展示会まるごと支援で、目標の10倍となる約3,000件のリードを獲得｜株式会社リンクエッジ様の導入事例

「展示会に出展したいが、社内に任せられる担当者がいない」

そうした悩みを抱える企業は少なくありません。

EC事業を展開する株式会社リンクエッジ様も、法人向け事業の拡大にあたり、展示会への出展を検討していたものの、準備から当日運営、獲得リードへのフォローまでを担う社内リソースが不足していました。

そこで、展示会まるごと支援サービス「展示会担当者のミギウデ」を導入。初出展ながら、当初目標の約10倍となる約3,000件のリードを獲得し、展示会終了から2〜3週間でアポイントを創出。すでに4〜5件の購入や、複数の見積もり依頼にもつながっています。

今回は、導入の背景から準備の進め方、展示会当日の成果、導入後に感じた変化まで詳しくお話を伺いました。

ミギウデ導入前の状況や課題について

澤田：本日はよろしくお願いします。では最初に、御社の事業内容について教えてください。

榎堀：弊社は株式会社リンクエッジと申します。創業2年目のベンチャー企業で、創業当初からECやネット通販に取り組んでおり、これまではエンドユーザー、つまりコンシューマー向けの商品を中心に扱ってきました。現在は事業を拡大する中で、ビジネス向けの商品も追加し、法人向けの展開を進めています。

澤田：これまではコンシューマー向けの商品がメインだったのですね。法人向けの展開はどのように進められているのでしょうか？

榎堀：もともとコンシューマー向けとして販売していた商品の中から、ビジネス利用できるものを徐々に法人のお客様へ広げています。例えばモニターアームやモニタースタンドなどですね。
ターゲットはあまり限定せず、オフィス・店舗・病院と幅広く考えています。

澤田：ありがとうございます。新たに法人までターゲットを広げられて、営業やマーケティングの活動はどのように実施されていましたか？

榎堀：法人向け事業を立ち上げた当初は、私の知人や以前の仕事でつながりがあった方に、「こういう事業を始めようとしています」とお話しし、紹介をお願いする程度でした。
そのほかには法人向けの広告メールを送っていましたが、積極的な営業活動まではできていなかったのが実態です。
さすがに既存のつながりだけでは大きな売上につながらないと予想はしていましたが、アプローチできる対象を広げれば手応えはありそうだとも感じていました。
現在の売上規模がコンシューマー向けで年間で約3億円ですので、立ち上げの年とはいえ、法人向けも1億円を目標にしています。今年が難しくても、2〜3年の間には達成したいですね。

澤田：可能性は感じつつも、どう広げていこうかという状況だったのですね。ちなみに営業活動は何名体制で行われていたのですか？

榎堀：会社には私と数名のスタッフがいますが、スタッフはマーケティングや動画制作などが中心で、法人営業を担当できる人はいませんでした。
会社の規模もまだ小さいため、法人営業担当者を社内で抱えるより、専門性を持つ外部のパートナーと連携しながら進めたいと考えていました。

澤田：では営業人材だけでなく、施策を実行するための社内リソース全体が不足していたのですね。

榎堀：おっしゃる通りです。大きな組織にいれば、営業やプロモーションなど、それぞれの機能を担う人がいます。しかし、ベンチャーを立ち上げたばかりの段階では、そうしたリソースがほとんどありません。

澤田：具体的にどのような場面で人手不足を感じられていましたか？

榎堀：例えば展示会運営を外注するとしても、出展の申し込み、ブースのデザインや施工、当日の集客、スタッフの手配、各種登録、データの管理など、さまざまな業務を個別の会社に発注しなければなりません。
リソースの少ない会社が、それらを一つひとつ調べて手配するのは非常に大変です。そう考えると、自分たちだけでは結果的に出展できなかったと思います。
実際に、営業活動をしようにも始められない状況でしたね。一部分だけ外注しても、営業活動全体が完成するわけではなく、最終的にはすべての業務をつなぎ合わせる人が必要になります。
人を雇うべきなのか、外部のパートナーに任せるべきなのか。外部に依頼する場合も、どこに何をお願いすればよいのか分かりませんでした。営業活動を進めるためのリソースを、どのように確保するかが大きな悩みでした。

澤田：例として挙げられましたが、展示会への出展は以前から考えていらしたのでしょうか？

榎堀：そうですね。法人向け事業を広げるためには、まず商品や会社のことを知っていただかなければなりません。
オンラインで一社ずつアプローチするよりも、展示会の会場であれば、短期間で多くの方と直接お話しできるので、できることなら出展したいと思っていました。

澤田：ちなみに出展の検討をされていた頃、目標数値は決めていましたか？

榎堀：具体的な基準を持っていたわけではありませんが、最初は1日100枚程度の名刺が集まればよいと考えていました。
3日間の展示会だったので、合計で300件ほど集まれば十分ではないかという感覚でした。

ミギウデ導入の決め手・実施に向けたプロセスについて

澤田：今回はセカツクの展示会まるごと支援「展示会担当者のミギウデ」を導入いただきましたが、当サービスを知ったきっかけをお伺いしてもよろしいでしょうか？

榎堀：「営業代行」というキーワードで、インターネット上のさまざまな会社を調べていました。展示会への出展を決めて、展示会運営をお任せできる営業代行会社という視点で検索し、何社かとオンラインで面談していたのですが、その中の一社がセカツクでした。

澤田：展示会出展を決めた時点で、自社リソースのみで出展する方法も検討されましたか？

榎堀：はい。ミギウデのようなサービスを利用せず、自分たちだけで進める方法も考えました。
展示会の主催者が用意しているブース制作のオプションを利用し、当日のスタッフを別途集め、登録業務や撤収、獲得したデータの管理まで自分たちで行う方法ですね。
ただ、実際に必要な業務を並べてみると、自社だけですべてを進めるのは難しいと感じ、アウトソースすることに決めました。

澤田：やはりここでも社内リソースの不足がネックになっていたのですね…セカツク以外にも複数社と面談されたとのことで、比較する際に重視していたポイントは何でしたか？

榎堀：単に「展示会にも対応できます」という会社ではなく、展示会で集めたリードを、その後どのように商談へつなげるかまで考えている会社を探していました。他社の場合、展示会支援は営業代行サービスの一つのオプションという印象が強かったです。
一方で御社には、展示会を入り口としてリードを集め、そこから営業活動につなげていくストーリーを提案いただきました。そこが弊社の求めていたものにマッチしていたということです。

澤田：ありがとうございます。最終的な決め手も、その点だったのでしょうか？

榎堀：成果につながるという期待はもちろんですが、他にもいくつかありました。一つは、展示会に関する業務をまとめて任せられると感じたことです。もう一つは、出展して終わりではなく、獲得したリードをどう活用するかまでワンストップで相談できたことです。
これまでの経験上、展示会は「出展すること自体が目的になってしまう」ことも考えられます。極端な話をすると、出展して、打ち上げをして、「楽しかったね」で終わってしまうとか。
しかしコストをかけて取り組む以上は、必ず成果につなげなければなりません。展示会の後まで見据えた支援を受けられることが、ミギウデを選んだ大きな理由でした。

澤田：セカツクを選んでいただき、改めてありがとうございます。では「展示会担当者のミギウデ」を導入後、展示会当日までの準備についてもお聞かせください。

榎堀：展示会への出展を決めたのが3月から4月ごろだったので、準備期間は約3か月で、主にチャットワークと定期的なオンラインミーティングで、打ち合わせや情報共有を進めていました。
確認が必要なことは御社に適宜フォローしてもらえたので、「いつまでにこれをやらなければならない」というプレッシャーやストレスは、それほど感じませんでしたね。

澤田：それは良かったです。準備を進めていく中でご不安な点はございませんでしたか？

榎堀：展示会への出展経験が豊富であることが、やり取りの中から伝わってきたので、不安はほとんどありませんでした。
展示会のサイトへの登録や各種手配をはじめ、ノベルティやパンフレット、ブースのデザイン、当日の人員など、関連する業務をまとめて進めてもらえたのは非常に助かりました。
ブースデザインについても、最初に複数のアイデアをいただき、海外の展示会で使われているデザインに合わせたいと相談した際も、すぐに調整していただけたのは良かったです。
もちろん方針を決めたり、提案内容を判断したりすることは、私の仕事になりますが、実際に手を動かす部分を御社にほぼ任せられました。想定していたよりも、自分の時間をしっかり確保できたと実感しています。

当日の成果・支援内容について

澤田：では次に、展示会当日についてお伺いできればと思います。

榎堀：正直にお話しすると、会期初日の朝までは、「ある程度は私自身が前に出て、名刺を集めなければならない」と覚悟していました。しかし、スタッフの皆さんのリード獲得スキルを目の当たりにして、そのような心配はいらないと思いました。今回の施策を通じて、一番安心した瞬間かもしれません。
私が常にブースの前に立つのではなく、何か重要なことがあればエスカレーションを受ける、という体制が整っていて、スムーズに運営を進められました。
また、会期中に訴求方針や声のかけ方を変更したいと伝えた際も、すぐにチーム全体で共有いただいて…自分一人ですべてを管理していたら、かなり大変だったと思います。

澤田：では展示会を終えて、最も成果を感じたことは何でしたか？

榎堀：やはり、非常に多くのリードを獲得できたことです。当初は3日間で300件ほど集まればよいと考えていましたが、実際にはそのほぼ10倍となる、約3,000件規模のリードが集まりました。
一緒に参加していた中国のメーカー側のスタッフも、「こんなに取れるのか」と驚いていました。
展示会で知り合ったほかの企業の方からも、「スタッフは全員社員ですか」と聞かれたので、「外部のスタッフなので興味があれば紹介します」とお話ししたほどです。
おかげで、取引先やパートナーとして検討できる企業の範囲が大きく広がりました。社員だけで人数をそろえて展示会に出ても、ここまで多くのリードを獲得するのは難しかったと思います。

澤田：ありがとうございます。ご期待に沿える成果につながり、私たちもうれしく思います。今回はリード獲得後のフォローコールまでお任せいただきましたが、そちらの手応えや、成果を実感するまでの期間はいかがでしたか？

榎堀：約3,000件のリードを、自分たちだけでフォローすることはできませんので、フォローコールまでお任せできて本当に助かりました。
コールを通じて関心の度合いを確認していただき、確度の高い方に効率よくアプローチできて非常に良かったです。
成果を実感し始めたのは展示会が終了してから2〜3週間くらいでしょうか。その頃にはアポイントが入り始めていました。その後も、気づいたら1日に何件もアポイントが入っている状態で、1時間の商談枠を途中から30分に変更して枠を増やしたほどです。

澤田：実際に商談をされた際の感触はいかがでしたか？

榎堀：商品に興味を持っている方の割合が高く、「これは成果につながりそうだ」とすぐに感じました。
実際に、弊社の商品は先にサンプルとして1台購入していただくケースが多いのですが、すでに4〜5件ほど購入につながっています。
その他にも、現在見積もりを提出してやり取りを続けている案件がありますね。

澤田：早期に成果を実感いただけて良かったです。展示会の準備から終了後のフォローまで、支援体制全体についてはいかがでしたか？

榎堀：展示会の準備から当日の運営、終了後のインサイドセールスまで、担当部門が変わっても連携がスムーズでした。こちらが部門間の調整を意識することなく、シームレスに進めていただけたので、とても満足しています。

契約・料金体系・費用対効果について

澤田：続いて、実務関係のお話をできればと思うのですが、まず「展示会担当者のミギウデ」の料金体系について、率直な印象を教えてください。

榎堀：展示会への出展には、この程度のコストはかかるだろうと思っていました。そのうえで、リード獲得まで含め、このコストでこれだけ多くのリードを集められたことを考えると、費用対効果は高いと考えています。
料金は、準備期間中のサポート費用と、実際に獲得したリード1件あたりの費用で構成されており、分かりやすい体系でした。
最初に大きな契約金が必要なサービスの場合、導入をためらってしまうことがあります。その点でも、導入しやすい条件だったと感じています。

澤田：契約や導入の進めやすさはいかがでしたか？

榎堀：最初からこちらが多くのことを準備しなければならないわけではありませんでした。「まずはここから決めましょう」と順序立ててリードしてもらえたため、導入が難しいと感じたことはありません。気づいたら準備が進み、展示会当日を迎えていたという感覚です。

澤田：では実務関係を踏まえて、アウトソースして最も良かったと感じた点を教えてください。

榎堀：少し言葉が悪いかもしれませんが、「意外と楽だった」ということです。これなら、社内に展示会の専任担当者がいなくても、継続して出展できると感じました。これは非常に大きなことです。
展示会の担当者を社内で立てるのは、簡単ではありません。展示会には営業だけでなく、クリエイティブ、各種手配、プロジェクト管理など、幅広い能力と経験が求められます。 それらをすべて一人で担える人を採用するのは、現実的には難しいと思います。だからこそ、専門的なノウハウを持つプロに任せて良かったと感じています。
判断すべきことは私が判断し、実際に手を動かす部分は任せる。その分、私は通常業務や商談など、本来取り組むべき仕事に時間を使うことができました。

今後の展望・読者へのメッセージ

澤田：今後も、展示会を営業・マーケティング施策として活用したいとお考えでしょうか？

榎堀：今回の経験を通じて、展示会はきちんと取り組めばリードを集められる施策だと分かりました。
展示会で広く接点をつくり、フォローを通じて関心度を確認し、興味のあるお客様へ効率的にアプローチする。この方法は、今後も活用していきたいと思っています。

澤田：では継続を検討する中で、「展示会担当者のミギウデ」に期待していることはありますか？

榎堀：現在も、御社のコール管理システムを使って、どの企業に、いつ、どのようなアプローチをしたのかを管理していただいています。フォロー状況が可視化されているため、その点は非常に助かっています。今後さらに期待したいのは、フォローコールの管理に加えて、その後の商談状況まで一貫して管理できる仕組みです。
たとえば、獲得したリードからアポイントが生まれ、その商談が現在どの段階にあるのか、見積もりを提出したのか、受注に至ったのかといった情報まで、SFAやCRMのような形で連携できると、より使いやすくなると思います。
今回も、展示会後のフォローコールはセカツクに対応していただきましたが、現場で直接名刺交換したお客様や、その場で関心度が高いと判断してエスカレーションしていただいたお客様については、私が個別にメールを送る場面もありました。そうした個別対応の履歴と、セカツクによるフォローコールの履歴を一つの仕組みで管理できれば、対応漏れを防ぎながら、より深くお客様へアプローチできると思います。
また、過去の展示会で商談に至らなかった企業についても、次回の展示会や新商品のタイミングで再度アプローチしやすくなります。展示会ごとのリードや営業履歴が継続的に蓄積され、その後の営業活動まで活用できる仕組みになると、サービスの価値がさらに高まると感じています。

澤田：貴重なご意見ありがとうございます。今後の改善案として社内で共有させていただきます。
では最後に、初めて展示会への出展を検討している企業の方へ、一言メッセージをお願いします。

榎堀：初めて展示会に出展するときは、何から手をつければよいのか分からないと思います。デザイン一つを取っても、時間がない中で「とりあえず形にしよう」と、やっつけ仕事になってしまいがちです。
何とかブースを完成させても、当日は代表者や責任者だけが頑張ることになり、思うようにリードが集まらない可能性があります。その後のフォローまで手が回らなければ、展示会を成果につなげることもできません。
展示会を正しく活用し、出展後の営業成果までつなげるためにも、初めて出展する企業にこそ、セカツクさんの「展示会担当者のミギウデ」をおすすめしたいです。

澤田：ありがとうございます。

　株式会社セカツクの展示会運営まるごと代行サービス「 展示会担当者のミギウデ」では、貴社の課題やリソースに合わせて、展示会運営におけるすべての「ノンコア業務」を強力にサポートします。
　会期前の出展計画やブースデザイン・施工から、当日のプロ人材による熟練の集客・接客、そして会期後の即時データ化やインサイドセールスによる商談獲得まで、一気通貫で支援可能です。

主な特徴は以下の通りです。

・350社・3865日超の豊富なサポート実績に基づき、各業界に精通した専任チームが成果を最大化する設計図を策定

・貴社専任のディレクターが窓口となり、複数ベンダーとの煩雑な調整や進行管理などの事務作業を一本化

・営業代行会社が主体のプロ人材を派遣し、名刺獲得からサービスデモまで対応して出展ブースを「商談を生む空間」へ変革（名刺獲得数平均150％～200％UP）

・名刺の即時データ化と72時間以内の高速追客により、温度感が高い状態での商談転換率を平均3倍に向上

・担当者様の展示会関連業務を平均60%削減し、戦略立案や重要商談といった「本来やるべきコア業務」への専念を実現

・直近の活用事例「 弁護士ドットコム株式会社様」
　　　　　　　　「Ｓｋｙ株式会社様 」

展示会の成果に課題を感じている方は、ぜひ一度、私たちにご相談ください。