都道府県や市区町村など、各地方の自治をおこなっている自治体。国から認められた公共団体なので、上手く関係を構築すれば安定した収入が得られる取引相手になります。
　しかし通常の企業とは営業プロセスが異なるため、新規開拓に苦戦をしている企業も多いのではないでしょうか？

　そこで今回は自治体営業を成功に導くポイントと、接点創出の手法を紹介します。鍵を握るのは、それぞれ自治体が個別に抱える問題や課題といった「情報」です。
　詳細は後述しますが、接点創出時にどれだけ情報をヒアリングできるかで受注率が大きく変わるので、直接担当者と話ができるテレアポと展示会がおすすめです。

自治体営業の特徴

　自社の利益を追求する一般的な企業と違い、自治体の目的は市民の生活をより豊かにするための行政サービスを提供することにあります。そのことを念頭に置きつつ、まずは自治体営業の特徴を把握しておきましょう。

●サービスの発注や商品購入時には入札を実施する

　自治体では発注時に、透明性を担保する必要があるため入札を行います。入札には大きく分けて4種類あり、最低金額で入札した企業が落札する一般競争入札が最もポピュラーな形式です。
　他にも自治体側が企業を指名して競わせる指名競争入札や、競争をせずに選定した企業と契約する随意契約、決められた予算で提案内容で発注先を決める全面競争入札などがあります。

●予算の策定・決定・活用のサイクルが年間で決まっている

　施策ごとに予算を申請するケースもある一般企業と違い、自治体の予算は年明け〜年度末にかけて年間の予算を決定します。

　自治体では予算決定に向けて、おおまかに以下のサイクルでサービス導入の検討を進めます。
　春〜夏：現状の課題を洗い出し、解決に必要な情報を収集
　夏〜秋：集めた情報を精査し、次年度の計画を立案
　秋〜冬：次年度の方針を固めて、査定を実施
　冬〜春：予算を確定し、入札を公示

●職員の所属部署が短期間でローテーションする

　自治体の職員は総務省の人材育成方針に則り、ジョブ・ローテーションを採用しています。そのため3年ほどの短期スパンで、部署を異動する職員が多いのも特徴の1つです。

●メリットよりもリスクを重視している

　公的な機関である自治体は、住民から徴収された税金によって運営されているので、計画や施策の失敗を避ける傾向があります。
　一般企業では、大きなメリットを得られるのなら、多少のリスクを冒してでも勝負をかけることも必要です。ただ自治体では原則リスクヘッジを重視して、導入するサービスを検討しています。

営業のポイント

　前章で説明したように、自治体は一般の企業とは異なる特徴を持っています。
次にそれらの特徴を踏まえて、自治体への営業活動をおこなう際に、押さえておきたいポイントを紹介します。

●予算サイクルに合わせたアプローチ

　自治体では予算確定に向けて、年間のサイクルで動いています。最初の接点を持ちたい場合は、情報を収集している春から夏にかけてアプローチするのがおすすめです。
　また長期的な受注を見据えて、他の時期にアプローチをすることも不可能ではありません。その場合は、「将来的な参考に」や「長い目でお力になれれば」など、相手の目線を少し先に向けるような文言を付け加えて打診すると、アポイントを獲得できる確率を上げられます。

●リスクヘッジの根拠を明確にする

　営業活動において、なによりもまず自社サービスの魅力を伝えたいと考えてしまうでしょう。しかし自治体職員が1番知りたいのは導入時のメリットではなく、それに伴うリスクについてです。
　どれだけ低リスクで導入できるかを伝えるために、同規模の自治体での実績など、できるだけ具体的なデータを事前に集めておくといいでしょう。

●自治体の方針に合致したサービスかどうか

　各自治体にはそれぞれ抱える課題があり、職員は日々改善のために業務をおこなっています。そこに見当違いなサービスを訴求しても担当者の心は動きません。
　リードの質を向上させるために、施策の取り組み状況や経営方針を自治体のHPで確認し、自社のサービスを自治体の方針に則って紹介しましょう。

●計画が中長期的であることを伝える

　カスタマーサービスという言葉が普及していることから分かるように、一般の企業でもクライアントの中長期的な成功が注目されております。
　リスクを避けたい自治体でも、特定の企業と長期的に付き合っていきたいという思いが強いと言われています。
　長期的な支援ができる根拠を、前例やデータを用いて詳細に提示することもポイントです。

自治体営業で気をつけること

　自治体営業をあまり経験していない企業が、「通常の法人営業で確立した手法でアプローチをしたが、結果に繋がらなかった」という話をよくお伺いします。
　そうならないためにも、自治体と法人営業の相違点を踏まえてアプローチをしなければなりません。今章では、自治体に営業する際に注意すべき点を3つ紹介します。

●最終決定権を持っているのは地域住民

　自治体は、その地域に住んでいる人々の税金によって運営されており、組織としての至上命題は、地域住民の生活水準を向上させることにあります。
　この点を考えずにプレゼンをしてしまうと、どれだけサービスの良さを伝えても暖簾に腕押し状態に陥ってしまいます。

●補助金や交付金に頼りすぎない

　一般企業に向けて営業をするなら、補助金を活用できるサービスであればセットで紹介することで、受注のハードルを下げられます。
　一方自治体の場合、前章でお伝えしたように中長期的な付き合いを好む傾向にあります。いつまで続くかわからない補助金や交付金に依存しすぎた戦略は、極力避けた方がいいでしょう。

●エリア営業には向いていない

　エリアを絞って集中的にアプローチするエリア営業は、業務効率化を期待できる営業スタイルとして知られています。ただこれを自治体営業に当てはめると失敗することが少なくありません。
　というのも一般企業と比べて自治体では、それぞれの距離が離れているのと、規模によって抱えている課題が大きく違うなどの理由で、うまく業務効率化に繋がらないからです。

新規営業手法の比較4選

　ここまで自治体営業と通常の法人営業の違いを、複数の視点から解説してきました。では具体的にはどのような方法でアプローチをするのが適切なのか、代表的な手法を例に挙げて紹介したいと思います。
　自治体営業において最も重要になるのは「情報」です。一見遠回りに見えても、想定されるキーマンについてどれだけ知ることができるかが、自治体営業を成功に導く鍵になります。

●DM・FAX

　ペルソナを正確に設定し、アプローチすべき部門宛てにDMやFAXを送付すれば、基本的に担当者へと届きます。
　しかし自治体では規模や地域によって抱えている課題が異なるため、仮に認知されたとしても、商談へと進めるかどうかは自治体の状況次第になってしまいます。
　工数に対して効率的に成果を残すには、ターゲットを絞れないDMやFAXはあまり適していないでしょう。

●飛び込み

　実は一般企業に比べて、自治体への飛び込み営業は、アポイントを獲得しやすい傾向があります。
　ただ自治体同士の距離が離れていることや、訪問先で対応してもらうまで待つ必要があるなど、非効率的な部分があるのも押さえておきましょう。

●展示会

　一定の予算を確保できるのであれば、自治体向けのサービスに特化した展示会への出展は有効な手段になります。
　来場する自治体職員は、何かしらの改善を求めているので、確度の高い顕在層から直接情報をヒアリングできる展示会はおすすめです。

●テレアポ

　キーマンから直接情報をヒアリングできる方法としては、テレアポも有効な手法といえるでしょう。
　固いイメージのある自治体ですが、電話でのアポイント獲得自体は難しくありません。しかし商談化せずに、情報収集レベルで終わってしまうことが多いのも事実です。
　相手に興味を持ってもらうためには、電話対応時に詳細な情報を入手しなければならず、それに応じたスキルが必要になります。

まとめ

　自治体営業は、1度受注すれば中長期的な付き合いになりうるので、大きなビジネスチャンスがあります。
　そのためには方針・課題・予算サイクルなどの情報を集めて、適切な時期に的確なアプローチをおこなう必要があります。

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