営業代行を導入したものの、「期待した成果が出ない」「商談につながらない」と感じている企業は少なくありません。その多くは、営業代行会社そのものではなく選定時の見極め不足が原因です。
　営業代行はどこに依頼しても同じではなく、関与範囲・支援スタンス・改善力によって成果は大きく変わります。本記事では、成果が出ない営業代行会社に共通する理由を整理しながら、BtoB企業が失敗しないための見極めポイントを解説します。

　営業代行は「どの会社に依頼するか」で成果が大きく変わります。本記事を通じて、自社に合う営業代行の見極めポイントを整理してみてください。

営業代行の見極めが重要な理由とは

　営業代行市場は拡大しており、依頼先の選定によって成果に差が出ることがますます重要になっています。戦略設計への関与度や得意領域、成果創出の考え方は会社ごとに大きく異なるため、見極めが欠かせません。

●拡大する営業代行市場

　国内のBPO（業務プロセスアウトソーシング）市場は、矢野経済研究所の調査で2024年度の市場規模が前年度比4.0％増の約5兆786億円と推計され、プラス成長が続いています。BPOには営業支援・営業代行も含まれており、営業リソース不足を補う需要が高まっています。

　また、グローバルではセールス・マーケティング向けのアウトソーシング市場がBtoB・BtoCを問わず拡大傾向にあり、2022年の約286億ドルから2030年には約574億ドルへ成長すると予測されています。このような市場動向は、企業が営業の効率化や人手不足対策として外部支援を強化していることの裏付けです。 　

　加えて、営業現場ではチームの生産性やリソース不足に関する課題が多く報告されており、営業組織の効率化に向けた支援サービスへのニーズが高まっている傾向が見られます。

　データ引用元1：https://it.impress.co.jp/articles/-/28661
　データ引用元2：https://it.impress.co.jp/articles/-/28661

●営業代行は「依頼先」で成果が大きく変わる

　営業代行には、決められた業務をこなす「作業代行型」と戦略設計から改善まで踏み込む「伴走型」の2種類があります。
作業代行型を選んでしまうと、一時的な数値は出ても成果が継続しません。

●「成果が出ない＝営業代行が悪い」とは限らない

　成果が出ない原因は、営業代行会社だけにあるとは限りません。発注側の目的設定が曖昧だったり、社内連携が取れていなかったりするケースも十分にあり得ます。
営業代行は万能な外注ではなく、成果を出すためには双方の役割整理が不可欠です。だからこそ、導入前に「どこまで任せ、どう連携するか」を見極めることが重要になります。

成果が出ない営業代行会社の共通点

　成果が出ない原因の多くは相性ではなく設計不足です。目的・KPI・役割分担が曖昧なまま導入すると、再現性のない結果に終わります。

●丸投げ前提で依頼している

　「営業代行に任せれば成果が出る」という丸投げ思考は失敗の典型です。営業代行は外注先ではなく、営業課題を共に解決するパートナーです。目的や優先順位を共有せずに依頼すると、ズレたKPI設計や質の低いアポにつながりやすくなります。

●社内連携が取れていない

　営業代行と自社営業・マーケティングが分断されていると、情報が活かされず成果は出にくくなります。商談後のフィードバックや失注理由が共有されない状態では改善も進みません。連携体制の有無は成果に直結します。

●短期成果だけを追っている

　アポ数など短期指標だけを重視すると、質が犠牲になり、結果的に受注につながりません。成果が出ない営業代行の多くは、長期視点での営業設計ができていない点に共通点があります。

営業代行会社を見極める5つの視点

　営業代行で成果を出すためには、「営業代行 見極め」の観点を明確に持つことが欠かせません。ここでは、BtoB企業が営業代行会社を選定する際に必ず確認すべき5つの視点を整理します。

①戦略設計から関与しているか

　成果が出る営業代行会社は、実行だけでなく
・ターゲット設計
・訴求メッセージ設計
・KPI設計
といった上流の戦略設計から関与します。
言われた業務だけをこなす営業代行は短期的な数値は出ても再現性がありません。

②BtoB領域での支援実績があるか

　BtoB営業は、意思決定者が複数存在し検討期間も長期化します。そのため、BtoC営業のノウハウだけでは通用しません。業界・商材特性を理解したBtoB支援実績があるかは、営業代行会社の見極めにおいて非常に重要です。

③改善サイクル（PDCA）が回っているか

成果が出る営業代行会社は、
・通話内容
・アポイントの質
・失注理由
などを分析し、改善提案を継続的に行います。
報告が「架電数・アポ数のみ」の場合、営業代行失敗のリスクが高まります。

④自社営業・マーケティングと連携できるか

　営業代行は単独で成果を出すものではありません。自社の営業部門・マーケティング部門と連携し、情報共有や役割分担ができるかどうかが成果を左右します。

⑤ノウハウが社内に蓄積される設計になっているか

　優れた営業代行会社は、成果だけでなく
・トーク改善の考え方
・KPI設計の視点
・失敗パターン
といったノウハウを共有します。外注をやめた瞬間に成果がゼロになる営業代行は、長期的に見てリスクが高いと言えるでしょう。

営業代行 見極めチェックリスト

　営業代行外注の失敗は契約前の確認不足がほとんどです。以下のチェックリストを使い、成果の出る営業代行会社を見極めましょう。

チェックポイント

●3つ以上当てはまらない場合は要注意

　上記の項目に複数当てはまらない場合、営業代行で望むような成果が出ない可能性が高くなります。比較段階で違和感がある場合は、無理に進めず再検討しましょう。

営業代行で成果を出した企業様の事例

　展示会という短期間・高密度な営業シーンでも、外注をうまく組み込むことで営業の費用対効果を大きく改善できた好例をご紹介します。

【株式会社ビザスク様】名刺獲得数400％アップを実現した展示会支援事例

●課題

・展示会出展数が増加する一方で人員不足な状況
・営業スキルのバラつきにより名刺獲得数にムラが発生

●対策

セカツクのスタッフがブース前で一次対応を担当。
・来場者の関心度をその場で判断
・温度感の高い来場者のみを社員へ引き継ぐ
という役割分担フローを構築。社員が説明・商談に集中できる体制を整備。

●成果

・名刺獲得数は前年比200〜400％を達成
・社員の稼働効率が向上
・名刺数と対応品質の両立に成功

●成功ポイント

・「来場者の温度感」を判断基準として明確化
・外部スタッフが広く拾い、社員が深く商談する役割設計を実現

詳細はコチラ

【ｗ２ソリューション株式会社様】大型受注3000万円以上を実現した営業支援事例

　通常のフィールドやインサイド営業でも外注活用によって成果を大きく改善した事例をご紹介します。

●課題

　ECカートシステムの新規開拓を目的としていたものの、インサイドセールスチーム約10名だけでは大手企業への接点と商談数が不足しており、問い合わせベースのアプローチではカバーできないリード層の拡大が課題となっていた。

●対策

　セカツクの成果報酬型営業支援を導入し、インサイドチームでは獲得しにくい大手企業領域へのBDR（ビジネスデベロップメント）コールを委託。新規コールによるリード獲得に加え、質の高い商談基準に合わせてアポイントを取得し、自社営業への引き継ぎ設計を行った。

●成果

・これまで接触できなかった大手企業とのリード接点を創出
・プロジェクト開始半年で3000万円以上の大型受注を実現
・フィールドセールス部門との連携品質が向上し案件化率が改善

詳細はコチラ

営業代行の見極めに関するよくある質問

　ここまで、成果が出ない営業代行会社に共通する理由や見極めの視点について解説してきました。
　一方で、実際に検討を進める中では、より具体的な疑問を感じる方も多いはずです。
本章では、BtoB企業のご担当者様から特に多く寄せられる質問をQ&A形式で整理しました。

●Q1：営業代行を使っても成果が出ないのは、会社選びが原因ですか？

A1：原因の多くは営業代行会社そのものではなく、選定時の見極め不足です。
戦略設計への関与範囲や改善体制、BtoB理解度を確認せずに契約すると、実行だけで終わり成果につながらないことがあります。
　営業代行は誰に任せるかで成果が大きく変わるため、契約前に見極めることが重要です。

●Q2：営業代行には、どこまで任せるのが適切ですか？

A2：すべて丸投げするのは失敗しやすいので、営業代行に任せる範囲と自社が担う役割を事前に整理することが重要です。
　一般的には、営業代行は戦略設計やターゲット整理、実行（アポ獲得や一次対応）、改善提案を担当し、商談や受注判断は自社が行う分業体制にすると、成果につながりやすくなります。

●Q3：BtoB営業とBtoC営業で、営業代行の選び方は変わりますか？

A3：大きく変わります。BtoB営業は意思決定者が複数存在し、検討期間も長いため、件数重視のBtoC型営業代行では成果が出にくいことがあります。
BtoB向けの営業代行を選ぶ場合は、決裁構造を理解しているか、商談化までのプロセス設計ができるか、といった点を確認することが重要です。

●Q4：成果が出る営業代行会社かどうか、事前に見抜く方法はありますか？

A4：契約前の打ち合わせ段階で確認すると、判断しやすくなります。
営業代行会社が自社の営業課題を構造的に整理してくれるかどうか、KPIの根拠を数字で説明できるかどうか、そして成果が出なかった場合の改善フローが明確に用意されているかをチェックしましょう。
　 これらが曖昧な場合、営業代行失敗のリスクが高まります。

●Q5：営業代行を活用している企業は、どのように成果を出していますか？

A5：成果を出している企業は、営業代行を導入すること自体ではなく、
自社の営業課題に合った使い方を設計することを重視しています。
　実際に営業プロセスを整理し、役割分担を明確にした企業では、商談化率や営業効率が大きく改善しています。具体的な成功事例については、営業代行で成果を出した企業様の事例も参考にすると理解が深まります。

まとめ

営業代行で成果を出すためには、単に業務を外注するのではなく、「どのようなパートナーと、どこまで一緒に取り組むのか」を見極めることが重要です。
　成果が出ない営業代行会社の多くは、戦略設計が不十分だったり、改善の仕組みがなく、実行だけで終わってしまっています。

営業代行は「外注」ではなく、「成果を共に追うパートナー」です。自社の営業課題を正しく理解し、戦略設計から実行、改善まで一貫して向き合える体制がなければ、継続的な成果にはつながりません。
　
　株式会社セカツクの「キーマンリーチ」では、成果報酬型と固定費型のメリットを組み合わせたハイブリッド型の料金体系を採用しており、迅速かつ柔軟な対応力を評価いただいております。

また、
・500以上の支援経験により培ったインサイドセールスメソッド
・受注をゴールに定めたリスト作成
・自社独自システムを活用した稼働報告およびスケジュール管理
・最短1か月からご利用できるリスクを抑えたプラン構築

で、インサイドセールスや営業にお悩みの担当者様にお力添えできる体制をとっております。 外注先をどこにしようか迷っている方は、ぜひ一度セカツクのキーマンリーチを検討してみてください！


主な導入事例：「コインチェック株式会社様」
　　　　　　　「アートウインズ・シートメタル株式会社様」
　　　　　　　「株式会社MJS Finance&Technology様」

参考：https://stock-sun.com/column/performance-reward/