CASE STUDY 導入事例

株式会社Laboro.AI マーケティング部 リードマーケター 妹尾美樹様
展示会営業代行サービス「メイカク」

「サービスが専門的すぎて、展示会を外部スタッフに任せるのは難しい」

そう考える企業は少なくありません。

カスタムAIの開発・導入支援を行う株式会社Laboro.AI様も、当初は同様の懸念を抱えていました。しかし、展示会営業代行サービス「メイカク」の導入により、リード獲得数は従来比約2倍に向上。

今回は導入の背景から成果まで詳しくお話を伺いました。

メイカク導入前の状況や課題について

髙橋：本日はよろしくお願いいたします。まず、御社の事業内容について、改めてお伺いしてもよろしいでしょうか？

妹尾：こちらこそよろしくお願いします。弊社は、お客様ごとにオーダーメイドしたAIの開発と導入を行うカスタムAI開発と、それに伴うコンサルティングを主な事業としております。「すべての産業の新たな姿をつくる。」、「テクノロジーとビジネスを、つなぐ。」というミッションを掲げて、単なる技術提供にとどまらず、産業にイノベーションを創出することを目指して、事業を展開しているところです。

髙橋：各企業様に合わせたAI開発ですと、一言でおまとめするのは難しいと思いますが、なにか具体的な特徴はあるのでしょうか。

妹尾：一番の特徴は、構想や企画段階から、実際の導入・実装まで、一貫した伴走支援を行っていることです。
他にも、ビジネス課題を軸とした技術選定も、弊社の特徴になりますね。AIの技術は様々ありますが、扱う技術や手法は多岐にわたります。そうした状況下において、技術先行にならず、あくまでもお客様の課題や目的に合わせた技術を選定して、ビジネスの課題を解決するというところを最優先にしております。
おかげさまで、これまで多くの企業様のプロジェクトを支援させていただき、現在、エンタープライズのお客様を中心に、400以上のプロジェクトを推進してきました。

髙橋：それだけ多くの企業様に向けて、カスタマイズされた技術を提供されているのですね。御社の技術力の高さがあってこそだと思います。
では続いて、セカツクの営業代行サービス「メイカク」を導入いただく以前の、営業体制や状況についてお伺いできますでしょうか？

妹尾：実は、弊社では専属の営業担当というポジションは設けておりません。その代わり、テクノロジーとビジネスをつなぐ「翻訳者」である、ソリューションデザイナという役割があるのですが、その担当が営業を兼務しています。
「AIで何かしたいが、何ができるかわからない」というお客様の課題を整理し、開発チームと密に連携しながら、課題解決に向けた最適なアプローチを形にしていきます。いわば、お客様専属の『ビジネス相談役』と『プロジェクトの推進役』を兼ね備え、難しい技術をビジネスの成果に直結させる橋渡しを行っています。
展示会の運営に限ったお話ですと、これまで年2回ほどのペースで出展しており、当日のブース対応も、ソリューションデザイナのメンバーがシフトを組んで担当していました。
そのような状況だったので、展示会の会期前後は、通常業務が圧迫されていたことが課題になっていましたね。

髙橋：展示会運営を主業務と兼務されるとなると、かなりの負担になってしまいますよね。他にも展示会に関して、課題やお困りごとはございましたか。

妹尾：具体的なビジネス課題を抱えている層との接点を、いかに効率よく創出するかが、一番の課題になっていました。
事業説明でお伝えした通り、弊社ではパッケージプロダクトを提供しているのではなく、オーダーメイドでAIを開発するというスタイルを採用しています。そのため、お客様に対して個別に深くヒアリングする必要があるのです。
ただ、自社のメンバーだけで対応していると、来場者の中で最も多い「とりあえずAIの最新情報が知りたい」という、情報収集層の方々への説明にも時間を取られてしまい、弊社がリーチすべき顕在層のお客様を逃してしまうリスクがありました。
なので、あらかじめ課題を持っている方をしっかりスクリーニングして、自社のメンバーは具体的な課題解決を踏まえた、接客や商談に専念できる体制を作りたいと考えていました。

メイカク導入の決め手・実施に向けたプロセスについて

髙橋：たしかに実際に現場で支援させていただいた時も、AIの情報収集をされている方が相当数いらっしゃいましたね。ではお話しいただいた課題を解決するにあたって、セカツクを知っていただいたきっかけや、メイカクを導入する決め手をお伺いできますでしょうか？

妹尾：いざ課題解決をしようと動き始めたものの、最初はどうすれば改善できるのかが分からず、色々な解決策を求めてリサーチを重ねていました。そこで調べていくうちに、営業代行という存在を初めて知ったというのが当時の状況ですね。
リサーチしていて、営業代行サービスそのものが、まだそこまで市場に出ているわけではなく、とりわけ展示会に特化した支援をする企業様は少ない印象を受けました。それでも何社かピックアップできて、各業者の比較検討を進めました。

髙橋：テレアポやフィールドセールスの代行はかなり増えてきましたが、営業メインの展示会支援はまだ数が多くないですよね。
ちなみに展示会営業代行のサービスをピックアップされた際、どのような点を比較されたのでしょうか。

妹尾：前提としては展示会の支援実績があること。それに加えてITやAIの分野で知見があるかどうかが選定のポイントでした。候補の企業様の中でセカツクさんにお願いすることに決めたのは、単なる人員派遣ではなく、ちゃんと数字にコミットしてくださると強く感じたからです。
結果として実際に成果も出していただきましたが、選定の時点でコミットする姿勢は非常に魅力的でした。

髙橋：数字を追う姿勢は弊社でもかなり力を入れている部分なので、ご評価いただけたことを嬉しく思います。
それでは次に、メイカクを導入するにあたって、社内での調整や準備で難しかった点があればお伺いしたいです。

妹尾：弊社が提供しているカスタムAIは、専門性が高く無形のサービスであるため、外部の方が適切にご案内できるのかという懸念は、社内で少なからず挙がっていました。
私自身も手探りで進めていたのですが、セカツクさんには準備段階から打ち合わせの機会をいただいたり、トークスクリプトをご用意いただいたりと、手厚くサポートしていただきとても助かりました。
それは結果にもつながりましたし、当日の現場でも、言い回しや改善点をリアルタイムでご提案いただけたことも良かったです。

髙橋：先日の振り返りミーティングでもお話ししましたが、現場で初めて分かることも多々あるので、スクリプトは今後もブラッシュアップできればと考えております。

妹尾：ありがとうございます。ぜひよろしくお願いいたします。

当日の成果・支援内容について

髙橋：続いて、当日のお話になりますが、導入後の変化や現場の雰囲気、具体的な成果についてお伺いしてもよろしいでしょうか？

妹尾：最も大きな変化としては、リードの名刺獲得数が大幅に増加したことです。セカツクさんに最初にお願いしたときは、ご支援いただく前の出展時と比べて約2倍、2回目にお願いしたときも、目標の約2倍の成果を上げることができました。

髙橋：お力になれて何よりです。以前の展示会と比べて、大きく結果が変わった要因についてのご見解もお伺いしたいです。

妹尾：セカツクさんを知る前は、コンパニオンの方に集客をお願いしており、パンフレットの配布やブースへのご案内など、皆さまプロとして素晴らしい対応をしてくださっていました。ただ、コンパニオンの方々の役割はあくまで集客やご案内であり、専門的なヒアリングやお客様の確度を見極める「スクリーニング」は領域が異なります。
そのため、弊社としてもそういった業務まで依頼するという想定自体がなく、そもそも「展示会でのヒアリングやスクリーニングは自社メンバーでやるしかない、外注できるような仕事ではない」と思い込んでいたのです。
その点でセカツクのスタッフの方々は、しっかりお客様の状況を把握することはもちろん、積極的なお声がけからコミュニケーションを取り、皆さんのご判断で私たちのところまでつないでいただけたので、とても心強かったです。

今後の展望・読者へのメッセージ

髙橋：コンパニオン派遣との違いを実感いただき、ありがとうございます。ルールやマナーの範囲内で、どこまで積極的に声をかけるかも、かなり結果を左右する要因だと思います。
それでは次に、今後の展示会戦略の展望を、可能な限りお聞かせいただけますでしょうか？

妹尾：詳細はプランニングの最中なので、次にどの展示会に出展するかは、まだディスカッションをしているのですが、今後も継続して出展していく予定です。ただ、毎回同じやり方を踏襲するのは難しいと考えています。というのも、ご存知の通り、AIの市場環境や技術トレンドは常に変化していて、それに伴いお客様のニーズや課題感も流動的になると予測されます。
私たちも、その変化に合わせて、より効率的なアプローチの模索が必要ですし、セカツクさんとも密に連携させていただいて、さらなる新規リードの獲得に向けてブラッシュアップしていきたいと思っています。

髙橋：こちらこそ引き続きよろしくお願いいたします。では最後に、同じような課題を抱えている企業の展示会担当者様に向けて、一言メッセージをお願いします。

妹尾：弊社と同じ、専門的な商材を扱っている企業様だと、「サービス内容の説明が難しく、外部に任せられない」や、「情報収集層の対応に追われて、本当に課題を持っている方との接点にたどり着かない」といった課題をお持ちかと思います。そのような課題を抱えている企業様にこそ、セカツクさんのサービスをおすすめしたいです。
事前準備の緻密さはもちろん、会期中もお客様の反応を見ながら柔軟なご提案をいただけますし、その結果、効率的にリードを獲得できる体制構築が期待できます。
セカツクさんにお願いすれば、当日だけの営業代行派遣スタッフではなく、一緒に成果を出すパートナーとしてご協力いただけるはずです。

髙橋：ありがとうございます。今後とも結果にコミットする姿勢を持って支援させていただきますので、ぜひよろしくお願いいたします。

　株式会社セカツクでは、展示会場でのブース内接客や名刺獲得を、営業のプロフェッショナルにお任せできるサービス「メイカク」を提供しております。
　メイカクでは展示会来場者の名刺獲得からフォローアップコールまで、ワンストップで対応可能なサービスです。
　主な特徴は以下になります。

・BtoB営業の経験豊富な営業マンによる、
　獲得名刺枚数の最大化(150％～200％UP)

・事前にサービスのインプットを実施し、
　来場者への具体的なヒアリングにも対応

・テレマーケティング事業で培ったノウハウを基に、
　成果報酬型のフォローコールで早期商談化
　(リスト母数に対して10%～15%)

・展示会出展の戦略からブースデザイン
　当日の運用代行についてもご支援可能

・ご要望に応じて名刺情報のデータ化も可能

　長期から会期ごとまで、ご要望に合わせて契約も可能です。また地方出張も承りますので、展示会運営についてお悩みの方はぜひ1度セカツクのメイカクを検討してみてください！