CASE STUDY 導入事例

株式会社クロスビット　マーケティング部　村井志帆様

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出展回数の増加に伴う社内リソース不足が課題に

森屋：本日はよろしくお願いします！ まず最初に、御社のサービスや事業内容について教えていただけますでしょうか？

村井：弊社ではシフト管理DX「らくしふ」というサービスを展開しております。らくしふはシフト作成や管理の効率化という基本的な機能に加えて、人員配置の見える化や最適配置といったところも実現できるツールになっております。

森屋：ありがとうございます。続きまして、リード獲得に関して今までどのような課題をお持ちでしたでしょうか？

村井：セカツクさんにお願いした頃、弊社では月に4-5回展示会に出展しており、なおかつ東京だけではなく大阪・名古屋・福岡と全国各地で出展することが増えていたので、社内のリソースが足りない状況でした。
基本的にマーケとセールスのメンバーで対応していたのですが、そのなかでコマ数を大きく出してしまうと、さらにリソースが足りなくなってしまって、カスタマーサクセスなど別部署のメンバーまで稼働させなきゃいけない状況だったんです。
あと展示会出ると2-3日…後処理も含めると1週間ほど周辺業務に追われることもあって、特にセールスメンバーは既存のお客様の対応もありますので、時間が逼迫してしまうという課題を持っていました。

名刺獲得数・社員モチベーションアップの両方に貢献

森屋：展示会にお伺いしたときに、現場でもリソースが足りないというお話は聞いておりましたので、お力になれたのであれば光栄でございます！ ではセカツクにご依頼いただいた理由をお聞かせいただけますでしょうか？

村井：昨年(2022年)12月の展示会に出展していたときだと思うのですが、御社のご担当者からお声がけいただいて紹介をいただいたことがございました。
そのときは課題感が顕在化していなかったため、記憶に留めておく程度でしたが、その後徐々に展示会の出展回数が増えてリソースが不足してきた際に、獲得代行のことを思い出しました。
すぐにネットで検索したところセカツクさんが上位に出てきたので、そのままお問合せしてお願いしたという流れでした。

森屋：そうだったんですね。展示会支援もまだまだニッチな事業になりますので、弊社を思い出して見つけていただいて嬉しく思います。
それでは今回弊社にご依頼いただいて、どのような変化がございましたか？

村井：お客様との接点、1回の展示会でいただける名刺の数が圧倒的に増えたなと思います。これは実際の数で見ても歴然かなというところです。
森屋さんも参加していただいてわかると思うのですが、弊社の社員も頑張って声をかけていこうという空気はあるのですが、そこがさらに引き上げられました。獲得代行の方が入ることで、「ここまでやれるんだ」というのが見えたので、我々社員のモチベーションも向上して、「もっとやれるよね」という意識の変化につながっていると感じています。

最後まで諦めずにアプローチして目標にコミットする姿勢

森屋：社員の皆さまにも良い影響を与えられたのであれば何よりです！ ちなみに弊社に依頼して良かったところは他にございますでしょうか？

村井：ただ単に獲得代行という役割だけではなくて、社員に近い形でお客様と向き合ってくださるところが良いなと思います。業界ごとに必要な知識やサービスの詳細、訴求ポイントなど、出展する展示会によってそれぞれ違ってくるので…
セカツクさんにも外食向け・宿泊施設・介護施設向けと幅広い業種のところで出ていただいたかなと思うんですけど、業界ごとの知識のキャッチアップもすごく早いですよね。
さらに回数を重ねるごとに弊社の社員にいただく質問も深い質問になっていって、中の人に近い形で情報をキャッチアップした上で、対応してくださっているなというのを感じています。
あとはパッションややる気の部分で、展示会が終わる瞬間まで粘り強くお客様の名刺を獲得する動きを止めないのは素晴らしいです。最終日の終わりがけなど、疲れが溜まっている時でも、御社の皆さんはグッと踏み込んで接点創出をしてくださるので、そこも依頼して良かったところですね。

森屋：ありがとうございます！ 弊社では今までのノウハウを基に、事前にトークスクリプトを作成して社内でロープレを行い、どういう流れで訴求していくかを熟慮しております。それと何より目標やKPIを達成することに注力しているので、こちらで喋りすぎずに、しっかり集客できるように気をつけて重点的に取り組んでいます。

村井：そうですよね！ 途中で獲得枚数を細かく確認されているのが印象的で、すごい目標にコミットしてくださるのはメリットとして感じています！

受注確度の高いリード獲得を実現

森屋：適宜途中経過を擦り合わせを行うことで、その都度改善を図れますので、現場の数値を認識して、しっかりと目標達成に力添えさせていただくようにしています！ では今後セカツクのサービスに期待していることはございますか？

村井：いつも結果を出してくださいますし、正直とくにこれ以上思い浮かばないのが正直なところですが…(笑)
プラスアルファの部分で今後一緒にやって行けたらいいなと思うのが、お客様へのヒアリングです。森屋さんも、お客様に代行ではなく社員と思われて質問されるケースもあったと思うのですが、そこで課題感を探るようなもう1歩踏み込んだ質問ができると嬉しいです。 数に加えて質の部分でもっと顧客理解を深めていければ、その後の架電や商談のフローがよりやりやすくなるかなと。弊社でもヒアリング項目を共通化しようという動きがあるので、一緒に取り組んでいけたらいいなという気持ちです。

森屋：ありがとうございます！ 弊社としてもただ名刺を獲得するだけではなく、御社の受注・契約に繋がるのが1番嬉しいので、ヒアリングを強化していければと思います！
ちなみに弊社で獲得したリードの中から受注は出ておりますか？

村井：弊社の商材が1-1年半とリードタイムが長い関係でまだ受注には至っていないのですが、非常に多くの名刺を獲得いただいているので、確度の高い案件がいくつもございます。

展示会の人員不足やノウハウ不足でお悩みならセカツクへ！

森屋：それは良かったです！ では最後になりますが、こちらの記事をご覧いただいている方々にメッセージをお願いできればと思います。

村井：コミットする力は間違いないので、人手不足で展示会に出展できない企業様だけではなく、すでに展示会に出ている企業様でもリード獲得に課題があるならセカツクさんをおすすめしたいです！
もう1歩獲得のために出来るのではないかという気持ちがありながら、ノウハウや経験が足りずお悩みの企業様なら、セカツクさんの取り組む姿勢から学べるところはあるかと思うので、ぜひ使ってみてください！

森屋：ありがとうございます！