CASE STUDY 導入事例

L’BESTE GAT LTD.　CEO ソン・グァンホ(손광호)様
展示会営業代行サービス「メイカク」

※한국어 기사는 일본어 기사 하단에 있습니다.（韓国語版の記事は日本語記事の下部にあります。）

韓国で機能性コーティング剤の開発・製造・販売を手掛けるエルベストGAT株式会社様。
日本市場への本格進出に向けた第一歩として、大阪で開催された展示会へ初出展されました。

「せっかく挑戦するなら確実に成果を出したい」

そんな想いから、セカツクの展示会営業代行サービス「メイカク」を導入。
今回は、日本市場への挑戦を決めた背景や、メイカク導入の決め手、そして実際に展示会へ出展して感じた日本特有の展示会文化についてお話を伺いました。

メイカク導入前の状況や課題について

金民燮：本日はよろしくお願いします。それでは最初に、御社の事業内容や製品についてお伺いしてもよろしいでしょうか？

ソン：ジンクアルミニウムフレークコーティング剤を主力製品として、開発・製造・販売を行っている韓国の会社です。
また、展示会で実際にご覧いただいたような、機能性コーティング剤をはじめとするトップコーティング剤の開発・製造・販売を行っています。

金民燮：ありがとうございます。続いて、セカツクに展示会支援をご依頼いただく前に、御社で抱えていた課題についてお聞かせください。
今回、日本の展示会への出展は初めての試みだったかと思いますが、その背景も含めてお伺いできれば幸いです。

ソン：我々の業界において、日本にも非常に大きな市場シェアを持つ国内企業があります。
そのため、日本市場に対しては、漠然とした懸念やハードルの高さを感じていました。市場の反応もあまり良くないのではないかと予想していたのです。
しかし、やってみなければ分からないこともあるので、「この機会に日本市場に挑戦してみよう」と社内に呼びかけ、大阪の展示会への出展を決めました。
ただ、金さんにお話しいただいた通り、日本市場への挑戦は初めての経験でしたので、せっかくチャレンジするのならば確実な成果を出したい。そのような思いから日本国内の展示会経験が豊富な営業代行会社を活用することを決めました。

金民燮：御社の日本市場への挑戦、ご一緒できて本当によかったです。これまで国内(韓国)や中国の展示会には出展されていたとのことですが、運営する中で感じていた課題や改善点はございましたか？

ソン：展示会には本当にさまざまな方が来られますし、中には弊社の製品と直接関係のない方も多くいらっしゃいます。
そのため、展示会の現場では、私たちの製品に関心を持ってくれそうな見込み顧客をしっかりと見極めて絞り込み、その方々とじっくり深くコミュニケーションを取ることが重要だと感じました。
特に私たちの製品は専門性が高く、一般的な消費財ではないため、相手に製品を正しく理解してもらわなければ、具体的な商談に進めません。まず製品について理解してもらい、共感を得て初めて次の話に繋がっていきます。そういった点に難しさを感じていました。

メイカク導入の決め手・実施に向けたプロセスについて

金民燮：専門的なBtoB製品だと、興味を持っていただく前に理解してもらう必要がある、そういった意味でもコミュニケーションは重要な要素になってくるということですね。
ではお話しいただいた課題がある中で、セカツクのサービスを導入いただいた理由や決め手などがあれば、お伺いしてもよろしいでしょうか？

ソン：私たちは今回、公的な支援ルートを通じて、日本現地での展示会支援が可能な企業4社のリストをご提供いただき、弊社にて各社のサービス内容や条件を細かく比較検討いたしました。
その中で、セカツク様の「事前の製品学習に基づく通訳および現場での営業支援」という強みが、弊社のニーズとまさに合致しており、社内で協議を重ねた結果、最も確信の持てるセカツク様とご一緒させていただくことに決めました。

金民燮：やはり成果につながる営業に特化した体制と、韓国語に対応可能なことが大きな理由でしょうか。

ソン：そうです。営業力があっても韓国語に対応していなかったら伝えられず、逆に韓国語ができても営業力が備わっていなければリード獲得にはつながらない。その両方が必要でした。
私たちの製品を理解し、来場者の要望を汲み取った上で弊社の社員に連携いただかないと、商談時に齟齬が出てしまいます。
だからこそ事前の製品理解を含めた御社のサービスは、私たちにとって最も重要なポイントでした。

金民燮：数ある日本の営業代行会社から、セカツクを選んでいただき改めてありがとうございます。
それでは次に、メイカクを導入するにあたって、社内での調整や準備で難しかった点があればお伺いしたいです。

ソン：荷物の配送手配ですね。今回の展示会では、カタログを約250部ほど用意していたのですが、実際には少し足りなくなってしまいました。
国際宅配便を使って事前に展示会会場へ直接発送する形でも良いのですが、万が一紛失や遅延のトラブルで、当日会場に届かなかった場合、営業に必要な資料が何もない状態でスタートすることになってしまいますので…
ただ、セカツク様のように日本現地に拠点がある会社と連携していれば、荷物の現地受領や保管の確認を事前にサポートしていただけるので、海外出展の不安や負担を大きく減らせるのではないかと考え、その点についてもご相談させていただきました。

金民燮：もしこれからも日本の展示会に出展されるとしたら、事前にその辺りをきちんとすり合わせていければと思います。

ソン：よろしくお願いします。国際宅配便で送るにしても、正確な重量や箱数を測る必要があるので、次の展示会が決まった段階で、改めて具体的な数量や重量を計算して、事前にセカツク様にお伝えしますね。

金民燮：承知いたしました。可能な限りの不安要素は弊社で対応できればと考えておりますので、些細なことでも気になることはご相談くださいませ。
ちなみに、当日の運営に向けた事前準備の進め方はいかがでしたでしょうか？

ソン：セカツク様とは、事前にオンラインで何度もミーティングを重ね、製品についての情報共有や教育の時間を設けさせていただきましたが、これほど丁寧にすり合わせをしていただくことは、これまでほとんどありませんでした。

金民燮：他の国で出展した際の支援会社は、どのようなサポート体制だったのでしょうか。

ソン：事前に資料だけ共有して、それを読んだだけの状態で当日を迎えることが多かったです。そのため現場では、ただ私たちが話した言葉をそのまま直訳するだけ、いわゆる「通訳」としてのみ機能する状況でした。
先ほどお伝えしたように、弊社の製品は専門性が高いこともあり、資料を読んだだけでは製品理解が不十分なまま通訳することになるため、相手に魅力が伝わりにくかったり、ただ「参加しただけ」で終わってしまったりして、もどかしさを感じることが多かったです。
その点セカツク様は、単純な通訳だけでなく、自社製品について事前に調べられていたため、事前の打ち合わせで意思疎通が取れたことは非常に好印象でした。

当日の成果・支援内容について

金民燮：クライアント企業様の製品理解については、弊社も力を入れている部分なので、ご評価いただき嬉しい限りです。では次に、当日の対応についてお伺いしたいのです。
セカツクのメイカクを導入した結果、当日の現場で感じられた変化や、具体的な成果はいかがでしたか。

ソン：具体的な成果については、現在獲得した顧客リストの作成が完了した段階ですので、これからフォローコールの結果次第になります。
しかし、セカツク様のスタッフの皆さまの深い製品理解と営業力のおかげで、初めての日本の展示会で、多くの企業さまとの接点を持つことができました。

金民燮：それは良かったです。次回以降、さらに成果につなげられるように改善を進めていければと思います。

ソン：ありがとうございます。たしかに初めての出展ということもあって、商談シートの準備や、多様な読み方をする日本人名への対応など改善すべきポイントも見つかり、反省点も含めて様々な学びが得られました。

金民燮：これは本筋から少し逸れたお話になりますが、海外と日本の展示会を比較して、現場の雰囲気やビジネス文化にどのような違いがあると感じられましたか？

ソン：一番大きな違いとして感じたのは、日本の展示会は全体的に非常に落ち着いていて、お互いに礼儀正しいという点ですね。例えば、韓国や中国の展示会だと、ブースの中にテーブルと椅子をしっかりセッティングして、15〜20分かけてじっくりと商談をするというスタイルが一般的です。
しかし、今回の大阪の展示会では、座った状態で商談するケースはほぼありませんでした。来場者の皆さんは、パンフレットを見ながら、立った状態で簡単な挨拶と名刺交換だけを済ませ、数分ほどで「それではまた後日」と去っていかれる。とてもあっさりとしたスタイルだと思います。
展示会の現場ではあえて深い話をせず、会期後にメールや電話でのヒアリングを経て、正式な商談の場をセッティングするという流れが、日本独特のビジネス文化だと実感しました。

金民燮：非常に興味深いお話です。日本だと展示会は下見というか、サービスを検討する前の材料集め的な意味合いが強いと思います。海外だと一歩踏み込んで、実際の比較検討をその場で行うようなイメージですね。

ソン：おっしゃる通りかと思います。海外と日本の展示会の違いといえば、「来場者の国籍の比率」も違いましたね。以前参加した中国の展示会では、ヨーロッパやアジアなど世界各国から非常に多くの方が来場していて、とてもグローバルな雰囲気でした。
一方で、今回の日本の展示会は、海外からの来場者はそれほど多くなく、ほとんどが日本国内の企業の方々でした。
ただ、東京をはじめ他の地域での状況は分からないので、あくまで大阪会場での印象ですが、ドメスティックかつ、静かで秩序ある雰囲気で、非常に洗練されていて参加して良かったと感じています。

今後の展望・読者へのメッセージ

金民燮：私たちも新しい文化を知ることができて良かったです。では続いて、今後の日本進出に向けての展望をお伺いできますでしょうか？

ソン：先ほどお話ししたように、現在は展示会でいただいた名刺のリスト化が終わったばかりの段階ですので、まだ具体的な成果が数値で出ているわけではありません。
ただ、実は社内で、東京や名古屋の展示会についても、すでにリサーチを進めています。
現状の課題としては、直近で開催される東京や名古屋の展示会を調べてみたのですが、空いているブースが出入り口から遠かったり、角位置でなかったりと、あまり条件の良い場所が残っていないという懸念があります。
そのため、現時点での方向性としては、「来年の展示会に照準を定めて、早い段階から良い位置を狙うのがベストではないか」という意見が強くなっていますが、これもまだ確定ではありません。
これからセカツク様と一緒に、大阪で獲得した顧客リストのフォローコールを行っていくので、そのアプローチの過程で予想以上の手応えや成果が出てくるようであれば、多少の悪条件には目を瞑り、今年の東京や名古屋の展示会に滑り込みで出展するという決断に変わる可能性も十分にあります。
ですので、今後の出展予定は、これから始まるフォローコールの結果次第で最終決定することになると思います。

金民燮：承知いたしました。それであれば、今回のリストへのアプローチでしっかりと良い結果を出して、今年でも来年でも、次の出展に繋げられるように全力でサポートさせていただきますね。

ソン：ありがとうございます。ぜひよろしくお願いいたします。

金民燮：次回の出展に向けて、弊社でもさらに改善できるよう仕組化して参ります。それでは最後の質問になります。
御社と同じように、今後日本市場への参入や展示会出展を検討している韓国の企業様に向けて、メッセージやアドバイスがあれば、ぜひ一言お願いいたします。

ソン：日本市場への進出において、信頼できる営業代行会社と通訳を利用することは、極めて重要な要素だと確信しています。
私たちの今回の取り組みがそうであったように、展示会に参加する前に、事前にしっかりと製品資料を共有し、お互いに疑問点を解消して製品への理解度を高めた上で現場に臨むことが、成功の鍵だと思います。
そして、今回現地でサポートしてくくださった高橋さんや金さんのように、ただ翻訳するだけでなく、自社の社員であるかのように情熱を持って、積極的に来場者を呼び込み、ひたむきに営業活動を共にしてくれるパートナーがいれば、初めての日本進出であっても、十分に満足のいく成果を得ることができると、身をもって実感しました。

金民燮：ありがとうございます。心のこもった嬉しいお言葉をいただき、大変光栄です。これからも引き続きよろしくお願いいたします。

　株式会社セカツクでは、展示会場でのブース内接客や名刺獲得を、営業のプロフェッショナルにお任せできるサービス「メイカク」を提供しております。
　メイカクでは展示会来場者の名刺獲得からフォローアップコールまで、ワンストップで対応可能なサービスです。
　主な特徴は以下になります。

・BtoB営業の経験豊富な営業マンによる、
　獲得名刺枚数の最大化(150％～200％UP)

・事前にサービスのインプットを実施し、
　来場者への具体的なヒアリングにも対応

・テレマーケティング事業で培ったノウハウを基に、
　成果報酬型のフォローコールで早期商談化
　(リスト母数に対して10%～15%)

・展示会出展の戦略からブースデザイン
　当日の運用代行についてもご支援可能

・ご要望に応じて名刺情報のデータ化も可能

　長期から会期ごとまで、ご要望に合わせて契約も可能です。また地方出張も承りますので、展示会運営についてお悩みの方はぜひ1度セカツクのメイカクを検討してみてください！

※이하 한국어판의 기사입니다.

한국에서 기능성 코팅제 개발, 제조, 판매를 전문으로 하는 엘베스트 GAT 주식회사.
일본 시장 본격 진출을 위한 첫걸음으로 오사카에서 열린 전시회에 처음 참가하셨습니다.

“모처럼 도전하는 거라면 확실하게 성과를 내고 싶다.”

이러한 생각에서 세카츠쿠 의 전시회 영업 대행 서비스 ‘메이카쿠’를 도입했습니다.
이번에는 일본 시장 도전을 결심한 배경, 메이카쿠 도입의 결정적 이유, 그리고 실제로 전시회에 참가하며 느낀 일본 특유의 전시회 문화에 대해 이야기를 나누어 보았습니다.

메이카쿠 도입 전의 상황과 과제 

김민섭 사원：오늘 잘 부탁드립니다. 먼저 귀사의 사업 내용과 제품에 대해 여쭤봐도 될까요?

손광호 대표님：저희는 징크 알루미늄 플레이크 코팅제를 주력으로 개발, 생산, 판매하는 한국 기업입니다.
또한, 전시회에서 직접 보셨던 기능성 코팅제를 비롯해 다양한 탑 코팅제 역시 함께 다루고 있습니다.

김민섭 사원：답변 감사합니다. 이어서 질문드리겠습니다. 세카츠쿠 에 전시회 지원을 의뢰하시기 전, 귀사에서 겪고 계시던 주된 과제나 어려움은 무엇이었는지요? 이번 일본 전시회 참가가 첫 시도이신 것으로 알고 있는데, 참가하시게 된 배경에 대해서도 함께 말씀해 주시면 감사하겠습니다.

손광호 대표님：저희 업계에는 이미 일본 시장을 꽉 잡고 있는 현지 기업이 있다 보니, 일본 진출에 대해서는 막연한 두려움이 있었고 진입 장벽도 상당히 높게 느껴졌습니다. 하지만 제가 직접 제안하여 이번 오사카 전시회 참가를 시작으로 일본 시장에 과감히 도전해 보기로 결심했습니다. 김민섭 님께서 짚어주신 것처럼 저희로서도 일본 진출은 이번이 처음이었기 때문에, 기왕 도전하는 거라면 어떻게든 확실한 성과를 내고 싶었죠. 그래서 일본 현지 전시회 경험이 풍부한 전문 영업 대행사와 협력하기로 결정한 것입니다.

김민섭 사원：저희도 귀사의 뜻깊은 일본 시장 첫 도전에 함께할 수 있어서 정말 기뻤습니다. 그동안 국내(대한민국)나 중국 전시회에는 참가하셨다고 들었는데, 운영하시면서 느꼈던 과제나 개선점은 있으셨나요?

손광호 대표님：전시회에는 워낙 다양한 분들이 오시다 보니, 저희 제품과 직접적인 관련이 없는 분들도 꽤 많습니다. 그래서 현장에서는 진짜 저희 제품에 관심 가질 만한 ‘진성 잠재 고객’을 잘 가려내고, 그분들과 집중적으로 깊이 있는 대화를 나누는 게 정말 중요하더라고요.
특히 저희 제품이 일반 소비재가 아니라 전문성이 필요한 품목이다 보니, 상대방이 제품을 제대로 이해하지 못하면 구체적인 비즈니스 상담으로 넘어가기가 어렵습니다. 먼저 제품에 대해 충분히 설명하고 공감대를 형성해야 비로소 다음 단계로 이야기가 진전되는데, 현장에서 짧은 시간 안에 이 과정을 매끄럽게 이끌어가는 데 꽤 어려움을 느꼈습니다.

메이카쿠 도입의 결정적 이유 및 실행 과정

김민섭 사원：전문적인 B2B 제품은 고객이 흥미를 느끼기 전에 먼저 제품을 제대로 이해하는 과정이 꼭 필요하고, 그런 면에서 현장에서의 소통이 정말 중요하다는 말씀이시군요. 그렇다면 이런 고민들을 안고 계시던 중에, 저희 ‘세카츠쿠’와 함께하시기로 결정하신 가장 큰 이유나 계기는 무엇이었나요?

손광호 대표님：이번에 공적인 루트를 통해 일본 현지 전시회를 지원해 줄 수 있는 업체 4곳의 리스트를 제공받았습니다. 이 리스트를 바탕으로 각 회사의 서비스 내용과 조건을 꼼꼼히 비교해 보았습니다.
그중에서도 세카츠쿠의 가장 큰 강점인 ‘사전 제품 학습을 바탕으로 한 통역과 현장 영업 지원’이 저희가 가장 필요로 했던 니즈와 딱 맞아 떨어진 더라고요. 내부적으로 신중하게 논의를 거듭한 끝에, 가장 확신이 드는 세카츠쿠 와 함께하기로 최종 결정했습니다.

김민섭 사원：아무래도 실질적인 성과를 내주는 영업 전문성, 그리고 무엇보다 한국어로 편안하게 소통할 수 있다는 점이 가장 큰 결정 요인이었을까요?

손광호 대표님：아무리 현지 영업력이 뛰어나도 한국어로 깊이 있는 소통이 안 되면 저희의 의도를 제대로 전달할 수 없고, 반대로 한국어만 잘한다고 해서 그게 바로 잠재 고객 발굴 같은 영업 성과로 이어지는 건 아니니까요. 저희에겐 이 두 가지 밸런스가 모두 필수적이었습니다. 특히 현장 인력이 저희 제품을 확실히 이해한 상태에서 방문객의 니즈를 파악해 저희 직원들에게 연결해 주지 않으면, 실제 상담에 들어갔을 때 소통의 엇박자가 날 수밖에 없거든요. 그렇기 때문에 사전에 제품 학습을 철저히 진행하고 현장에 투입되는 세카츠쿠 의 시스템이 저희에게는 가장 중요한 결정 포인트였습니다.

김민섭 사원：수많은 일본 현지 파트너사 중에서 저희 세카츠쿠 를 믿고 선택해 주셔서 다시
한번 깊이 감사드립니다. 그럼 다음 질문으로 넘어가 볼까요. 이번에 ‘메이카쿠’를 도입하시면서
귀사 내부적으로 의견을 조율하거나 준비하시는 과정에서 특별히 어려웠던 점은 없으셨는지 궁금합니다.

손광호 대표님：아무래도 가장 신경 쓰였던 부분은 ‘전시 물품 배송’ 문제였습니다. 이번 전시회에 카탈로그를 250부 정도 챙겨갔는데, 실제로는 꽤 부족했을 정도로 수요가 많았거든요. 사실 국제 택배로 행사장으로 직접 보내는 방법도 있지만, 만에 하나 배송 지연이나 분실 사고라도 생기면 현장에서 영업에 쓸 자료가 아예 없는 아찔한 상황이 벌어지게 되니까요. 그래서 세카츠쿠 처럼 일본 현지에 거점을 둔 파트너사와 함께한다면, 현지에서 화물을 미리 대신 수령해 주고 안전하게 보관해 주는 지원을 받을 수 있지 않을까 기대했습니다. 그렇게만 된다면 해외 전시회 특유의 물류 불안감과 부담을 크게 덜 수 있을 테니까요. 그래서 이 부분에 대해서도 사전에 세카츠쿠 측에 긴밀하게 상의를 드렸던 겁니다.

김민섭 사원：맞습니다. 앞으로도 일본 전시회에 참가하시게 된다면, 그런 세세한 필요 사항들까지 사전에 저희와 편하게 상의하며 맞춰 나갔으면 좋겠습니다

손광호 대표님：네, 그렇게 해주시면 저희도 한결 든든할 것 같습니다. 앞으로도 잘 부탁드리겠습니다. 국제 택배를 이용하더라도 정확한 무게나 박스 수량 체크가 꼭 필요하더라고요. 다음 전시회 참가가 확정되면, 사전에 구체적인 수량과 무게를 미리 정확히 산출해서 세카츠쿠 측에 꼼꼼히 공유해 드리겠습니다.

김민섭 사원：네, 알겠습니다. 전시회를 준비하시면서 느끼시는 크고 작은 부담감은 저희가 최대한 덜어드릴 테니, 앞으로도 아주 사소한 부분이라도 언제든 편하게 상의해 주시면 좋겠습니다. 그럼 화제를 조금 돌려볼까요? 전시회 당일의 원활한 운영을 위해 저희와 사전에 소통하며 진행하셨던 준비 과정은 전반적으로 어떠셨는지 궁금합니다

손광호 대표님：전시회 전에 세카츠쿠 측과 온라인 미팅을 여러 번 진행하면서, 저희 제품에 대해 아주 깊이 있게 정보를 나누고 교육하는 시간을 가졌는데요. 솔직히 말씀드리면, 지금까지 다른 파트너사들과 일하면서 이렇게까지 사전에 꼼꼼하고 철저하게 합을 맞춰주시는 곳은 거의 보지 못했습니다. 정말 인상적이었습니다.

김민섭 사원：그렇게 좋게 평가해 주시니 정말 감사합니다. 그렇다면 이전에 다른 국가에서 전시회에 참가하셨을 때, 기존 현지 파트너사들의 전반적인 지원 방식이나 사전 준비 과정은 보통 어떻게 진행되었나요?”

손광호 대표님：기존에는 사전에 자료만 전달하고, 대행사 측에서 그걸 가볍게 읽어본 상태로 바로 행사 당일에 투입되는 경우가 대부분이었습니다. 그러다 보니 현장에서는 그저 저희 말을 기계적으로 직역하는 ‘단순 통역’ 역할에 그칠 수밖에 없었죠. 앞서 말씀드렸듯이 저희 제품이 워낙 전문적인 분야라, 자료만 한 번 훑어봐서는 제대로 이해하기 어렵거든요. 결국 제품의 진짜 매력이 고객에게 전달되지 못하고, 그저 ‘전시회 참가’ 자체에 의의를 두며 허무하게 끝나버리는 상황이 반복되어 늘 답답함이 컸습니다. 하지만 세카츠쿠 는 달랐습니다. 단순한 통역을 넘어, 저희 제품에 대해 사전에 깊이 있게 스터디를 해오셨더라고요. 덕분에 사전 미팅 단계에서부터 막힘없이 전문적인 소통이 가능했고, 그 점이 저희에게는 정말 깊은 인상으로 남았습니다.

당일의 성과 및 지원 내용에 대하여 

김민섭 사원：저희가 가장 신경 쓰고 공들이는 부분이 바로 ‘고객사 제품에 대한 완벽한 이해’인데, 그 노력을 알아봐 주시고 좋은 평가를 해주셔서 정말 뿌듯합니다. 그럼 이제 본격적인 전시회 당일 이야기로 넘어가 볼까요? 세카츠쿠 의 ‘메이카쿠’ 서비스와 함께 당시 현장을 운영해 보신 결과, 실제 체감하신 변화나 구체적인 성과는 어떠셨는지 궁금합니다.

손광호 대표님：당장의 구체적인 수치나 최종 성과는 이제 막 현장에서 확보한 고객 리스트 정리를 마친 참이라, 앞으로 이어질 팔로우업 결과에 따라 윤곽이 잡힐 것 같습니다. 하지만 세카츠쿠 담당자분들께서 저희 제품을 완벽히 이해하고 뛰어난 현장 영업력을 발휘해 주신 덕분에, 첫 일본 전시회임에도 불구하고 기대 이상으로 많은 기업들과 유의미한 접점을 만들 수 있었습니다. 이것만으로도 이미 큰 수확이라고 생각합니다.

김민섭 사원：그렇게 말씀해 주시니 저희도 무척 뿌듯하고 기쁩니다. 이번 첫 진출의 경험을 발판 삼아, 다음번에는 훨씬 더 눈에 띄는 성과를 안겨드릴 수 있도록 저희 세카츠쿠 도 끊임없이 서비스를 개선하고 발전시켜 나가겠습니다.

손광호 대표님：감사합니다. 아무래도 일본 전시회 참가는 처음이다 보니, 현지 스타일에 맞는 상담 일지 준비부터 명함 교환 시 복잡한 일본 바이어(고객)분들의 성함(한자) 읽기까지 디테일하게 보완해야 할 부분들이 꽤 눈에 띄더라고요. 약간의 아쉬움도 남지만, 그만큼 다음 전시회를 위해 어떤 것들을 더 준비해야 할지 현장의 감각을 제대로 익힐 수 있었던 아주 값진 배움의 시간이었습니다.

김민섭 사원：본 주제에서 살짝 벗어나는 질문일 수도 있습니다만, 기존에 참가하셨던 다른 국가들의 전시회와 비교했을 때, 이번 일본 전시회만의 특유의 현장 분위기나 비즈니스 문화 같은 게 혹시 있었나요? 어떤 차이를 느끼셨는지 궁금합니다.

손광호 대표님：제가 현장에서 느낀 가장 큰 차이점은, 일본 전시회가 전반적으로 훨씬 차분하고 서로의 매너를 굉장히 중시한다는 점이었습니다. 보통 한국이나 중국 전시회에서는 부스 안에 테이블을 세팅해 놓고, 한 번 앉으면 15~20분 정도 진득하게 상담을 이어가는 게 일반적이거든요. 그런데 이번 오사카 전시회에서는 자리에 앉아 길게 상담하는 경우가 거의 없었습니다. 방문객들 대부분이 선 채로 팸플릿을 보며 간단히 명함만 교환하고, 짧게 대화를 나눈 뒤 ‘그럼 추후에 다시 연락드리겠습니다’ 하고 자리를 이동하시더라고요. 굉장히 깔끔하고 담백한 스타일이었습니다. 현장에서는 무리해서 깊은 이야기를 나누기보다 가볍게 접점만 만들고, 행사가 끝난 뒤에 이메일이나 전화로 정식 후속 미팅을 잡는 것이 일본 특유의 비즈니스 문화라는 걸 확실히 실감했습니다.

김민섭 사원：말씀하신 부분 정말 흥미롭네요. 확실히 일본에서 전시회는 본격적으로 서비스를 검토하기 전에, 가볍게 자료를 수집하거나 사전 조사를 하는 ‘탐색전’의 성격이 강한 것 같습니다. 반면에 한국이나 다른 국가들에서는 그 자리에서 한 걸음 더 나아가, 현장에서 직접 타사 제품들과 비교해 보고 실질적인 검토까지 진행한다는 점에서 확연한 차이가 있군요.

손광호 대표님：네, 정확히 짚어주셨습니다. 또 다른 차이점을 하나 더 꼽자면 ‘방문객의 국적 비율’도 확연히 달랐습니다. 예전에 나갔던 중국 전시회는 유럽, 아시아 등 세계 각지에서 바이어들이 찾아와서 그야말로 글로벌한 분위기였거든요. 반면 이번 일본 전시회는 해외 참관객 비중은 그리 크지 않았고, 절대다수가 일본 현지 기업 관계자분들이었습니다. 물론 도쿄나 다른 지역의 분위기는 또 다를 수 있겠지만, 적어도 이번 오사카 행사장에서 느낀 바는 그랬습니다. 철저하게 내수 중심적이면서도, 참관객들이 보여주는 조용하고 질서 정연한 모습이 굉장히 세련되게 다가왔습니다. 결론적으로 이번에 참가하길 정말 잘했다고 생각합니다.

향후 전망 및 독자에게 전하는 메시지

김민섭 사원：덕분에 저희도 새로운 전시회 문화를 새롭게 배우게 된 것 같습니다. 이번 전시회를 발판 삼아 앞으로 일본 시장에 본격적으로 발을 내딛으실 텐데, 앞으로의 일본 진출 전망이나 계획을 어떻게 그리고 계시는지 한 말씀 부탁드립니다.

손광호 대표님：앞서 말씀드렸듯이 지금은 전시회에서 받은 명함 리스트업을 막 끝낸 단계라, 구체적인 수치나 성과를 말씀드리기엔 아직 이른 감이 있습니다. 하지만 내부적으로는 이미 도쿄나 나고야에서 열릴 다음 전시회 리서치에 진행한 상태입니다. 현재 고민은 가장 가까운 시일 내에 열리는 전시회들의 경우, 출입구 근처나 코너처럼 조건이 좋은 부스가 이미 마감되어 아쉬운 자리만 남아있다는 점입니다. 그래서 사내에서는 차라리 내년 전시회를 타깃으로 삼고, 일찍부터 움직여 가장 좋은 자리를 선점하는 게 최선이 아닐까 하는 의견이 조금 더 우세하긴 합니다. 물론 이 역시 확정된 계획은 아닙니다. 앞으로 오사카 전시회에서 세카츠쿠 와 함께 확보한 고객 리스트를 대상으로 본격적인 팔로우업 콜을 진행할 예정인데요. 이 과정에서 기대 이상의 뜨거운 반응이나 가시적인 성과가 나와준다면, 부스 위치가 조금 불리하더라도 올해 도쿄나 나고야 전시회에 막바지로 합류하는 과감한 결단을 내릴 가능성도 열려 있습니다. 결국 향후 참가 일정은 앞으로 진행될 팔로우업 콜 결과에 따라 최종 결정될 것 같습니다.

김민섭 사원：알겠습니다. 이번 리스트 대상고객분들과의 팔로우업에서 꼭 좋은 성과를 거두시길 바라겠습니다. 그 결과를 바탕으로 올해가 되었든 내년이 되었든, 다음에 다시 전시회에 참가하시게 된다면 그때도 성공적인 참가이 될 수 있도록 저희 세카츠쿠 가 전력을 다해 돕겠습니다.

손광호 대표님：감사합니다. 부디 잘 부탁드립니다.

김민섭 사원：귀사의 다음 참가에 발맞춰, 저희 세카츠쿠(セカツク) 역시 한층 더 발전된 서포트를 선보일 수 있도록 내부 시스템을 차근차근 고도화해 나가겠습니다.
자, 그럼 마지막 질문입니다. 귀사처럼 일본 시장 진출이나 전시회 참가를 치열하게 고민하고 계신 다른 한국 기업분들께, 먼저 경험해 보신 입장에서 전하고 싶은 조언이나 메시지가 있다면 한 말씀 부탁드립니다.

손광호 대표님：일본 시장 진출의 성패는 신뢰할 수 있는 영업 대행 및 통역 파트너를 어떻게 활용하느냐에 달렸다고 생각합니다. 저희 역시 전시회 참가 전, 제품 자료를 긴밀하게 공유하고 소통하며 파트너사의 제품 이해도를 충분히 높인 후 현장에 임했던 것이 성공의 열쇠가 되었습니다.
무엇보다 현지에서 함께해 주신 타카하시 님과 김민섭 님처럼, 단순 번역에 그치지 않고 ‘저희 회사 직원’과 같은 열정으로 고객 유치와 영업 활동에 동참해 주는 파트너가 있다면, 첫 일본 진출이라 하더라도 충분히 만족스러운 성과를 거둘 수 있다는 점을 이번 기회에 깊이 실감했습니다.

김민섭：좋은 말씀 정말 감사합니다. 이렇게 진심 어린 최고의 찬사를 보내주셔서 저희야말로 정말 큰 보람을 느끼고 영광입니다. 이번 전시회를 시작으로 앞으로도 귀사의 든든한 파트너로서 오래오래 함께할 수 있으면 좋겠습니다. 감사합니다.