CASE STUDY 導入事例

ClipLine株式会社インサイドセールス部　 部長　　清水俊亮様
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　SDR　　大内祥二郎様

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リードを商談に繋げるためのリソース不足が課題

平本：本日はよろしくお願いします。まず御社のサービス内容についてご説明していただけますでしょうか？

大内：リアル店舗をお持ちの多店舗ビジネスをされている、主にサービス業のお客様向けのサービスを提供しております。
具体的にはABILIというブランドを展開しておりまして、ABILI Clip・ABILI Voice・ABILI Board・ABILI partnerという大きく4つのプロダクトがあります。
「ABILI Clip」は動画を活用して、実際の現場や店舗でのOJTをデジタルに置き換えていくツールで、「ABILI Voice」はお客様の声を拾いあげるアンケートツールです。「ABILI Board」は多拠点ビジネス特化型経営ダッシュボードで、店舗周りのさまざまな数字を見える化するサービスになります。
「ABILI partner」は動画制作の専門チームによるコンテンツ制作支援や、施策実行を実現する伴走支援サービスとなります。

清水：弊社は、『「できる」をふやす』というミッションを掲げておりまして、4つのプロダクトを組み合わせてお客様の生産性向上に貢献できるようなプラットフォームを構築しております。

平本：ありがとうございます。では続いてセカツクにご依頼いただいた当時の、リード獲得における課題をお聞かせいただければと思います。

清水：リードの定義も色々とありますが、社内でセミナーやイベントを実施しており、お客様から興味を持っていただく機会も多かったので、リードの獲得自体に課題はありませんでした。しかし、そのリードから商談化に繋げるまでのプロセスが、リソース不足の問題でカバーしきれておりませんでした。
また、弊社の営業戦略という点でも、コアターゲットの攻略、横展開を強化したいという方針があり、商談機会を作りたかったという背景もあります。
インバウンドで流入したとしても、狙っている企業やキーマンではないケースもあるため、狙いたいキーマンへのダイレクトアプローチまで手が回っておりませんでした。

過去の実績からセカツクにご依頼いただく

平本：そうだったのですね。そこからセカツクにご依頼いただいた経緯をお聞かせいただけますでしょうか。

清水：前職でセカツクさんとお付き合いしたことがありまして、そのときの実績と取り組み状況が大きな要因でした。
2022年に私がClipLine株式会社にジョインした頃、弊社のインサイドセールス部隊は、言ってしまえば「アポ獲り部隊」でした。
また、それまでお付き合いしていた別の外注さんでも、「とにかくDMを送ってアポイントを獲る」という内容だったので、必要な商談を獲得するために根本的なやり方から変えなければなりませんでした。
このような状況を脱却するためにも、外注先を変えようという結論に至り、お付き合いがある外注さんの中で、成果報酬という料金体系と実績を踏まえてセカツクさんにお願いした流れになります。

成果報酬型の中では1番の柔軟性

平本：ありがとうございます。ご依頼いただいてから1年近く経過しましたが、我々との取り組みを経て御社内で変化ですとか、良かった点はございましたでしょうか？

大内：リードはあるけどキーマンではないという段階から先に進めない状況だったのが、狙いたい企業からアポイントを獲っていただいて、突破口を開けたのはありがたかったですね。我々メンバーだけではできなかったことです。

清水：お付き合いがあったというのもあると思いますが、大きなポイントは弊社独自のアポイント基準に、柔軟に対応してくれた点です。「こういう条件で獲ったら成果報酬でいくら」という要望に柔軟に対応していただき、弊社内とほぼ同様の基準でお願いできました。

また、セカツクさんにアウトバウンドコールをしてもらうことで、社内のメンバーに対して、アウトバウンドではどういうアプローチをすれば良いのか、という1つの見本になっていただけたこともありがたかったです。マネジメントと並行しながらだと、私1人では対応出来なかったので。アポイント獲得という成果に加えて、ノウハウや人材育成といったナレッジ共有の面でも役立ちました。

個人的に「外注さんは信頼できるところとしかやらない」と考えていて、社内と外注さん含めて1つのインサイドセールスとして機能できるのは本当に良かったです。
成果報酬型でここまでしっかりとコミュニケーションが取れて、我々のコンセプトや趣旨を汲んでくれる点では、私の知る限りセカツクさんが1番ですね。コストパフォーマンス最高です！(笑)

真のインサイドセールスを目指して

平本：ありがとうございます！(笑)　では今後セカツクに期待していることもお聞かせ願えますでしょうか？

大内：少し大きな話になりますが、営業部門におけるインサイドセールスの地位向上です。

インサイドセールスはフィールドセールスと比較してまだまだ下に見られる傾向があるのかなと…これらは比較されるべきものではないと思います。
1時間かけてサービスの魅力を伝えるフィールドと、数分の電話のみで興味を持ってもらうインサイドでは使う筋肉が全く別物だと、私自身も別部門からキャリアチェンジして身を持って経験しました。

開始数十秒で、ラポール形成から「話を聞いてもいいかな」と思わせるようにする、その1つ2つのフレーズに全てをかけるインサイドセールスのスキルは素晴らしいと思います。ちょっとした質問でお客さんに気づきを与えるというのは、この業務以外でもすごく役立つなと。そういったインサイドセールスの存在意義を、セカツクさん自身にも発信していただきたいですね。

清水：セカツクさんがすでに弊社からの高い要求に応えてもらっている上での話になりますが、さらにサービスの品質を上げられる余地があると考えています。
日本でもインサイドセールスを持つ企業が増えてきましたし、御社のような業者さんも多く出てきた中で、まだ海外レベルでインサイドセールスの本質を掴んでいる企業は少ないように感じます。

私は15年間インサイドセールスを経験しておりまして、その観点からみると日本の業者さんはアポイント獲得という目に見える成果に重きを置いているのかなと。
これからは「会ってくれる人・話してくれる人」へのアポイントではなく、「会うべき人・話すべき人」にアプローチすることが重要になると思っています。

セカツクさんにはもっと品質を上げて、シンプルなアポイント獲得からキーマンを絞ったアプローチまで、お客様の要望に合わせた幅広いサービスを展開していって欲しいです。
高いレベルのサービス提供ができるようになれば、マイチームとしてより親密に取り組める唯一無二のインサイドセールスの業者さんになれるはずです。
セカツクさんがそこまで出来るようになれば、きっと3年後には上場するレベルで事業拡大していると思います(笑)

信頼関係を築ける外注先を探しているならセカツクへ！

平本：ありがとうございます。励みになります！ では最後にこちらをご覧になっている皆様へメッセージをお願いします。

大内：セカツクさんでは、インサイドセールスをスタートしたばかりの企業さんからベテラン企業さんまで、幅広くさまざまなフェーズに合ったサービスを提供されています。 こちらの希望に合わせて柔軟に対応してくださるので、困ったらセカツクさんに相談していただければと思います！

清水：セカツクさんの良いところは、成果報酬でありながら柔軟な対応をしてくれて、サービスの理解だけではなく我々の求めるターゲットを汲んで稼働をしてくれることです。
正直な話、アポイントの獲得率がセカツクさんより高い業者もあります。ただ、すべからく質は悪いしトラブルも増えます。キーマンではない人からのアポイント、強引なアポイントで、結局半分くらいキャンセルになってしまうのです。
一方で苦しい時期に成果を求めてアポイント数を増やしたいタイミングでも、セカツクさんはちゃんと要望に応えて役職者を狙っていただける。これは信頼だと思います。
もし色々な業者さんを試して結果が良くなかった企業さんがいれば、1度セカツクさんでどんなことができるのか、話を聞いてみてください！

平本：ありがとうございます！