CASE STUDY 導入事例

株式会社サカワ　ICT事業部営業課　菅原孝太郎様

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社内のリソース不足解消のため営業代行を検討

平本：本日はよろしくお願いします！　それでは最初に改めて、御社の事業やサービス内容を簡単にお伺いできればと思います。

菅原：弊社は創業102年になる黒板メーカーになります。現在は学校のICT化が進むのに伴いまして、教育委員会や学校法人向けに、「ワイード」と申します超単焦点型プロジェクターをメイン商材として提案しております。

平本：ありがとうございます。今回は弊社に「ワイード」拡販に向けたリード・アポイント獲得をご依頼いただいたと思いますが、リード獲得に関して、元々持たれていた課題はございましたか？

菅原：これまでは社内のリソース問題もあって、インバウンドで流入されたお客様をメインに営業活動をおこなってきたのですが、それでは受注数が足りないよねという話になりまして。それで売上最大化を目標に、新規のアウトバウンドを検討し始めました。
ただ現状のリソースでは日々の案件対応もあり、仮に新規開拓ができたとしても色々と中途半端になるなということで、最終的には経営陣の鶴の一声で外注してみようという話になった次第です(笑)

商談時の説得力が選定の決め手

平本：そうだったんですね。それでは外注にするにあたって、営業代行サービスもさまざまあると思いますが、弊社にご依頼いただいた経緯をお伺いしてもよろしいでしょうか？

菅原：元々は、仲介会社さんから御社を含めて数社ほど営業代行会社を紹介されていました。その中でも自治体に対しての営業実績や、文教商材を扱ってきた経験がある会社を探した結果、御社に辿りついたという流れですね。
その後商談で、御社の若井田社長と実際にお話しさせていただいた時に、ご提案内容と過去実績に説得力があり、これならお願いできそうだなと。あとは価格感もイメージしやすかったというのもありました。

平本：ありがとうございます！　仲介会社さん経由でとのことでしたが、弊社の前に何社かお話しを聞かれていたのでしょうか？

菅原：本当はここで何社かお話し伺った上で御社に…という流れがいいのかなと思いますが、実はお話を聞いたのは御社だけなんですよね(笑)
「どこの営業代行会社さんを使うのか」を考える時点で工数がかかるじゃないですか？ なので判断基準を細かく仲介会社さんに伝えて、紹介リストを作ってもらっていたんです。
そこでいうと料金的にも経営陣の判断で問題ないとなっていたし、アポイントの実績もあったので、逆に言えば弊社基準でお断りする理由が見つからなかったんですよね。
ちなみに他の会社さんは普通相見積もりを取られますよね？

平本：大体2、3社聞かれて判断するケースをよくお伺いします。その時に他のお客様からは、弊社の成果報酬型という料金体系を選定理由に挙げていただけることが多いですね。他社だと工数やコール数を基準に、固定でコストがかかるところも最近増えているので…

菅原：言われてみれば、ある程度の質を担保したアポイントが前提であり、かつ1件単位のアポイント取得に対しての報酬型というのは、社長に話をして刺さっていた感じがありましたね。
あと弊社側の話としては、創業100年の会社なのですが、いま代替わりして若社長になって4年目になるんです。
歴史が長い会社だと、新しいものを取り入れることに弱いイメージがあると思いますが、代替わりもあって新しい試みを進めていたので、決断のスピードが速くなっているのも1つの理由としてあるのかなと思います。

架電結果のデータ蓄積でアポイント以上の価値を提供

平本：社内体制の変化もあってということですね。ありがとうございます。
では実際に稼働を始めて、もう長くお付き合いさせていただいておりますが、社内で変化はございましたでしょうか？

菅原：まずは第一に、アウトバウンドによるアポイントがシンプルに増えたのは大きいです。それに加えて、仮にアポイントに至らない場合でも、ダメだった理由並びにユーザー毎の導入状況などもヒアリングしていただけるので、顧客データのアップデートもアポイント獲得と並行した付加価値かなと感じていますね。
確かに教育委員会は突破率が高い分、成約に至るのが難しいというのがあって、なかなか一筋縄ではいかないのも事実です。
ただ弊社のプロジェクターは大きく写せるところが強みで、2画面にしたりですとか移動できたりというところがポイントなんですけど、これは実際に見ないと分からないんですよ。
言葉で伝えるのもいいのですが、実際に見ていただくのが1番魅力が伝わりやすい製品なんです。なのでその機会をいかに作るかという意味で、これだけのアポイントを獲っていただけるのは、それだけで御社との取り組みは意味があるのかなと思います。

これまでのアウトバウンド営業について

平本：やはりデモンストレーションを実施するのが1番重要ですよね。いままではインバウンドがメインということでしたが、御社の100年にわたる歴史の中で、これまでアウトバウンドに注力されたことはあるのでしょうか？

菅原：ワイードに関してはこれまでインバウンドで数字が作れていたので、現状維持で続けられていたというのはあります。
1度ICT周りのサービスを立ち上げた当初に、飛び込みもやっていたのですが、教育委員会や私学様の開拓は中々難しいものがあって…門前払いを受けた経験もありました。
その経緯もあってアウトバウンドの営業はどうしても効率が悪いという印象があり、社内リソースの中では再開するという発想にはいたらなかったんですよね。

平本：それでアウトバンドのアウトソースということになったんですね。弊社で支援を始めて半年ほど経過しましたが、来年以降も含めて今後セカツクに期待していることはございますでしょうか？

菅原：御社のプラットフォーム上で架電結果のアウトプットを見れるのは助かっているのですが、エクセルベースでもっと見やすくできればいいなという部分はあります。
CSVに落として何度か試したんですけど、文字数制限があったのか、UIベースでもっと見やすくなればということです。
ソートや検索をかけることを考えると、エクセルベースの方がやりやすいんですよね。

平本：何件断りがあって、そこにどういう傾向があるかというのを調べるのはエクセルにしたほうがいいですよね。弊社のシステムは架電結果のログは残せますが、現状では「架電をする」ことをメインに据えたものになります。今後自社ツールを開発して、クライアント様にも満足いただけるようなデータ管理をできればと思いますので、改善案として社内でも提案してみますね。

スピード感のある対応で立ち上げ工数も削減

菅原：ちなみにこちらでお渡ししているリストにセルを追加して、架電結果をトレースしてくれるようであれば、そっちでも良いかなと思うんですけどどうでしょうか？

平本：なるほどですね。その形はとれるケースはあるのですが、どうしても工数面でコール数が減ってしまいますので、御社としてもデメリットが出てしまうかなという懸念があります。
ただ架電ファーストの環境ということで、弊社システムを使わせていただいておりますが、そこに関してはより良い方法がまだまだあると思いますので、引き続きベストなやり方を探していけるよう尽力いたします！
それでは最後になりますが、こちらの記事をご覧いただいている方に向けたメッセージをお願いします。

菅原：営業をアウトソースしたいと考えている会社さんのなかで、製品知識の共有やリストなど、いろいろと準備の手間を考えて躊躇されている方もいるかと思います。
ただ今回御社には施策の立ち上げからスピード感を持って対応いただいて、その後もPDCAをどんどん回していただき、ストレスなく施策を進められましたので、営業活動でお悩み会社さんは、ぜひ1度お願いしてみてはいかがでしょうか？

平本：ありがとうございます！