CASE STUDY 導入事例

ほぼ顧客ゼロからの新規事業開拓

若井田：ありがとうございます。今回は弊社にリード獲得(資料送付・商談アポイント取得)のご依頼をいただきましたが、それまでリード獲得に関してどのような課題を持たれていたのでしょうか?

菊前：コインチェックは、元々暗号資産の取引サービスを運営していますが、メインの顧客は個人の方であり、いわゆるBtoCの事業です。
今回のSharely事業部で初めてBtoBの事業を立ち上げたのでほとんど顧客ゼロからのスタートだったんです。
そのため、まずはターゲットとなる上場企業との接点作りを、メンバーの前職での繋がりや紹介からはじめていました。

若井田：それまでBtoBの事業は全く無かったということですよね。

菊前：ゼロというわけではないのですが、これまでの暗号資産交換業とは事業領域も異なるので、ほぼゼロからのスタートでした。
新規事業で知名度もないことに加え、既存事業の顧客層とも異なり、最初はHPの問い合わせもあまりない状況だったので、どういう施策をとっていくかチーム内で検討し、いろいろ試していました。
ウェビナーを行ったり、メールマガジンを打ったりと施策を実施したのですが、中々新しい企業にシェアインできないということで、テレマーケティングを試してみようという話になりました。
また2020年からバーチャル株主総会ができるようになって、弊社としてはいち早く4,000社ある上場企業に案内していきたい状況でしたが、当時はまだ人手も不足していたので手が広げられないという事情もありましたね。

期待以上のアポイント獲得件数

若井田：では市場のアッパーが決まっている中で、どれだけ接点を取るかということもテレマーケティングを開始するきっかけになったということですが、弊社以外の企業も検討されていたかと思います。
なぜセカツクに任せてみようと感じていただけたのでしょうか?

菊前：テレマーケティングの業者を選定している時に色々資料をいただいた中で、上場企業に対して実績がある点と、｢月に何十件獲れる｣といった情報をかなり具体的に開示されているのが目に留まりました。
他の企業だとそこが5,6行しかない会社もあったのですが、セカツクさんはそこが滅茶苦茶あって(笑)
それがすごく分かりやすくて、あとは直接お話しした時の若井田さんの人柄と熱意を受けて…そこが決め手でしたね。

若井田：ありがとうございます！ 実際に施策を行って、我々に期待していたリードの数ですとか、当初の想定からみて成果はいかがでしたでしょうか?

菊前：正直なところ、最初にいただいた資料で、｢本当に月4,50件もアポイントが獲れるの?｣という疑問はありました。
ですが蓋を開けてみたらそれに近しい、もしくはそれ以上の件数で…期待以上の実績を上げていただいたので、我々としてはとても感謝しています。
リード獲得で得た情報がデータとして蓄積されて、なおかつナレッジも溜まったので非常に効果があったなと思います。

逐次情報をキャッチアップして迅速にフォロー

若井田：具体的な実績として、本日の段階でリスト母数2829社から256社の商談化と、リードでいうと521社、なので800社弱の個人情報を取得している状況になります。
我々との施策を実行した後にどのような変化がありましたか?

菊前：CRMにデータが溜まって、そこから会社の規模や業種で、検討ポイントや特徴があるのが見えてきました。
例えば今年はバーチャル化を見送りでも来年には導入予定ですとか、今後の施策に役立つ情報が多く得られました。

若井田：それは良かったです。他にテレマーケティングを切り離して、アウトソースしてみて良かった点はございましたか?

菊前：もうお気づきかと思いますが、Sharelyでは次々に新しいことをやり始めるみたいなところがあって(笑)
そこに対してセカツクさんは毎週定例にも出ていただいて、情報をキャッチアップして迅速に対応いただけるので、すごくありがたかったなと思います。
それにSlackでのやり取りで、早めにレスを返してくれるところも非常にやりやすかったです。

若井田：我々としても毎週訴求できる内容や切り返しの内容が増えるので、リード獲得に有益な情報を提供いただけてとても助かりました。

菊前：新しい切り口ができるというのは良いですよね。

若井田：そうですよね。ちなみに今後セカツクに対して、期待されているサービスやソリューションはございますか?

菊前：期待以上の成果を出してもらったと思っているので、これ以上求めることは無いのかなという(笑)
セカツクさんも2020年から始められて、まだこれからいろいろな伸び代があり、他のテレマーケティングの業者さんには無いようなサービスとかやっていくのかなと思っています。

若井田：やっていきたいですよね。何か差別化したような。

菊前：我々が想像しない、できないような仕組みとかサービスとかです。うちと同じように世に新しいものを出すというのを期待したいですね。

アポイント獲得に留まらないきめ細かな対応

若井田：それは楽しいですよね。BtoBの新たな形のリード獲得みたいな。
それが皆様のためになって、まだ世の中に知られていないサービスが広がっていけば、最高な世界観ですよね!
それでは最後に、今回のインタビューをご覧になった方にメッセージをお願いできますか?

菊前：いまテレマーケティングの外部委託先を探している担当者さんにとって、当然成果を上げるのが一番かと思いますけど、きめ細かい対応や、スピード感を持って対応いただける業者さんはおすすめですね。
セカツクさんはアポイントの前日にお客様に連絡してアポイントの確認をしてくれるのもそうですし、細かいところまで確認していただけたのはとても助かりました。

若井田：ありがとうございます。良いことばかりお話しいただいて…逆に継続的な支援を行うために我々でもっとできることですとか、そういった目線ではいかがでしょうか?

菊前：本当に悪いところが無いんですよね(笑)
一般的に6月が株主総会が山場になりますので、このプロダクトの特性上5〜6月は営業も一旦カスタマーサクセス寄りの仕事をする関係で、春から夏にかけては営業を一旦落ち着かせることにしているんです。なのでこちらの都合ですね。
また7月から改めて新しい動きをどうするか考えるので、今後も是非相談したいと思っています。

若井田：ありがとうございます!

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