CASE STUDY 導入事例

ｗ２ソリューション株式会社 インサイドセールスチーム　　　　　　マネージャー　鹿久保望夢様
　 リーダー 　　　 吉村謙吾様

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自社開発ECカートシステムの新規開拓

若井田：まずは、御社のサービスや事業内容について簡単に教えていただければと思います。

鹿久保：弊社は自社ECサイトを立ち上げたい、または他社様からの移行をしたいお客様に対して、100%自社内製のSaaS型カートシステムを提供している会社になります。ネット通販を行なう上で、商品一覧から買い物カゴに入れて、受注処理をして出荷を行うまでの一連の流れを請け負うシステムのことを、専門的にカートシステムと呼んでいます。
弊社は創業して約17年、当時は大手の会社向けにシステムの最適化を目的とした開発をしており、今はそこのノウハウを濃縮した約950の機能を、ASPのパッケージとして扱っています。
もうひとつ特徴としては、そこにプラスしてカスタマイズを入れられるので、ノンカスタマイズとカスタマイズの両方対応できるというのも強みとしていますね。

自社でカバーできない領域を外部の協力会社にお願いしたい

若井田：ありがとうございます。それでは弊社にご依頼いただく前に、リード獲得に関してどういった課題を持たれていたのでしょうか？

鹿久保：弊社ではThe MODEL型の組織の中で10名規模のインサイドセールス組織を持っています。
その中で吉村も所属しているインサイドセールスでは、セミナーや資料請求などの問い合わせに対して、SDRという形で電話をして商談化まで繋げるという業務を行っております。
チームとして課題だったのは、弊社に問い合わせが来ない大手企業のリード・商談数の不足でした。SDRの場合、アプローチ先が限られてしまうので、我々も事業成長をしていく過程で、特に不足している大手企業へのリード・商談を増やす必要がありました。
そこで御社のような外部の協力会社様に、リードとしてまだ獲得出来ていない領域に対して、BDRとして新規コールをしていただいて、足りない商談数を補填してもらおうということになりました。

若井田：事業成長の予実を引いているなかで、SDRだけだとカバーしきれない領域をBDRとしてアウトソーシングして、パートナーと一緒にリードを増やしていくということですよね。

鹿久保：そういうことです。

決め手は「成果報酬かつ求める基準で質もコミットしてくれる」こと

若井田：ちなみに現状複数社にご依頼されて進めているような動きもお伺いしているのですが、我々に発注する時に、選んでいただいた理由・意思決定の要因はどこにあったのでしょうか？

吉村：我々の社名にもあるように「w２」は「win-win」という意味で、EC事業者様と寄り添っていくパートナーとして、導入後も支援を続けています。ですので我々と一緒にプロジェクトに取り組んでいただくのであれば、お願いするパートナーさんも、事業の成長・成功を目指して伴走して動いていただけるというのは非常に重要でした。
複数の企業を見ている中で、我々が持っている基準に合わせてヒアリングをやっていただけて、受注に繋がるための商談獲得をしてくれるようなパートナーさんというのがポイントでした。

若井田：ありがとうございます。

鹿久保：あとはもうひとつ、成果報酬というのも大きいかな？最近だと時間契約やリスト課金が多い中で、しっかり成果にコミットいただける点は助かりますね。ただ成果報酬でも挨拶アポのようにただアポイントが獲れればいいというのでは、我々が目指している商談とは違うので、御社にお願いしようと決めた理由は「成果報酬でありながら、我々の基準で質もコミットしてくれる」ところ、この2軸になりますね。

獲得したアポイントから大型案件を受注！

若井田：非常に分かりやすく、すごく綺麗にまとめていただいて…ありがとうございます！(笑)
我々に施策を依頼していただいてまだ数ヶ月ですけれど、実際に動いてみてどのように変化がございましたか？
予実が厳しく決まっている中で、弊社のリードがプラスされて事業部自体がどうなったかですとか、他の会社も活用していく中でどのように感じていらっしゃるかですとか…

鹿久保：そうですね。やっぱり今まで獲れていなかった大手の企業と接点が持てたのはありますね。
今まだ受注に繋がっていなくてもしっかり関係値を作るきっかけを御社に作っていただいたおかげで、普段開拓出来ていない企業様と関係値を築けたのは非常に大きいかなと思います。
あとこれは若井田さんにもサプライズになるのですが、実はちょうど1件受注が出ておりまして…

若井田：おぉ！本当ですか！！それは嬉しいですね。

鹿久保：はい。やはり大手で1件受注したら相当な金額になるので。実は我々の最終的なKGIは受注金額なんですよ。そこに大きく寄与していただけるというのは、大手を攻めているからこそで、結果的に1件受注も出ているというのは、プラスアルファでとてもありがたいことです。
それだけではなく、受注金額に寄与できるような見込み顧客が増えている状況というのも、ポイントとしては大きいかなと思います。フィールドセールスからも「こんな所から獲れたんだ！」という声もありましたね。

無駄なコストが抑えられる「成果報酬」のメリット

若井田：本当に嬉しいお話で…良かったです。
では依頼して良かったと感じられるところとして「繋がっていなかった大手との接点」についてお話しいただきましたが、その他に良かった点はありますでしょうか？

鹿久保：あとはなんだろう…やはり成果報酬なので無駄なコストが発生しないところですかね。しっかりとアポイント単価が決まっているわけじゃないですか。
活動量コミット型だと1件あたりの獲得単価がすごい変動していくと思うんですけど、成果報酬ならほぼ一定で獲得できるところもあるのかなと。

若井田：ありがとうございます。では逆に今後我々セカツクのサービスに期待されていることがあればお伺いしたいです。対応や提案だったり、例えばもっと件数を増やしてくれですとか(笑)

鹿久保：強いていうのであれば、差し戻しになった商談のナーチャリングもできたら良いのかな…他はどうかなぁ………(吉村様に向けて)なにかある？(笑)

吉村：そうですね(笑)　すでに柔軟にご対応いただいているので、このままw２にコミットしていただければと思います。

若井田：ありがとうございます。

長年の経験に裏打ちされたクオリティと他社には無い柔軟性

若井田：ありがとうございます。最後に検討しているお客様に向けて何かメッセージがあればお願いします。

吉村：通常の成果報酬をやっているような会社と比べると、柔軟性は圧倒的に違いますね。
一定のアポイントを獲るのではなく、しっかりと商談の基準に合わせて獲ってくれるというのは強みとしてはあると思うので、たんなる成果報酬という視点で見るのではなく、自社の施策・プロジェクトを踏まえた上で商談を創出してくれるというのは、他社さんと違う所です。

鹿久保：あとは受付突破力ですね。御社のスキルで大手の受付を突破してキーマンとコンタクトできるところは、「キーマンリーチ」というサービスの名前の通りで、それは長年若井田さんがインサイドセールスを経験されている知見からなのかなと思いますね。
若井田さんも、長年インサイドセールスを経験された方なので、それらをノウハウとして提供できるところも見ていただくポイントになるかなと思います。
インサイドセールスの人材確保が大変な状況で、こちらで共有した情報・内容をしっかりインプットして、トークにアウトプットできる高品質のプレイヤーを社内に持っているのも強みですよね。いざとなれば音声を提出してもらえるのも自信の表れかなと。

若井田：ありがとうございます！