CASE STUDY 導入事例

株式会社TOKIUM　ビジネス本部 マーケティング部 イベントプロモーション課 細貝美佑様

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リード母数底上げとターゲットが少ない展示会におけるキャッチに課題

髙橋：本日はよろしくお願いいたします！ まず御社のサービスや事業内容についてお伺いしてもよろしいでしょうか？

細貝：弊社では「未来へつながる時を生む」を志に、法人向けに支出業務の効率化や最適化を支援しております。
具体的には請求書受領クラウド「TOKIUMインボイス」や経費精算クラウド「TOKIUM経費精算」を中心に、文書管理クラウド「TOKIUM電子帳簿保存」、契約管理クラウド「TOKIUM契約管理」、「TOKIUM請求書発行」などのサービスを提供しています。

髙橋：ありがとうございます。それでは、展示会について、元々リード獲得にどのような課題をお持ちでしたでしょうか？

細貝：以前にスポットでコンパニオンさんにお願いすることもありましたが、基本的には自社の社員のみで展示会の呼び込みから接客までの業務をワンストップで対応しておりました。
そのため、お客様との接客に時間がかかると、キャッチに工数を割けなくなるため、ある程度のリード数は確保できていたものの、「もっと獲得できるよね」という課題感はありました。やはり1日の社員1人当たりの稼働時間には限界があるので…
もう1つ、弊社のメインターゲットが経理・財務部門なのですが、IT WEEKなど他部門の方の来場が多い展示会だと、そもそも経理課題を抱えている方が少なく、キャッチ自体が難しいという課題も感じていました。
何度かお願いしていたコンパニオンさんも継続して入れる状況ではなく、その都度教育コストがかかるのもどうにかしたいと考えておりました。

製品理解レベルの高さを期待してご依頼いただく

髙橋：そうだったのですね。 その後、セカツクに依頼していただくに至った経緯や理由をお伺いしてもよろしいでしょうか？

細貝：展示会装飾の会社さんを経由して、御社をご紹介いただいたのがきっかけでした。それで依頼しようと思った理由としては、社員だけでは獲得数に上限があると感じていたことと、効率化のためにキャッチの業務自体を切り離したいという思いがあったからです。
また、セカツクさんはコンパニオンさんと比較して製品についての理解レベルが高く、社員が対応しきれないタイミングで接客までお任せできると感じたことが決め手になりました。
展示会でお客様を呼び込むのには、特化したノウハウやスキルが必要です。製品理解とキャッチスキル双方を鑑みて、御社のようなプロにお任せするのが最善と思い、お願いしたという経緯ですね。

チーム全体の教育をお任せいただき、リード獲得数倍増を実現

髙橋：改めてご依頼いただきありがとうございます！　続いて、弊社とのリード獲得施策を実行後に、社内でどのような変化がありましたでしょうか？

細貝：例えば5月(2024年)の会計・財務EXPOについてお話しすると、前年の開催時は社員のみで対応して987件ほどのリード獲得数だったところ、今年は約1600件のリードを獲得できました。
ブースの数を増やすなど他の効果も含まれているとは思いますが、御社のお力添えもあってリードを前年比で2倍近く獲得ができた形です。

髙橋：それは良かったです！ それでは、弊社に依頼して、良かった点は他にございますか？

細貝：先ほどのリード獲得数とは別に、1番依頼して良かった点は、私たち社員の工数を大幅に削減できたことです。最近1人増員するまで、2人の社員で当日の展示会運営を対応していたので、非常に助かりました。
というのも、弊社の展示会では社員の他に、説明スタッフさんやインターン生も多く参加していただいており、運営面のタスクも多い中で、スタッフさんへの教育も合わせると、社員2人では手が回らず改善も難しい状況でした。「どこに課題があるのか」、「もっとこうしてみよう」というPDCAが回せていなかったのです。
御社に依頼してからは、髙橋さんをはじめ御社のメンバーにはスタッフの教育も引き受けていただき、キャッチしやすくなるコツの共有から、そのコツがうまく反映されているかまでしっかりチェックしてもらえました。
展示会が終わった後の振り返りミーティングでも、詳細なフィードバックや改善ポイントをご指摘いただけたことは本当に良かったです。
私がその場にいなくても、営業のプロフェッショナルである髙橋さんに信頼してお任せできるのは大きいですね。

セカツクとタッグを組むことが目標達成の最適解！

髙橋：ありがとうございます！ では、今後のセカツクのサービスに期待していることがあればお願いします。

細貝：年間通して一緒にやっていただけるので、製品理解やターゲットの顧客理解を深めて、継続して同じメンバーでやるメリットを活かしていきたいですね。「こういうお客様ならこの文言が1番良いよね」というところは、キャッチしている本人にしか分からないことが多いですし…
あと、MQLの数ももう少し増やしていきたいなと思っています。先述の顧客理解にも繋がるお話ですが、お客様を見極めてより質の高いリードを効率的に獲得していきたいです。

高橋：私としても、顧客理解・製品理解ともに深まってきている手応えがございますので、しっかり落とし込んでMQLをさらに伸ばしていけるよう尽力します！　最後になりますが、このページをご覧のみなさまに向けて、メッセージをお願いします。

細貝：大きなコストがかかる展示会に出展するにあたって、出展する会社の社員さんが最も期待しているのは、お客様とのコミュニケーションを通じて商談や受注に繋げることだと思います。
ちゃんと費用対効果を得ることが必要なので、そこに集中するためにはキャッチだけに時間を割かずに、接客に注力できなければ本末転倒になってしまいますよね。実際に弊社はそういう課題感があったので…
キャッチの業務を切り離して専門の方にお任せし、私たち社員の時間をお客様とのコミュニケーションに充てることが、目標達成に向けた最適な運営方法だと、今回御社とご一緒して強く感じました。
御社は展示会のプロとして、そこに大きく貢献していただける会社さんだと実感しているので、展示会運営にお悩みの会社さんは、ぜひ1度お試ししてほしいです！

髙橋：ありがとうございます！