CASE STUDY 導入事例

株式会社トレランス　代表取締役社長　西田数馬様

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自社営業の採用より外部にアウトソースするメリット

横溝：まず御社のサービスと事業内容について、改めてお伺いしてもよろしいでしょうか？

西田：弊社は害虫駆除・清掃・設備をやっておりまして、簡単に言うと外食店舗のバックヤード業務支援を行っています。
元々は清掃からスタートしたのですが、お客さんから害虫駆除の相談を受けたのがきっかけで、色々と勉強や研修会社の紹介などを経て、本格的に当業界に参入いたしました。

横溝：ありがとうございます。新しく始められた事業ということだったんですね。それでは弊社に依頼いただく前に、リード獲得にどのような課題を持たれていたのでしょうか？

西田：この業界自体は、私もこれまで20年近くやっていたんです。元々はビルなどの管理業務の会社で、各業者さんに仕事をお願いする立場の会社で働いていました。
そこで外部の会社に依頼する時に「もっとこういう業者がいればいいのにな」って思いから独立して起業したというのがあって、いろんなお客様との繋がりから、これまで営業をしていなかったんです。
その後も、たまたま営業をやって獲得できたり、店舗で1店舗決まったと思ったらそこが実はチェーン店で、10〜20店舗やっていたりで、そういうことが始めた頃にあったもので…結果今のお客さんの大半が紹介や、昔からの繋がりがメインでした。
ですがコロナになって売上が下がってしまい、自分の空いてる時間で少し営業をやってみたのですが、あまり上手くいかないと…
そもそも現場にも行かなければならなくて、それでどうしたものかなと考えている時に、外部にお願いするというサービスを見つけて、これは1度使ってみないことには分からないだろうということで、セカツクさんにお願いすることになりました。

横溝：それですと御社では営業の部隊というのは…

西田：無いんです。事務と現場作業をお願いしている社員がいるだけで、営業は私1人がやっています。人が足りなければ現場に行き事務作業も行ってという感じですね。
まあ規模的に年商8000万くらいの会社なので、まだ私１人頑張ればまだリカバーできるギリギリのところだと思うんですよ。
それで営業マンを雇うことも考えて、外注と比べてどちらが得だろうと考えた時に「万が一変な子が来たら、下手したらこの先々なにも上手くいかなくなるな」と判断して、外部の営業会社に決めました。
これで試してダメだったら止めればいいしということで、御社としては長くお付き合いしたいという気持ちもあるかと思いますが、ひとまずお試しでやってみようというのが経緯になりますね。

限られた日程にアポイントを集中させて業務効率をアップ

横溝：確かに長期でお付き合いできれば嬉しい限りですが、弊社の特徴として単月から始められるというのはありますので、なにより見つけていただきありがとうございます！
ではセカツクにご依頼いただいたご理由として、他に何かございましたでしょうか？

西田：最初にマッチングサイトで営業会社を何社か比較した時に「外食業界にも強い」という記載があったので、話を聞いてみようというのがきっかけでした。どうしても畑違いな営業も当然あるじゃないですか？ それなら得意としている会社さんの方が効果も出やすいかなということですね。
あとは過去の実績や提案文面の内容が、私の中ではセカツクさんが一番刺さりました。最後2社くらいで迷っていた時に、電話で各会社の担当さんとお話をして、「あ、セカツクさんにしよう」と思った記憶もありますね。記憶違いだったら申し訳ないです(笑)

横溝：そうだったんですね。結果的に弊社を選んでいただきありがとうございます(笑)
では弊社の施策を実行いただいて、御社でどのような変化がございましたでしょうか？

西田：当初期待していたより、多くアポイントを獲っていただいたなと思います。実際私も営業に行って、御社が間にいることに気づかない会社さんも多かったので、こういう風に頼むのも良いなと感じました。
ちょうどセカツクさんとの契約が始まる頃に1人社員が辞めてしまって、私がリカバリーに回らなければならなくてですね…かなりハードスケジュールで動いている中で、御社から毎回報告をいただいて、スケジュールや営業状況を把握しやすかったのも良かったです。
例えば週1日しか空けられない状況でも、そこに全部の予定を入れてくれたのは非常に助かりましたね。よくここまで詰め込めたなと(笑)
あれが無かったら仕事が回ってなかったんじゃないかなと思います。

これからもお付き合いするために…

横溝：日程調整は弊社でも力を入れているところでしたので、お力になれたのなら何よりです！ それでは今後弊社のサービスに期待したいことはありますでしょうか？

西田：本音で言って良いですか？(笑)

横溝：ぜひお願いします！

西田：2回目はもう少し安くしてもらえると嬉しいです(笑)
どうしてもこれからは比較をしていかなければならないので…同額の会社なら間違いなくセカツクさんにお願いすると思います。
ただ金額が安い会社が出てきてしまったら、1度そちらに行ってしまうかもしれません。それで結局御社に戻ってくるとは思うんですよ。
うちとしても関係性が築けている会社さんの方が助かりますし、セカツクさんには本当に良くしてもらって、アポイントを獲っていただいて、実際会えた人が何人もいたので。
この短期間で私1人では到底そこには追いつかないので、それは御社にお願いして本当によかったと思います。
ただどうしても商売でやってるものですから、利益が薄い時にどうしようかと考えた時には、料金に関しては気にしなければいけないポイントではあります。
害虫駆除に関してはすぐに受注するのではなく、懐刀として必要になった際に登録いただくようなサービスなんです。
なのでこれから実際に受注したときには、成功したビジネスモデルとして、セカツクさんの実績にもなるし、長くお付き合いできればうちとしても嬉しいですし…そんな中でお金の話を持ち出してしまうのは大変心苦しいのですが(笑)

横溝：そんな滅相もございません。コストを抑えながら売り上げを立てていくのがベストなのは、当然のお話かと思います。

西田：それ以外は、お願いしていて特段問題に感じたことは無かったですね。むしろ忙しさにかまけて御社で獲得いただいた資料請求などを乱雑に対応してしまったこともあったのに、それも形にしていただいていたので、営業マンを雇うより圧倒的に楽だったなと感じています。
他の営業を代行する企業がどれくらいでやっているのかというのもありますし、成果が出なくてお金だけ取られる会社さんもいるかもしれないじゃないですか？　それも他を見てみないと分からないというのがあって、やっぱりもう少し金額が下がると次に依頼するときのハードルも下がるのかなと。

次回施策に向けた新たな提案

横溝：弊社としても最大限お力添えできればと思うのですが、アポイントの想定獲得率などのデータを踏まえて単価を設定していることもあるので、今この場で決めることは難しく…ぜひ次回また何かお声がけいただければ、弊社にてより勝てる施策をご用意できるよう尽力いたします！

西田：ありがとうございます。セカツクさんとのお付き合いを一旦止めさせていただいたのも、現状これ以上は無理だというリソースの問題もあったので、次に営業をするときには間違いなく1度は御社に相談させていただくと思います。
このまま何もしていないのはマズイなというので営業をかけたわけで…あとは害虫駆除だとセカツクさんにお願いしてもいいけど、清掃の方はセカツクさんにお願いするのは難しいかなというのもありまして…

横溝：それはどういったご理由で難しいのでしょうか？

西田：利益が全然違うんですよ。清掃の方が単価が安いんです。その分大きくお金を掛けて取り組めないんですよね…何か方法があればと思うのですが。

横溝：それですと例えばアポイントだけではなく、資料をメインに送らせていただいて認知を広げる施策なんかもございますので、そちらであれば場合によっては費用を抑えてご支援もできるのかなと。

西田：そういうのもあるんですね！ポスティングみたいな感じでしょうか？

横溝：そうですね。担当者向けにお電話をして、メールで資料をお送りするという形です。もし確度の高い方がいればフォローしてアポイントにも繋げられるようなイメージですね。

西田：清掃の方も、メイン顧客がカラオケだったんですけど、コロナでかなり激減してしまっている状態でして…協力会社さんも何社かいるので、そこにお願いする仕事は増やしたいなとは思っていたので、利益面で難しい部分もありますが参考にしてみます。

自社営業のリソースでお悩みなら、1度使わない手はない

横溝：ぜひお願いします！　では最後に、このページをご覧いただいている方へメッセージをお願いします。

西田：私のような中小企業の方だったら、新たに営業マンを雇うという選択肢もあると思うんですけれど、その前に1度は使うべきじゃないかなと感じました。
使わずして判断するのは違うかなと思いますし、セカツクさんの対応自体もすごく良くて、アポイントの件数もしっかり確保いただいたので。
あとは会社の社長さんの方で比較してみればいいわけで、使わない手はないかなと思います！

横溝：ありがとうございます！