CASE STUDY 導入事例

株式会社PLAY　マーケティング部　上坂武様

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受注につながる質の高い商談や大手企業へのアプローチ創出が課題だった株式会社PLAY様。
セカツクが二人三脚で伴走しながら、確度の高いリード・商談の創出支援を実施。
商談数が安定的に確保でき、受注につながる機会や若手育成の場の創出など、
営業機会の質と量の両面で効果を実感いただけました。

商談数拡大を目指し、初めての外部支援を活用

平本：本日はインタビューをお受けいただき、ありがとうございます。最初に、御社の事業内容について教えてください。

上坂：私たちは、日テレホールディングスのグループ会社で株式会社PLAYと申します。メディア・放送業界はもちろん、一般企業も含めたさまざまな業界を対象に、動画コンテンツの配信・運用・収益化までをトータルで支援するソリューションやプロダクトを提供しています。
元々システム開発受託事業を展開していた会社で、2013年から動画配信事業に進出し、日本テレビとの資本業務提携を経てグループ会社となりました。
現在は動画配信を軸に大きく3つの事業を展開しています。
その中で、企業の動画活用からマネタイズまでを支える二つのプラットフォーム「ULIZA」と「PLAY VIDEO STORES」のプロモーション支援の部分で、現在セカツクさんにお世話になっている形です。

平本：ありがとうございます。では今回、弊社に新規リードの獲得支援をご依頼いただいた背景について、御社内で感じていた課題を教えてください。

上坂：実は、月単位で見るとリード獲得数自体は非常に順調で、先月は目標比230％と数の面では十分な成果が出ていました。
ただ一方で、そこから商談・受注につながる割合には課題が残っていました。
特にマーケティング部として、受注につながる商談数の確保、そして上場企業や大手企業へのアプローチといった“質の高いリード”の創出が難しい状態でした。
そうした背景があり、「より確度の高い層への接点づくり」を支援いただけないかと、セカツクさんにご相談させていただいた形です。

支援スタンス・実績・提案の熱量が決め手となり、商談創出のパートナーに選定

平本：では、我々は昨年からやりとりをさせていただいておりますが、数ある営業代行会社の中から、弊社を選んでいただいた理由をお聞かせください。

上坂：まず大きかったのは、成果報酬型という点です。今回のアウトバウンド施策は、弊社にとって“初の取り組み”でした。
そのため、コストやリスクを抑えた形でスタートできることが重要で、成果が出てから費用が発生するモデルは、非常にフィットしていました。
さらに、月の成果件数に応じた柔軟な料金設計や、最短1ヶ月から始められるスキームも、導入ハードルを大きく下げてくれました。
長期契約の縛りがないことで、社内でも前向きに検討しやすかったです。
あとは、御社のスタンスです。セカツクさんの「1社につながるまでかけ続ける」という姿勢や、500社以上の支援実績といった信頼感の部分も決め手でしたね。
提案段階から、他社とは違う熱量や本気度を感じていました。

平本：ありがとうございます。弊社の特徴の一つでもある支援スタンスがフィットし、嬉しいです。では、取り組みを通じて、営業・マーケティングの面で何か変化は感じられましたか？

上坂：はい、大きな変化がありました。まず定量的な部分で言えば、商談数が安定的に確保できるようになったのは非常に大きかったです。
これまで課題だった“商談につながるリード”が、毎月しっかりと創出されるようになったことで、営業機会のベースが一段上がったと感じています。
また、営業組織としては、若手のメンバーが多く、彼らに対して実戦の場として商談機会を提供できるようになった点は、育成面でも非常に価値がありました。
実際にそこから受注にもつながっていますし、「経験の機会を用意できる体制ができた」こと自体が財産だと考えています。
マーケティングの観点では、商談を通じて得られる企業側のニーズや現状など、定性的なインサイトが蓄積できている点も大きいです。
動画活用の温度感や課題感をリアルな声から拾えるようになり、次の打ち手を考える上で非常に参考になっています。

実行力への信頼を支える、高アポ率と現場密着型の伴走支援

平本：社内でもテレアポなどを実施されていたとのことですが、弊社の取り組みとの違いや、印象的だった点はありますか？

上坂：そうですね。もともと営業の人数が少なかったこともあり、当初は社内でアポ取りに十分なリソースを割けていませんでした。
そうした中で、セカツクさんにその部分をしっかり補っていただけたのは大きかったです。
最近ではむしろ「どうやってそんなに高いアポ率を出しているんだろう？」と学ばせていただく場面も多くて。
担当していただいている方のうちの一人は、アポ率が10％超えなんてこともありましたし、ノウハウや運用設計の蓄積をすごく感じています。
あと、やり取りのレスポンスの速さや、リストのアップデート対応などが非常に柔軟かつスピーディで、まさに“生もの”であるアウトバウンドにおいて、常に鮮度の高いアプローチができているのも非常にありがたいポイントでした。
営業代行会社は数多くありますが、御社のように双方向のやり取りを大切にしてくれるパートナーは貴重だと感じています。
形式的な依頼先ではなく、伴走してもらっている実感がありますね。

平本：私どもも双方向でやり取りをすることを目指しているところなので、まさにその部分を密に感じていただけて嬉しく思います。

成果を左右するのは“支援の距離感”。寄り添う営業支援ならセカツクへ

平本：最後に、導入を検討されている企業様へ、メッセージをいただきたいです。

上坂：営業代行や営業支援サービスは、ただお願いして終わりではなく、いかに密な連携を築けるかが成果を左右すると思っています。
私たちとしては「外部の委託先」ではなく、まるで自社の社員のような意識で一緒に走ってもらえることが理想だと考えていて、セカツクさんはまさにそういう存在です。
柔軟で、真摯で、チームとしての一体感を持って向き合ってくれていると感じています。
一方で、その関係性を作れるかどうかは、発注側のスタンスにも大きく関わると感じています。
単なる“クライアントとベンダー”という上下の構図ではなく、対等なパートナーとして信頼関係を築ければ、必ずその分成果や効果に跳ね返ってくるはずです。
これから導入を検討される企業様も、ぜひ“二人三脚”の姿勢で取り組んでいけるパートナーをみつけることが、より良い結果につながるのではないかと思います。
我々にとってはその存在がセカツクさんでした。

平本：嬉しいお言葉をいただきありがとうございます！

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