポイント

　展示会ニーズが再評価されていることから、展示会支援サービスを提供している営業代行会社も増加傾向にあります。
　どの代行会社を選ぶか迷う際は、以下に主な選定ポイントをまとめてあるので、比較時のチェックリストとして活用してください。

・商談化実績まで公表しているか
・自社業界に特化した実績があるか
・スクリプト設計・教育体制が充実しているか
・データ納品スピードが速いか
・架電フォロー・引継ぎまで対応可能か

成果を最大化する展示会現場運営ノウハウ

●小間位置選びが成否を左右する

　展示会の成功・失敗の分岐点は、小間位置の選び方からすでに始まっています。来場者の動線を読み解き、最適な小間位置を選定することで、集客成果が大きく変化することを念頭に置いておきましょう。
　一般的に流入量が大きいといわれている角小間や、人流の多い主要導線エリアは人気の小間位置になるので、早期申込で有利な小間位置を確保することも重要です。
　各小間位置の特徴や選び方については、「【2025年版】展示会のブース「小間位置」選び方｜成功する展示戦略を完全解説！」にて詳しく説明しています。

●来場者対応は役割分担が成果のカギ

　　社員、コンパニオン、代行スタッフと役割分担を明確にして、名刺獲得効率を最適化できます。
　例えば、
・呼び込み→コンパニオン
・名刺獲得→営業代行スタッフ
・商談誘導→営業社員
というように役割を設定して、ブース内の導線を構築すれば、それぞれが自分の仕事に集中できるようになるでしょう。

また「【Japan IT Week攻略法】出展効果を最大化させる人員配置とは！？事例付きでご紹介」では、実際の人員配置について、事例を交えて紹介しています。

●展示会営業代行の最新活用トレンド

　コンパニオンと営業代行会社を併用すると、指示ややり取りが煩雑になってしまうケースが懸念されます。
　その場合は対応業務の幅が広い営業代行会社の展示会支援サービス1本に絞るのも手段の1つです。

　現在の展示会事情と営業代行会社の親和性は、「【東京の展示会最新事情】コンパニオンより営業代行が選ばれる理由とは？」の記事で深堀りしているので、コンパニオンと営業代行会社の活用方法で迷う際はご一読をおすすめします。

●展示会後のフォローが商談化率を決める

　展示会後のフォローは、何よりもスピードが命です。名刺データは即日〜3営業日以内に整理し、ホットリードから優先的に架電していきます。
　営業部門が迷わず営業開始できるよう、リスト整理と優先順位付けを事前に設計しておくことも、大きな成果に繋がる大事な要素です。

営業代行活用術：実際の展示会成功事例と成果イメージ

●株式会社ビザスク様：名刺獲得数が前年比400%に

　ビザスク様では、展示会出展数の増加に伴い、人的リソースの補填とリード獲得数の向上を課題としていました。
　営業代行企業の展示会支援サービスを導入した結果、名刺獲得数が前年と比較して200〜400%に増加。
　営業代行スタッフが一次対応を担い、関心度の高い来場者を自社スタッフへ引き継ぐ体制の構築に貢献しました。
　これにより、自社スタッフは商談化の可能性が高いリードに集中できるようになり、効率的な営業活動が実現しました。

事例詳細：https://sekatsuku.jp/casestudy/promotion/1642/

●株式会社TOKIUM様：キャッチ業務の外部化で、名刺獲得数が約2倍に

　TOKIUM様では、従来社員中心で展示会運営を行っており、接客と呼び込みの両立に課題を抱えていました。
　特に、ターゲット層が限られる展示会では、効率的なキャッチが難しく、リード獲得に伸び悩んでいたとのことです。
　営業代行サービスを導入した結果、展示会リード数は前年987件 → 約1,600件へと約2倍に増加しました。
　加えて、スタッフ教育まで任せられる体制を構築できたことで、社員の運営負荷を大幅に軽減。
　イベント後には、運営やキャッチに関するフィードバックと改善提案も得られ、PDCAサイクルの強化にも貢献しました。

事例詳細：https://sekatsuku.jp/casestudy/promotion/2268/

よくある質問（FAQ）

●Q1：どのような支援体制でサポートしてもらえますか？

　展示会営業代行では、当日の名刺獲得支援に加えて、事前のスクリプト作成・人員教育・現場運営・名刺データ化・フォローコールまで一気通貫でサポートする体制が一般的です。
　これにより、展示会出展後すぐに営業活動へ移行できます。

●Q2：契約期間はどれくらいから利用できますか？

　展示会営業代行は、1ヶ月単位の短期契約にも柔軟に対応可能なサービスが多く存在します。
　特定の展示会単発利用やスポット支援でも導入しやすいのが特徴です。

●Q3：名刺データはいつまでに納品されますか？

　一般的には、展示会終了当日〜翌営業日までに名刺データ化を完了するケースが多くなっています。
　フォロー活動のスピードが成果を大きく左右するため、即時データ納品が重視されます。

まとめ

　展示会営業は、これまでの「名刺回収型」から、商談創出の営業プロセス設計型へ進化しています。
　名刺獲得、データ整備、フォロー架電、営業引継ぎまでを仕組み化することで、展示会投資のROIは飛躍的に向上します。

　株式会社セカツクでは、展示会場でのブース内接客や名刺獲得を、営業のプロフェッショナルにお任せできるサービス「メイカク」を提供しております。
　メイカクでは展示会来場者の名刺獲得からフォローアップコールまで、ワンストップで対応可能なサービスです。
　主な特徴は以下になります。

・BtoB営業の経験豊富な営業マンによる、
　獲得名刺枚数の最大化(150％～200％UP)

・事前にサービスのインプットを実施し、
　来場者への具体的なヒアリングにも対応

・テレマーケティング事業で培ったノウハウを基に、
　成果報酬型のフォローコールで早期商談化
　(リスト母数に対して10%～15%)

・展示会出展の戦略からブースデザイン
　当日の運用代行についてもご支援可能

・ご要望に応じて名刺情報のデータ化も可能

・直近の活用事例「弁護士ドットコム株式会社様」
　　　　　　　　「株式会社メディア・バックオフィス様」


　長期から会期ごとまで、ご要望に合わせて契約も可能です。また地方出張も承りますので、展示会運営についてお悩みの方はぜひ1度ご相談くださいませ！