CASE STUDY 導入事例

株式会社メディア・バックオフィス　代表取締役　渡邉堅一郎様

---

新規事業を軌道に乗せるためのマンパワー不足が課題に

東：本日はよろしくお願いいたします！ まず始めに、御社の事業内容やサービスについてお伺いしてもよろしいでしょうか？

渡邉：弊社は2006年より「写真の被写体を切り抜く」というサービスを提供している、株式会社メディア・バックオフィスと申します。
メーカーさんや印刷会社さん、カメラスタジオなど、写真を使う業態の方からご依頼いただき、撮影した画像の被写体を切り抜く作業に特化したサービスですね。
現在セカツクさんにお願いしている事業については、2024年初頭に新規事業として立ち上げたもので、インド産水牛のモッツァレラチーズの輸入販売になります。

東：元々提供されていたサービスとは毛色の異なる事業かと思いますが、新規事業立ち上げの経緯はどのようなものだったのでしょうか？

渡邉：画像切り抜きの作業用工場がインドにあったことがきっかけでした。以前よりインドと日本の繋がりを活かした事業が出来ないかと考えていたものの、中々見つからず…
思い切って従来のサービスとは関係が薄い分野まで視野を広げようかと考えていた矢先、工場近くの水牛農家にミルクを振る舞ってもらうことがありました。
そのミルクがあまりにも美味しくて、水牛のミルクを使用した商品を、日本にも輸入できないかと検討を始めたという流れになりますね。

東：そういった経緯だったのですね。詳しくありがとうございます！
では次に、新規事業を始めていくにあたって、リード獲得の部分でお持ちだった課題感をお伺いしてもよろしいでしょうか？

渡邉：まず事業立ち上げ当初に私たちが考えていたのは、「インド産水牛のモッツァレラチーズ」という商品が、日本の食品関係の方からどのような反応をいただけるのかということです。
どのくらい興味を示してくれるのか、そもそも相手にされないのか…生の声が聞きたいという思いで、2024年の6月に初めて展示会に出展しました。
そこで乳業メーカーの方や、飲食店のシェフなど専門家の皆様と、色々な話をすることができたので、初回の出展はテストマーケティングの意味合いでは成功したのですが、問題はマンパワーが必要になるであろう2回目以降の展示会でした。

名刺獲得に加えて商談に繋げられる営業スキルを評価いただく

東：本格的なリード獲得をしていく2回目以降ということですね。セカツクにご依頼いただいた理由も、そこに繋がってくるのでしょうか？

渡邉：そうですね。セカツクさんに依頼をした最大の理由は、1回目の展示会でマンパワーの必要性を痛感したからです。
私を含めて社内の人員は、ブース準備や調理器具の手配など、運営面で手一杯だったので、2回目の展示会では人員を厚くして、できるだけ多くのお客様と接点を持ち、記録を取ってきたいという狙いがありました。
そこでどのような人材を補填するべきか、色々と調べている中でセカツクさんのホームページを拝見して、惹かれるものがあったので声をかけさせていただきました。

東：数ある展示会支援サービスの中で、セカツクを見つけていただきありがとうございます！
以前にコンパニオンサービスも活用されていたとお伺いしましたが、コンパニオンとセカツクの違いがもしあれば、お伺いできればと思います。

渡邉：コンパニオンの方々は、見た目が華やかなのでお客様の目を惹くには有効だと思うのですが、商品説明や商談への持っていき方などの、営業スキルの点では得意分野ではないのかなという印象を受けました。
一方でセカツクさんの場合は、トークスクリプトを共有して、お客様と話す内容や質問の受け答えを、事前に細かく打ち合わせができるので、受注に繋がる可能性が高いお客様と、より密にコミュニケーションを取ることができました。
BtoB営業のプロフェッショナルとして、名刺交換から商談に繋げるスキルをお持ちだったことが、セカツクとコンパニオンの最大の違いだと感じています。

※編注：英語圏の来場者も多くいらっしゃり、その際は英語でのコミュニケーションに長けた弊社スタッフが、商品説明をさせていただきました！

現場での詳細なスクリーニングで、アプローチ時の優先順位づけが容易に

東：そこが弊社の最も強みとしている部分なので、ご評価いただけてとても嬉しいです！
それではセカツクとの施策を始めてから、展示会のリード獲得について社内で変化はございましたでしょうか？

渡邉：まず何よりの変化として、セカツクさんにご協力いただいた展示会で約100件もの有効なリードを獲得できました！
さらに現地で名刺獲得をした際、セカツクさんにお客様の状況を詳細にヒアリングしていただいたおかげで、お客様の温度感でアプローチの優先順位を決めることができたことも、大きな変化だったと思います。
新規事業でまだ営業専任者がいない状況のため、獲得したリード全てに対してアプローチすることは難しいですからね。
優先順位が決まっている100件のリードが手元にあることは、これから本格的に営業を始めるにあたって非常に助かっています。

東：お力になれたようで良かったです！ ちなみに今後セカツクのサービスに期待することがあればお伺いしてもよろしいでしょうか？

渡邉：私たちの立ち上げたこの新規事業では、チーズを使用している皆さま全てがお客様になりうるので、ターゲットをこちらで絞り込む必要があります。
そのためターゲットリストをアレンジしてアプローチしていただくとか、1次商談に対応いただくなど、トータルにサポートしてもらえると助かりますね。
最終的な商談のクロージングや価格交渉、納期などは我々が担当して、それまでの有効な商談を獲得していく過程で、何かしらの形でご支援いただけると嬉しいです。

新規事業の展示会出展でお困りの方はセカツクへ！

東：承知いたしました！ 展示会の支援以外でも名刺のフォローコールをはじめ、弊社でできることはまだまだございますので、後日改めてご提案させてください。
では最後になりますが、こちらの記事をご覧になっている方へメッセージをお願いします。

渡邉：今回の新規事業を立ち上げるにあたり、弊社では売上が立つまで固定の人的リソースを割くことが厳しい状況だったので、セカツクさんにお願いしました。
セカツクさんには優れた対面スキルを持った営業スタッフが在籍しており、大規模な展示会でも名刺を獲得しながら、詳細にヒアリングした情報を、後からフォローしやすいように整理していただけます。
その結果、商談や受注に繋がるリードを多く獲得できたことは、本当に素晴らしいと感じています。
展示会には業界関係者も多くいらっしゃり、立ち話ベースで密度の濃い話をされるので、常勤スタッフだけで対応するより、外部の人材も取り入れて、より多くの接点を持つことが有効な策だと実感いたしました。
おそらく他の会社様でも同様に、社内で営業人員の確保や、新規採用の検討が難しく、事業立ち上げでお悩みの方も多いと思います。
新規事業の方向性を模索している皆様には、是非セカツクさんをおすすめしたいです！

東：ありがとうございます！