CASE STUDY 導入事例

株式会社サプリ　セールス＆マーケティング オンライン講座チューター　垣内様

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部長クラスのアポイントを増やしていきたい

泉：それではまず、御社の事業内容やサービスについて改めてお伺いできればなと思います。

垣内：営業サプリという、オンラインの営業教育プログラムを提供しております。
特に法人営業に特化しておりまして、若手の営業パーソンの方から中堅・リーダー・マネージャーの方と、営業部署にさまざまなお役職があると思うのです が、それぞれに適した研修を階層ごとにご用意しております。

泉：ありがとうございます。今回ご依頼いただくにあたって、リード獲得に関してどのような課題を持たれていたのでしょうか？

垣内：弊社で扱っている営業研修サービスというのが、組織・法人様向けに提供しているサービスでして、そうなると決裁者の方…例えば営業部長さんや営業企画部長さんですとか、そういう方のリード・アポイントを増やしたかった というのが課題でした。
毎月HPにお問い合わせや資料請求をいただくんですけれど、必ずしもそういうお役職の方からいただけるわけではなくですね…例えば一般の営業の方から 「営業のヒアリングのコツについて悩んでいる」などのケースもあって、勿論それはそれで有り難いのですが、なかなか私共が欲しいターゲットの方からお問合せいただくばかりではありませんでした。
なのでそういったターゲット層の方々とのアポイントを増やしていきたいとい うことですね。

泉：ありがとうございます。そちらの課題に関して、自社でのお取り組みもされていたのでしょうか？

垣内：そうですね。自社でもDM を送ったりですとか、実は御社に頼む前に他のテレマ会社さんにお願いしたりもしていました。

泉：ではインサイドセールスの電話という部分は、元々アウトソーシングしようと決めていたということですかね？

垣内：インサイドセールス自体は社内にチームもあるのですが、そちらはどちらかというと「温めていく行程」というか…すでに毎月何百件かいただくリードを、いかにホットにして商談に繋げていくかをメインに取り組んでおりまし た。
ですので新規のリストから欲しいターゲットを獲りにいく知見やリソースが社内には無かったので、外部にお願いしたいと思っていました。

依頼の決め手は「限られたリスト」からの獲得実績

泉：そうでしたか、ありがとうございます。ちなみに以前すでに他社で依頼されていたということですが、その中でセカツクにご依頼いただいた理由をお聞かせ願えますでしょうか？

垣内：実は既にセカツクさんにテレマを依頼していた知人から、「セカツクさんにお願いしたら毎日のようにアポイントが獲れるようになった」と聞き、それなら「サプリも試してみたい」という経緯でしたね。

泉：垣内様はコインチェック様とも繋がっていらっしゃるんですね。存じ上げなかったです(笑)そこで弊社を知っていただいて…

垣内：そうですね。「効果が出ている」という実績が、大きな決め手でした。

希望に沿った条件のアポイントから受注に繋がる

泉：いやぁ初めて知りました！ありがとうございます。
そこでサプリ様でも弊社にご依頼いただいて、現状件数的に若干ショートしていて申し訳ないところもあるのですが…セカツクとの施策実行後、どのような変化がございましたか？

垣内：確かに少し数が足りないところはありますが…(笑)
ただ「ターゲットは部長クラスの役職の方」ですとか「課題感を持っているかどうか」など、いくつか制限をかけてお願いしている状況で、確実にその対象者の方とのリードやアポイントを、希望している内容・質でアポイントを獲得いただけるという点には満足しています。

泉：ありがとうございます。弊社で獲得したもので、実際に前向きに検討いただける案件も出ていますでしょうか？

垣内：ちょうど来週のミーティングでお伝えしなきゃと思っていたのですが、先日1件受注をいただきました！

ポイントは「チームの一員になってくれる」こと

泉：そうでしたか！それは良かったです！ぜひ次回のミーティングで詳細をお伺いできればと思います。
ではアポイントの質について先ほど仰っていただきましたが、他にセカツクに依頼いただいてよかった点はございますでしょうか？

垣内：どう言えばいいか…失礼な言い方になってしまったら恐縮なんですけれど、「小回りが利く」というのは非常にありがたいなと思います。
これまで大手の会社さんにテレマをお願いしていたのもありますが…例えばトークスクリプトも、もちろん多少は対応いただけるのですが、頻繁に変更をお願い出来なくて。そういった柔軟さは御社にお願いして良かった部分ですね。
それこそ泉さんも社内のコールを聞いてくださって、効果がありそうなノウハウを共有いただいたりですとか、チームの一員として動いていただけるのは満足しているところですね。

泉：ありがとうございます。大手様だとそこまで連携とかは無かったんですかね？

垣内：連携自体はしてくださるんですけど、組織立ってやっていらっしゃるので、御社ほどの柔軟性は感じられなかったです。

泉：まぁ弊社もまだまだ小さい会社ではあるので(笑)
でも「一緒にやっている」という点では、こちらも全力を注いでいる部分と言いますか…そこは勝てるところだと思っているので、そのように感じていただけて良かったです。

垣内：こちらこそ、いつもありがとうございます。

泉：では今後のセカツクのサービスで期待されていること…例えば「こうなったらいいよね」とか「もっとこういうところやって欲しい」ですとか、あればお聞かせいただければなと。

垣内：アポイントの質には満足しているので、例えば獲得単価を上げて固定費を減らすような…まあ御社としては確実に取れる部分が少なくなるので、事業的に難しいだろうなとは思うのですが。
こちらとして固定費が下がって成果で払う費用が上がる方が助かるので、そういったプランがあるといいなとは思います。

泉：ありがとうございます。そこはちょっと若井田（弊社代表）と相談というか…(笑)

垣内：ぜひ相談してみてください(笑)

チームの一員として動ける柔軟性

泉：では最後にですね、この記事を読んでいる方へメッセージをお願いできればと思います。

垣内：やっぱり「小回りが効く＝チームの一員のように動いてくれる」というのはこちらからするととても有り難い部分です。杓子定規みたいな感じではなくて、何十何百とコールする1日の中でも「今日このトークあんまりだな」となったら、「じゃあ別の方法でやってみようか」ですとか。
所謂社内のメンバーなら臨機応変に対応出来るように育てると思うんですけど、自社で全て育てるのはリソースや採用の問題もあるので難しいですよね。
セカツクさんの場合は、チームの一員といえるようなスタッフを、わざわざこちらでやらなくても御社で育ててくれて、アポイントを獲得していただける。この柔軟性が本当に良いなと思うので、皆さんもどうぞといったところです。

泉：そのように動こうと思っているので、実際にこうしてお話しいただけるのは本当に嬉しいです。営業の時に、いつも「小回り利きます！」と言っておりますので。

垣内：こちらからそのように表現するのはどうかなとは思ったのですが(笑) でも小回りが利くというのは本当に感じています。

泉：ありがとうございます！