CASE STUDY 導入事例

成果報酬型営業支援
2022.09.05

広告施策からテレマに切り替えて新規サービスの営業戦略を確立!【EDOCODE株式会社】

EDOCODE株式会社 アンダーセン様


スタートアップサービスのターゲット戦略を策定したい

泉:本日はよろしくお願いします。まず最初に、改めて御社のサービスや事業内容についてお伺いしてもよろしいでしょうか?

アンダーセン:はい、是非! 我々のPUSHCODEは、WEBプッシュ通知のサービスです。どんなツールかというと、マーケター向けのコミュニケーションツールですね。
メールやラインより効率的なことが色々あるのですが、特に新規ユーザーの離脱を防ぐ効果が1つの強みになっています。
PUSHCODEには自動ツール・機能が多数搭載されているので、低コストかつ効率的にユーザーの離脱を防げます。さまざまな活用法がありますので、是非ご検討お願いします。

泉:はい!ありがとうございます。こちらのサービスは最近始められたサービスで、御社では元々違うことをやられていたんですよね?

アンダーセン:そうですね。PUSHCODEは新規事業でして、ポイントモール事業が1番大きい事業になります。
多くの大手カード会社とパートナーを組んで提供しているもので、弊社のポイントモールを経由してお買い物をすると、ポイントを貯められてよりお得な買い物ができるサービスです。
そこでコミュニケーションツールが欲しくて、WEBプッシュ通知を使いたかったのですが、既存ツールで良いものが中々見つからなくて、自分達で開発しようということになり、生まれたのがPUSHCODEでした。

泉:そういうことだったんですね。詳しくありがとうございます。それでは次の質問ですが、リード獲得に関してどのような課題を持たれていたのかお伺いできればと思います。

アンダーセン:PUSHCODEはまだアーリーステージのスタートアップなので、どのユーザーがターゲットなのかを検討・研究している段階のサービスです。
以前に幅広い層に向けて広告を出してみたのですが、結局どのオーディエンスが我々のターゲットに一致しているかを知るためには、効率的ではないことが分かりました。
PUSHCODEのソリューションに対して、ユーザーがどのような反応するかを、効率的に情報収集できないことが課題でした。

広告施策ではフィードバックが得られず

泉:ありがとうございます。ちなみに弊社に依頼する前は、他にどのような取り組みをされていたのでしょうか?

アンダーセン:セカツクさんに依頼する前は、結局広告が一番大きいマーケティングチャネルでしたね。
ただ広告からのお問い合わせが少なくて、ユーザーと話す機会があまり得られませんでした。
ITサービス作成において、ユーザーのフィードバックはとても重要で、それが足りてない状況でしたので、サービスの開発が進みにくい状況でした。

泉:そういうことですね。そこが背景にあってセカツクに依頼するに至ったということですね?

アンダーセン:そうですね。

ターゲットの明確化に貢献

泉:かしこまりました。依頼してくださった理由として、マーケティングでの新規リード獲得が、広告では上手くいかなったことが大きいということですが、他に依頼するに至った理由はございましたか?

アンダーセン:マーケティングチャネルは、広告以外にも色々とありますよね。SNSやSEOコンテンツマーケティング、イベントセミナーですとか。
その中でどれが一番効率的なのかを検討して、結局営業が一番効率的だなと思いました。
PUSHCODEチームには営業担当がいなかったので、新しい営業の社員を入社させるには、時間もお金もかかってしまいます。
それなら最初からエキスパートに相談して、ノウハウを貰うのが自社内の営業力を上げるためにも一番効率的だなと考えました。
契約すれば、すぐに月10件の打ち合わせを設定いただけるという点が良かったです。打ち合わせのデータをすぐに分析して、ターゲットに適した企業や、サービスのメリットやデメリットを考えられるのが、弊社のやり方に合っていましたね。

泉:ありがとうございます。では弊社での施策実行後について、実際にどのような変化があったかお伺いできればと思います。

アンダーセン:そうですね。オーディエンスからの学びは大きかったです。ターゲットユーザーの理解が強くなって、仮説が立てやすくなりました。
そこで得た新しい情報と学びを受けて、もっと細かくターゲットを絞るときにも、セカツクさんにはITやECコマースの経験が豊富にあったので、より正確なターゲットを目指すことができました。

商談時の対応で「営業力・業界理解・仕事の信頼性」を評価

泉:色々経験していて良かったです(笑) また重複する部分もあると思いますが、セカツクに依頼して良かったなと感じる部分は他にございましたか?

アンダーセン:営業のマーケティングチャネルを使おうと検討していたときに、色々な営業会社と面接や相談をしたのですが、その際に大きく3つの点を気にしていました。それは「営業力・業界理解・仕事の信頼性」です。
セカツクさんは、弊社がどこを気にしていて、どういうニーズを持っているかをすごく理解してくれて、そこまで理解してくれるなら、私たちのターゲットのニーズも理解してくれるだろうなと感じました。
そのときにセカツクさんの営業力は強いなと。それにITのスタートアップとEコマースの経験があったので、業界理解の点でも弊社のためになると思いました。
あとはプレゼンですね。プレゼンが綺麗に整頓されていて、打ち合わせの後にフォローアップのやり取りもきちんとやっていただいて、信頼できるなと感じました。
この数ヶ月間一緒に営業したら、実際に間違いなかったですね。その3つが正しかった。セカツクさんがメチャ良かったです(笑)

泉:ありがとうございます!(笑) 選ぶ判断基準の営業力については、どこで判断いただけたのでしょうか?

アンダーセン:営業会社の担当の方と話すときというのは、つまり我々に営業をしている訳じゃないですか?それが上手いかどうかで営業力を判断していました。
他の会社と比べて、セカツクさんはこちらの意図をちゃんと聞いてくれて、理解した上で考えてくれたので、営業力が高いというのが分かりました。

多くのリード獲得と営業強化を実現

泉:それは営業担当も喜ぶと思います(笑)
では続いて、今後セカツクのサービスに期待されることをお聞かせいただければと思います。

アンダーセン:そうですね。これから弊社でも誰をターゲットにするかはどんどん進化すると思いますし、何か新しい戦略や計画が出てくると思います。
そこで「この人たちと話したいんですけど、営業かけてくれませんか?」と相談することは今後もあると思いますね。
セカツクさんのスピードと柔軟性は、私たちのやり方にすごく合っていて、「こういう人たちと話してみたい」といえば次の週にはアポイントを獲ってもらえたし、「このグループじゃなかったな」となればすぐにターゲットを変えてまた話す機会を作ってもらえたので、今後もそのスピードと柔軟性は期待しています。

泉:ありがとうございます。それでは最後にこちらの記事をご覧いただいている人たちに向けて、メッセージをいただけますでしょうか?

アンダーセン:セカツクさんとパートナーになって、すごく力になりましたね。多くのリードも獲得できたし、PUSHCODEの営業ノウハウも強くなりました。
スタートアップだから早く成長しなければいけないので、セカツクさんにもそのペースに合わせていただいて、すごく満足していますし、PUSHCODEのサービスも強くなりました。
皆様にもセカツクさん、強くおすすめしたいです!

泉:ありがとうございます!

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