昨今の情勢の変化に伴い、オンラインツールを活用した営業活動が活発化していますが、展示会への出展はオフラインの営業手法として、いまだに根強い人気を誇っています。
　展示会は貴重な対面による接点創出の機会なので、出展するからにはしっかりと戦略を練って、商談や成約へと繋げていきたいですよね？
　拡販したい商品・サービスを選定して、ブースのデザインを綿密に計画し、準備万端で当日を迎えたときに、重要になってくるのが現場での見込み顧客とのコミュニケーションです。
　ここで失敗してしまうと、どれだけ事前準備に労力をかけたとしても、全てが無駄になってしまいます。そうならないためにも、現場を自社の社員で対応するかイベントコンパニオンをキャスティングするのか、自社にあった運営方法の見極めが必要になります。

　今回は派遣・自社内製を決めるときに役立つ、展示会を成功に導くための比較ポイントに加えて、第3の選択肢として注目を集めている、展示会名刺獲得代行についてご紹介します。
　名刺獲得代行は量と質ともに結果が期待できる、おすすめの支援サービスです。

展示会における自社内製と派遣活用の基本概要

●自社内製

　社内で展示会チームを編成し、当日の対応も全て自社の社員で行う手法です。人的リソースの状況によっては、営業やマーケティング部門が通常業務と兼任するケースも見受けられます。

●派遣活用

　展示会の経験豊富な人材を派遣してもらうことで、社内の人員不足やノウハウ不足を解決する手法になります。主に活用されるのは、ブースの雰囲気を華やかにして、来場者の注目を集めることが可能なイベントコンパニオンです。他にも現場での事務作業を代行する、イベントスタッフを派遣している業者もあります。

自社内製と派遣活用の比較ポイント

●コスト

　イベントコンパニオンの相場は1人当たり25,000〜30,000円/1日といわれています。イベントスタッフの場合は、コンパニオンと比べて5000～10,000円ほど安価に調達できますが、対応可能な業務の幅が狭くなる傾向があります。
　ただこれらの価格はあくまで相場なので、能力やスキルが高い人材を派遣して欲しい場合は、さらに費用は高くなることを留意した方がいいでしょう。
　自社内製であれば派遣にかかる費用は発生しません。しかし目に見えないコストとして、人材育成にかかる工数や、指導する社員の人権費がかかるので、結果的にコストがかさんでしまうリスクがあります。

●声がけ

　展示会場において重要な業務の1つが、来場者への声がけになります。華やかな風貌が魅力のイベントコンパニオンをキャスティングするメリットは、この声がけに有効だからです。
　さらに展示会実績が豊富な派遣会社のコンパニオンであれば、言葉遣いはもちろん、立ち止まって話を聞いてもらうためのスキルを備えています。
　自社内製の場合、飛び込み営業に慣れている人材なら問題ないかもしれません。ただオンラインでの商談が増えている最近の事情を鑑みると、いくら社内でロープレを重ねたとしても、いざ実際の来場者を目の当たりにするとうまく声がかけられない可能性も考えられますね。

●商品・サービス説明

声がけに成功して足を止めてもらった後は、自社のサービスや製品の魅力を短時間でどれだけ伝えられるかが鍵になります。
　イベントコンパニオンでも、事前に情報を共有していれば最低限の紹介はできますが、詳細な商材知識や営業スキルは専任の営業担当には劣るでしょう。その点自社の社員であれば、余すことなく商材の魅力を伝えられます。

●名刺獲得枚数・リードのクオリティ

　前項でお伝えした通りイベントコンパニオンを活用すれば、名刺獲得数アップに繋がります。しかし商談化への確度をあげるためには、ブース内の詳細説明は自社の社員が必要になることが多いです。
　全ての人的リソースを社内でまかなえば、商材の内容を最大限に伝えられますが、展示会に特化した人材でないと、名刺の獲得総数が少なくなってしまうかもしれません。

●ノウハウの蓄積

　継続して展示会へ出展するなら、結果やデータを蓄積して、回を重ねるごとにブラッシュアップしていくのが展示会の理想的な活用方法です。
　外部の派遣スタッフやイベントコンパニオンの場合、名刺の獲得枚数などの数値や、大枠の概要程度の共有で留まってしまう可能性があります。
　自社内製の場合、見込み顧客との専門知識を踏まえたやり取りができるので、より詳細なノウハウを蓄積できます。

総評

●自社内製

　まず第一に、派遣に必要なコストや業者選定にかかる工数を削減できます。その反面、社内での教育や人件費といったコストを想定する必要があります。
　またイベントコンパニオンと比べると現場での経験が少ないため、声がけなどの展示会に特化したスキルはコンパニオンの方が優れているといえますね。
　結果的に名刺獲得の母数は減ってしまいますが、サービス・商品説明に関しては専門知識を活かせるので、見込み顧客の質は上げられます。加えて継続して出展する場合は、詳細なノウハウを蓄積可能です。

●派遣活用

　キャスティングの費用がかかる分、展示会に特化した人材を確保できることが、派遣活用における最大のメリットです。
　イベントコンパニオンであればブースの雰囲気を大きく変えられるうえに、声がけなどのスキルを備えているため、名刺の獲得枚数アップが期待できます。
　ただ商材の専門知識や本格的な営業スキルは、自社スタッフに劣るケースが多く、見込み顧客の質やノウハウの蓄積については社内での吟味が必要です。

第3の選択肢、名刺獲得代行とは

　これまで見てきたように、自社内製と派遣活用はメリットとデメリットがそれぞれ別のところにあるため、どちらを選べばいいか悩んでしまう人もいるでしょう。実はこの問題点を全て解決できる可能性を秘めている手法があります。

それが展示会名刺獲得代行です。


名刺獲得代行とは、営業のプロフェッショナルによる展示会支援サービスです。以下でいくつかメリットを紹介していきます。

●展示会実績が豊富な営業スタッフ

　営業代行会社によるサービスなので、営業のスキルは当然高い水準にあります。さらに規模の大小問わず、さまざまな展示会支援をおこなってきたスタッフを派遣するため、展示会に必要なスキルも備えています。営業代行会社ならではの目標にコミットする力で、名刺獲得枚数を最大化できるのにも注目ですね。

●見込み顧客の量と質の両方を引き上げ可能

　営業のプロとして、商談化から受注までの道筋を見据えたトークを展開できます。営業代行として数百もの企業を支援して培った、多岐にわたる業界・商材知識を持った人材なので、詳細説明でも自社内製同等の対応を実現可能です。

●支援内容を柔軟に対応

　自社スタッフと密にコミュニケーションをとれるのも大事な要素です。二人三脚で伴走しながら結果を出すこともできますし、人員不足なら現場を丸ごと任せることもできるため、社内のリソースに応じて柔軟に支援内容を構築可能です。
　また営業のプロ視点で、見込み顧客との詳細なやり取りをフィードバックしてもらえるので、自社ノウハウの蓄積にも貢献できます。

●アフターフォローも充実

　展示会終了後の業務が立て込んでしまい、せっかく獲得した名刺情報を活かしきれないまま商談のチャンスを逃してしまった経験はありませんか？
　名刺獲得代行サービスでは、インサイドセールスによる名刺データの整理および、テレマーケティングでの見込み精査や成果報酬プランでの商談化も可能です。
　さらに最短で翌営業日から開始できるので、スピーディーなフォローによる確度向上にも寄与します。

まとめ

　名刺を1枚でも多く獲得したい、商談の機会を増やしたい、社内の人的リソースが不足しているなど…展示会を出展する際の悩みは数多く挙げられます。名刺獲得代行サービスは自社内製と派遣活用のメリットを組み合わせて、できる限りのお悩みを一気に解決へと導く、ハイブリッドな支援サービスです。
　展示会出展という大事な機会を活かしたいなら、名刺獲得代行サービスを検討されてはいかがでしょうか？