CASE STUDY 導入事例
展示会飛び込み営業で新規獲得に貢献!名刺獲得後のフォローコールで結果を最大化!【株式会社博展様】
株式会社博展 マーケティング部マーケティングコミュニケーション課 高浜雅子様
ご依頼いただいた3つの理由
末吉:本日はありがとうございます!早速ですが、まず御社の事業内容を改めてお伺いしてもよろしいでしょうか?
高浜:一般の方々の目に留まる所ですと、弊社の近くでいうと東急プラザやGINZA SIX、資生堂などのビルにあるショーウィンドウを手掛けているのですが、元々は展示会に出展される企業様向けの企画・デザイン・制作などを手掛けてきました。
コマ数や広さによって適した装飾が変わってくるので、それをどう作っていくかという感じですね。
特徴としては、弊社ではデザイナーや制作スタジオも自社内製で持っているので、営業から納品まで一貫してご支援できる点になります。他社を見ても、ここまでワンストップで対応できるのは弊社だけだと思いますね。
末吉:確かに最初から最後まで、1つの会社にお任せできるならお客様も安心しますよね。
ちなみに現在、展示会場にて出展企業との接点を創出する名刺獲得代行と、テレマーケティング施策の両方でご支援させていただいておりますが、どのような経緯で弊社にご依頼いただいたのでしょうか?
高浜:元々私の上司からアウトソースをしたいという話はあったんですよ。私自身も実は10年前くらいから営業のアウトソーシングに興味があって、当時でも検討したくらいでした。
それで今回やってみようという話になって、4社くらいすでに営業代行の会社を知っていたのですが、その中でセカツクさんに決めた理由は明確に3つあるんです。
1つ目は、展示会という場所をよくご存知だったことです。現地でのリーフレットの配布や説明方法ですとか、展示会というものに対して御社から親和性を強く感じたのは大きいですね。
2つ目は、若くてエネルギーに溢れているところです。弊社でも飛び込み営業は新人にやってもらっていて、23-4歳が1番良いというのは分かっていたので、それくらいの年回りの方々に、エネルギーいっぱいでやってくれるのは非常にありがたいなと。私はもうきつすぎて丸1日はできないので(笑)
3つ目は、テレマーケティングが出来高だったことですね。他の会社は固定で3-4コール完了みたいなプランがほとんどだったので、成果報酬という料金体系も決め手の1つでした。
展示会の飛び込みとテレマによる相乗効果
末吉:ありがとうございます! それでは弊社での施策実施後に、御社で何か変化はございましたでしょうか?
高浜:そうですね。末吉君は私が依頼する内容に対して忠実にやってくれるし、他にもITツールに明るい社員の方もいらっしゃって、私としてもすごく助かっています。
なにより1番うれしいのは「あとはよろしく!」で、8時間一生懸命やってくれるのが本当に素晴らしいなと思って!
展示会の特徴や企業の情報を頭に入れて、果敢に飛び込んでもらって…すごいなって思います。今じゃ私なんかより全然上手だと思います(笑)
あとコメントも丁寧に残してくれるので、今後の対策を考えやすくなったのもありますね。コロナで展示会も大分変わってきているので、その状況がわかるだけでも「That’s ALL!」という感じなんですよ。
末吉:我々はコロナ後の展示会しか知らないのですが、やはり以前と比べて大きく変化したんですね。それでは他に弊社にご依頼いただいて良かった点はございますか?
高浜:展示会での施策が5月から始まって、6月頃から獲得名刺のフォローコールも御社にお願いしておりましたが、そちらでアポイントをたくさん獲っていただけたのも良かったですね。想像以上に獲得いただいて予算が足りなくなるほどでした(笑)
御社のテレマーケティングの実力もそこでよく分かりましたね。今ではWEBという便利なメディアが出てきて、皆さんどのタイミングでどのツールを使うか、どれが1番お客様に伝わるかいろいろと考えている思います。なのでテレマはあまり使われないから、レベルが下がっている会社も多いんじゃないでしょうか。
だからこそ御社にお願いして良かったなと思います。やっぱり練習しないとトークの引き出しも出てこないですし。
展示会での飛び込みとテレマを両方やってくれることで、お客様が何を必要としているのかをキャッチする感度も高くなって、御社からいただける情報がどんどん濃くなっているのも良いですね…ちょっと褒めすぎかな?(笑)
今の時代における「電話」の意義とは
末吉:ありがたいです!(笑) これからもっとお力になりたいと思いますので、今後セカツクのサービスに期待されていることがあればお聞かせください!
高浜:まだまだ私の中で考えているレベルの話なのですが、定期的にお客様に電話してもらうのも良いかなと思っています。
昔の営業ではないですけれど、何かイベントですとか、弊社には受賞経験があるデザイナーもいるので、こういう賞を受賞しましたですとか…ネタはなんでもいいんですけど、電話してもらおうかなって。
末吉:いいですね。「メルマガを電話で」みたいな感じですかね?
高浜:そうですね。電話って非常にプリミティブな手法になってしまって、皆さんWEBにいきがちなんですけど、今回再発見したのは「やっぱ電話じゃん」ということです。
もちろん弊社でもWEBのツールを活用している部署はあるんですが、今ツールとして電話を活用する人ってかなり減っていると思うんですよ。以前のように必死にアポイントを獲りにいくですとか。
弊社でも昔は必死にスクリプト作って、新人に電話してもらってましたけど、今はそこまでやってないみたいなので。でもやっぱりお客様に何かしら連絡するというのは鉄則だと思うんですよね。だから御社の事業はこれからアップトレンドになるんじゃないかなと期待しています。
若さとエネルギーで結果に貢献!
末吉:展示会場はもちろんですけど、電話でコンタクトを取れば相手の状況や人となりを知れるので、関係性を継続させるための手段としては、いつの時代でも有効なんじゃないかと私も思います。
それでは最後になりますが、こちらの記事をご覧いただいている皆様に向けて、メッセージをいただいてもよろしいでしょうか?
高浜:もう最初にお話しした3つになりますね。「展示会に慣れていらっしゃる」、「若くて元気」、「テレマーケティングが出来高」という3つはポイントで…でもそう言ってしまうと、他の競合も使いたいってなったら困りますけど(笑)
本当に若くて一生懸命頑張ってくれるスタッフがたくさんいらっしゃって、一緒に戦略を考えてくれます。あとはカスタマイズ性が高いというか、すこし無理を言ったときに対応力もありますし。なので皆さん社長の気分が変わらない内に難題を突きつけましょう!(笑)
末吉:ありがとうございます!(笑)
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