社内のコスト最適化を図るため、業務のアウトソーシングを実施している企業が増えています。中でもランニングコストの削減や人的リソースの不足から、インサイドセールスのアウトソースを検討している経営層や営業責任者も多いのではないでしょうか？
　しかしインサイドセールス代行会社を探してみても、数が多すぎて決められなかったり、そもそもどうやって活用すればいいのか分からなかったり、インサイドセールスの外注に踏み込めないこともあるかと思います。

　そこで今回は、初めてインサイドセールスの代行を依頼するにあたり、利用するまでの流れと合わせて、気をつけたいポイントをまとめました。
　さまざまな会社がありますが、おすすめは成果報酬と固定費を組み合わせた料金体系で、柔軟な対応が可能なサービスです！

まずは利用する目的を明確にする

　インサイドセールスを代行しようと考えているからには、社内でなにかしら課題や問題があるはずです。まずはアウトソースする目的を明確にし、売りたい商品・サービスに合った代行会社を選ぶための基盤を固めていきます。

●外注する理由

1.人的リソースの不足：社内業務のアウトソースに至る、一番大きな理由として挙げられるのは人的リソースの不足でしょう。具体的には「適切な人材が確保できない」、「既存のリードや顧客対応で新規開拓まで手が回らない」といった状況が考えられます。

2.ノウハウの不足：インサイドセールスのような比較的新しい部門だと、ノウハウが社内で構築できていないケースも少なくありません。その場合は社内教育が行き届かず、人材が定着しないことも問題になりますね。

3.ITツール・ネットワークインフラの構築不足：他にもCRMをはじめとするITツールや、ネットワークなどのインフラが整備されていないため、営業活動が効率的に行えないといった理由も事例としてありました。

●ターゲット

　インサイドセールス代行では、ターゲットの策定まで援助できるサービスもありますが、最初は自社で可能な範囲でセグメントすることをおすすめします。というのも代行会社によって、規模感や業種の苦手分野があるからです。
　ただ自分の会社の大切な商材を任せるなら、企業規模や業種にとらわれず、オールラウンドに結果が出せる代行会社にお願いしたいというのが本音かもしれませんね。

●目標

　ただ闇雲に営業活動を続けても、結果が伴わないのは皆さんご承知のことかと思います。もちろんインサイドセールスを代行会社にお願いするときも、目標を明確にしておかないと、消化不良の見込み顧客がいたずらに増えるだけで、受注に繋がらない可能性が高くなってしまいます。
　リードの母数や確度・商談数など、目標として定める項目と数値を、事前に決めておくといいでしょう。

●利用期間

　拡販期や繁忙期など、必要なときだけ活用できるのもアウトソーシングのメリットの1つです。恒常的な協力会社として継続的に利用したいのか、スポットで活用したいのか、スポットなら具体的に何か月なのか、ある程度方針を定めておきましょう。
　インサイドセールスの代行会社によって、最低利用期間を設けているところもあるので、選定の際に外注先の候補を絞る要素になります。またスポット利用から長期へと移行できることもあるので、中長期的な戦略を考えておけば尚良しですね。

インサイドセールス代行会社の選定

　自社で必要な情報を整理したら、いよいよインサイドセールス代行会社の選定になります。ここが最も重要かつ難しいポイントです。前章で明確にした目的を基に、取り組みたい内容にマッチした会社を選びましょう。
　実際に100万円近く投資したにもかかわらず、1件もアポイントが取れなかったという話を聞いたことがあります。そうならないためにも、これから紹介する項目を参考にしていただきたいです。

●料金体系

　インサイドセールス代行サービスには、大きく分けて3つの料金体系があります。

1.成果報酬型：成果に応じて費用が発生します。必要以上にコストはかかりませんが、結果にコミットしないケースが散見されます。

2.固定費型：月額でランニングコストが発生します。稼働工数は保証されますが、目標数値にどれだけ届かなくても費用はかかってしまうのが難点です。

3.ハイブリッド型：成果報酬型と固定費型を組み合わせた料金体系です。必要最低限の固定費に加えて成果に応じた金額を支払うため、稼働工数を確保しながらコストを最適化しやすい料金体系として知られています。

●テレマーケティング or DM？

　インサイドセールスの手法には、電話を活用したテレマーケティングと、テキストベースでアプローチするDM（ダイレクトメール）施策があります。
　テレワークや在宅勤務が増えているので、最近ではDM施策が有効といわれることもありますが、実際にターゲットの担当者とコミュニケーションが取れるテレマーケティングの方がリードの確度を上げるチャンスが多いのが現状です。
　またバイネームで架電すれば、在宅勤務でも担当者につながることもあるので、アプローチ前のリサーチ能力も大事な選定基準になります。

●対応エリア

　商談をリモートで実施できるようになってから、自社とは別の地域の代行会社に外注する企業も増えています。加えて施策のアプローチ先のエリアについても、全国に対応しているケースが多くなっています。
　地域に特化した業者も悪くないですが、施策の広がりや可能性を狭めないためにも、基本的には全国に対応しているインサイドセールス代行サービスがおすすめです。

●リスト

　アプローチ先のリスト作りは大事な作業ですが、工数がかかるだけではなく、失敗したら骨折り損になってしまうリスクを伴います。
　代行会社によってはアプローチ先のアドバイスはもちろん、要望に合わせたリスト作りまで対応してくれるところもあります。また数多くの施策を支援している会社であれば、データも豊富に蓄積されているので、実績豊富かつリスト作りまで対応できるかどうかも注目したいですね。

実際にインサイドセールス代行会社に話を聞いてみる

　外注をお願いするインサイドセールス代行会社の候補を数社に絞ったら、次は実際に問い合わせて直接話を聞いてみましょう。
サイトや資料にサービス概要を掲載している企業は多いですが、文面では分からない細かい対応や、その会社の人柄なども大事な選定要素になります。

ではどこを気にして話を聞けばいいのか、いくつか押さえておきたいポイントを紹介します。

●営業力を見定める

　最終的にモノは、人の手によって売られます。会社の中でも営業スキルに差はありますが、当日対応する窓口担当者の人柄は、その会社を代表しているといっていいでしょう。
　したがって人間性や営業力を見極める気持ちで、話しぶりや商談の進め方を聞くことをおすすめします。

●対応のスピード感

　自社の業務をアウトソースするときにネックになるのが、社外で対応することによるスピード感の低下です。営業職を経験している人なら、少し対応が遅れただけで受注のチャンスを逃してしまう経験をされたことがあるでしょう。
　社内で業務を遂行するのに近いレベルで、迅速に連携をしてくれるコミュニケーション力がどの程度あるのか、あまり資料には載っていない内容なので確認をしたいポイントですね。

●どこまで柔軟に対応できるか

　「途中でアプローチ方法を変えたい」や「ターゲット先やリストを見直したい」など、営業活動には方針の修正は必要不可欠です。インサイドセールス代行サービスも、会社によって方針の見直し対応はさまざまあります。
　定例ミーティングを開いて、都度進捗を擦り合わせてくれるところもあれば、月ごとやリストを消化しきるまで変更できない場合もあります。結果をだすためには、柔軟性に優れた代行会社かどうか、直接話を聞いて判断しましょう。

●稼働開始までの期間

　いますぐにでも施策を開始したいのに、始まるまで1か月以上かかると言われたら困ってしまいますよね。
　代行会社側の業務状況によって左右される場合もあるので、稼働を開始できる最短期間は必ず確認しましょう。

稼働準備

　依頼するインサイドセールス代行会社を確定したら、残すは稼働前の準備になります。自社の意図を汲んでもらい、狙い通りの結果に繋げるためにも、依頼先と連携をとりながら準備を進める際に以下の3点に気をつけるといいでしょう。

●代行会社へのサービスの共有

　優秀な代行会社のスタッフたちは高い営業力を備えていますが、商材の詳細を知らなければさすがにその真価を発揮できません。代行会社側の理解が浅いと、アポイントが獲れたとしても、リードのクオリティが下がってしまうことも考えられます。
　自社の社員と同等以上のレベルで稼働をしてもらうために、売りたい商品・サービスの情報共有は徹底しましょう。事前に勉強会を開くことをお願いするのも手段として考えておくのもいいですね。

●スケジュールや活動状況の共有方法

　稼働報告やアポイント獲得時のスケジュールをどのように共有するかも、事前に決めておきましょう。
　Googleカレンダーや自社独自のツールがあればいいですが、ITツールの整備が整ってない場合は、代行会社側でシステムが用意できるか確認しておくと、稼働開始後にスムーズな連携がとれるようになります。

●普段のコミュニケーションツールについて

　現在メールや電話だけではなく、チャットワークやSlackといったチャットツールを活用している会社も多いかと思われます。普段使い慣れているツールで連絡を取り合えた方が、無駄な手間が省けますよね。
　自社で使用しているツールを代行会社でも使えるかどうか確認して、コミュニケーションツールを事前に確定させておくと煩雑さが軽減されることでしょう。

まとめ

　インサイドセールスの代行を決めてから、稼働がスタートするまでの流れをご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか？
　せっかく費用をかけて外注をお願いするからには、いま社内で抱えている問題に留まらず、自社の売り上げアップや企業・事業規模の拡大に貢献するような、期待以上の結果を出したいですよね。
　　自分たちの目的や目標に合った会社があればベストですが、懸念する点が多くあるなかで、特にランニングコストと対応力が重要だと考えています。
　株式会社セカツクでは、成果報酬型と固定費型のメリットを組み合わせたハイブリッド型の料金体系を採用しており、迅速かつ柔軟な対応力を評価いただいております。
また、

・500以上の支援経験により培ったインサイドセールスメゾット
・受注をゴールに定めたリスト作成
・自社独自システムを活用した稼働報告およびスケジュール管理
・最短1か月からご利用できるリスクを抑えたプラン構築

で、インサイドセールスや営業にお悩みの担当者様にお力添えできる体制をとっております。
　外注先をどこにしようか迷っている方は、ぜひ一度セカツクのキーマンリーチを検討してみてください！