MAやAIといった、ITツールを活用してWEBマーケティング施策の象徴として語られることが多い”ABM（アカウントベースドマーケティング）”。
　しかし昨今、ターゲット企業のキーパーソンと「話す・会う」という観点から、テレマーケティングや訪問営業などの、対話に重きを置いた施策が注目されているのをご存じでしょうか。
　かつて主流とされていたこれらの営業手法は、ターゲットを狙い撃ちするという意味で、現代のマーケティング戦略であるABMとの高い親和性から、再び営業のトレンドになりつつあります。

　本記事では、実際にABMにおける、テレアポ・訪問といった“対話型アプローチ”の具体的な活用シナリオを整理しながら、代行会社による外部支援の可能性を紹介します。
　ABMの効果を最大化したい企業担当者様は必見です！

ABMとは？基本の考え方とマーケティング成功の鍵

　ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、自社にとって価値の高い優良顧客となりうる特定の企業群（アカウント）を絞り込み、戦略的かつ個別最適化されたアプローチを展開するBtoBマーケティング手法です。
　この手法を成功させるには、デジタルツールだけでなく、人間ならではの対話による情報収集が不可欠になります。

●ターゲットを絞り込むABMというマーケティング手法

　ABMの考え方に基づいたマーケティングの基本は、自社の製品やサービスに最も適合し、高い収益性が見込める企業アカウントを明確に定義することから始まります。
　その上で選定したアカウントに対して、マーケティング部門と営業部門が緊密に連携し、一貫したメッセージとアプローチを実行します。
　これにより、ROI（投資対効果）を最大化し、効率的な優良顧客の獲得を目指すのです。

●対話による「生の声」がABMの精度を高める

　MA（マーケティングオートメーション）やIP分析を用いたWeb上での行動追跡も、ABMの有効な手段です。
　しかし、それだけでは顧客の真の課題や組織内の人間関係といった、深いインサイトを得ることはできません。
　ターゲット企業のキーパーソンと直接「話す・会う」ことで得られる“生の声”こそ、相手の状況を正確に把握し、その後のアプローチシナリオの精度を高める上で最も重要です。
　このアナログな接点が、現代のマーケティング活動において、逆にABMの本質的な価値を高めます。

ABMで活用される2つの初期接点マーケティング手法

　ABMにおいて、ターゲットとして選定した企業と最初の接点を持つためには、効果的なアプローチ手法が求められます。
　特に直接的な対話を生み出す”テレマーケティング”と”訪問営業”は、初期段階で非常に有効です。
　これらの手法は、単なる情報伝達に留まらず、深いインサイトを得るための強力なマーケティングツールとして、ABMを成功へと導きます。

●テレマーケティング：ABMにおけるキーパーソン把握の最短ルート

　テレマーケティングは、ターゲット企業のキーパーソンや意思決定者を特定するための、最もダイレクトな手段の一つです。
　電話を通じて自社やサービスを紹介しながら、課題やニーズをヒアリングすることで、対象アカウントの温度感や組織構造を効率的に把握できます。
　この初期情報が、その後のABM全体の戦略設計に大きく寄与します。テレマーケティングについては、こちらの記事でも詳しく紹介しています。

●訪問営業：「記憶される認知」を創出するABMマーケティングの強力な武器

　訪問営業は名刺交換や対面でのヒアリングを通じて、ターゲット担当者に強烈な印象を残し、“記憶される認知”を可能にします。
　特に、Webマーケティング施策だけではアプローチが難しいデジタル不在層のキーパーソンや、地方に拠点を置く企業への接点構築において、物理的な訪問は圧倒的な力を発揮します。
　この”人間同士のリアルな接触”が、ABMにおける信頼関係の第一歩となるのです。
　訪問営業が再注目されていることについては、こちらの記事でより詳細に解説しているので、興味がある方は参考にしてください。

ABMの実践シナリオ｜どのようにマーケティング活用するか？

活用フェーズ	テレマーケティング	訪問営業
初期接触	ターゲット企業の担当部署や、 キーパーソンを正確に把握	地方のターゲットや、 デジタル施策で 反応がない企業に対し、 物理的な接点を創出
情報収集	自社商材に対する関心度や、 具体的なニーズ・課題を ヒアリングで深掘り	実際に顔を合わせることで、 相手の表情・空気感といった 非言語的な反応を把握
リード醸成	収集した情報に基づき、 対象者の関心度に合わせた セミナー案内や資料送付で、 継続的に関係を維持	定期的な訪問や 情報提供を通じて、 関係性を深化させ、 強固な信頼関係を構築

　テレマーケティングと訪問営業は、どちらか一方を選ぶのではなく、戦略的に組み合わせることが、ABMというマーケティング手法の成功確率を高める重要な鍵となります。

ABMの将来トレンド予測とマーケティングの未来

　ABM市場は、今後も大きな成長が見込まれています。ここでは、最新のデータに基づき、このマーケティング手法の将来性とトレンドを予測します。

●ABM市場の成長予測と最新データ

　世界のABM市場規模は、2023年の9億9,870万米ドルから、2032年には44億4,550万米ドルに達すると予測されており、年平均成長率（CAGR）は18.05%に上ります。
　このデータは、企業がABMを重要なマーケティング戦略と位置づけ、投資を拡大していることを明確に示しています。
　特に営業とマーケティングの連携を強化し、ROIを最大化したいというニーズがこの成長を牽引しています。

データ出典：株式会社グローバルインフォメーション

●AIとデジタルテクノロジー：ABMの準備と効果測定を高度化

　今後のABMでは、AIをはじめとするデジタルテクノロジーが、準備と効果測定のフェーズを飛躍的に進化させます。
　AIは膨大なデータから理想的なターゲットアカウントを高精度で抽出し、パーソナライズされたコンテンツ案を自動生成することで、事前準備の効率化が可能です。
　さらに施策開始後は各アプローチの効果をリアルタイムで分析し、データに基づいた正確な効果測定と改善活動を支援してくれるでしょう。

●「対話」で完成するABM：データ統合と対面での関係構築

　AIやデジタルツールが収集するデータだけでは、顧客の真の課題や組織内の微妙な人間関係までを掴むことは困難です。
　そこで重要になるのが、テレマーケティングや訪問営業といった、”対話”によるアナログなアプローチで得られる「生の声」です。
　Web行動履歴などのデジタルデータと、営業担当者が対面で得た定性情報を統合・分析することで、顧客理解の解像度は格段に上がり、確実な信頼関係の構築へと繋がります。
　次世代のABMは、このデジタルとアナログの両輪を「いかに戦略的に組み合わせるか」が、成功の鍵になるはずです。

ABM導入前の準備と導入後のマーケティング効果測定

　ABMを成功させるためには、事前の周到な準備と、導入後の正確な効果測定が欠かせません。
　ここでは、ABM導入の各フェーズで押さえておくべき重要なマーケティング活動のポイントを解説します。

●ABM導入前に準備すべき3つのこと

①ターゲットアカウントの選定
→自社の理想的な顧客像（ICP）を定義し、それに合致する企業をリストアップ

②営業とマーケティングの連携体制を構築
→目標（KGI/KPI）や役割分担を明確に共有することが重要

③パーソナライズされたコンテンツ
→各ターゲットに響くメッセージを発信する体制を整備

●導入後の効果測定方法と見るべきマーケティング指標

　ABMの効果測定では、従来のリード数だけでなく、より多角的な指標を見る必要があります。
　具体的には、ターゲットアカウント内でのエンゲージメント率（Webサイト訪問、資料ダウンロードなど）、商談化率、そしてパイプライン創出額や受注率が重要なマーケティング指標となります。
　これらのデータを定期的に分析し、PDCAサイクルを回すことを怠らないようにしましょう。

マーケティング成功事例で見る「対話型ABM」の成果

　ABMにテレマーケティングや訪問営業といった“対話型アプローチ”を組み合わせると言っても、具体的にどのような成果が期待できるのでしょうか。
　ここでは、ABM戦略にも通じる具体的な成功事例をご紹介します。これらの事例は、貴社のマーケティング戦略を考える上で、非常に参考になるはずです。

●株式会社SmartHR様（訪問営業）の事例

　株式会社SmartHR様は、地方に拠点を置く企業との新たな接点構築を目的として、訪問営業を活用したマーケティング施策を実践されました。
　このアプローチにより、これまでWebマーケティングなどではアプローチが難しかった地方のターゲット企業と直接名刺交換や対話を行うことが可能になりました。
　結果として、オンラインだけでは築けない、質の高い関係性を構築することに成功しています。

詳細：https://sekatsuku.jp/casestudy/promotion/2512/

●株式会社キープサーチ様（テレマーケティング）の事例

　株式会社キープサーチ様は、商談化率の高いアポイントメント獲得を目的に、テレマーケティング施策を導入しました。
　厳選したターゲットリストに対し、キーマンとの「対話」を重視した質の高いアプローチを徹底して実施。
　これにより、単なるアポイント獲得に留まらない、確度の高い企業との質の高い接点創出に成功し、最終的には10件もの受注へと繋がりました。

詳細：https://sekatsuku.jp/casestudy/sales/1873/

ABM施策の実行における課題とマーケティング代行の必要性

　ABMに基づいて戦略を描いた後、多くの企業が直面するのが”実行”の壁です。特にテレマーケティングや訪問営業といった、人的リソースを必要とするマーケティング施策は、社内だけで完結させることが難しい場合があります。
　そこで有効な手段として、営業代行会社を活用したABM部隊のアウトソーシングが挙げられます。

●社内リソース不足という現実的なABMの壁

　ターゲットとなる企業リストを精査し、個別のアプローチを開始する段階で、多くの企業が直面するのが”社内のリソース不足”です。
　既存の営業チームが日々の業務に追われていたり、マーケティング部門に新たなミッションを課す余力がない状態では、緻密なABM施策の設計と実行は困難を極めます。

●「プロに任せる」ABM代行というマーケティング選択肢

　社内リソースの課題を解決する有効な手段が、専門知識を持つ営業代行会社の活用です。
　テレマーケティングや訪問営業といった接触活動を“プロに任せる”ことで、質の高いアプローチを正確かつ継続的に実施することが可能になります。
　これにより、社内チームは戦略設計や獲得したリードのフォローといった、より重要なマーケティング業務に集中できるのです。
　ABM代行について詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。

FAQ：ABMにおけるテレマーケティング・訪問のよくある質問

　ABMにテレマーケティングや訪問営業といったマーケティング活動を取り入れる際に、よくある質問をまとめました。
　これらのQ&Aを通じて、より具体的な施策のイメージを掴んでいきましょう。

Ｑ１：テレマーケティングとMA（マーケティングオートメーション）施策の違いは？

Ａ：テレマーケティングは、顧客と“直接話す”ことで、悩みや課題といった「定性情報」を深く取得できる点が大きな違いです。
　一方、MAはWeb上の行動データなど「定量データ」の収集・分析に強いですが、初期段階では顧客の真の温度感を把握することが難しい場合があります。

Ｑ２：訪問営業はどのタイミングで入れるのが有効？

Ａ：ABM戦略に基づき、攻略すべき企業リストが明確に絞れた段階が有効です。
　特に、地方企業や従来のアナログな営業スタイルが根強い業界のキーパーソンに対しては、初手から訪問することで、デジタルマーケティングでは得られない高い反応を得られるケースが多くあります。

Ｑ３：自社でやるのと、代行でやるのはどう違う？

Ａ：専門の代行会社に依頼する場合、戦略設計から実行、効果測定までをワンストップで委託することが可能です。
　これにより、社内での教育コストやリソースを割くことなく、質の高いアプローチを迅速に開始できるため、リード創出における即効性が大きな違いとなります。
　代行会社の選定でお悩みなら、こちらの記事で詳しく解説しているので、こちらも合わせてご覧ください。

まとめ｜ABMにこそ“人が接触する”マーケティング施策を

　高度化するデジタル戦略の一方で、ターゲット企業と“話す・会う”という基本の接点が、成果の分かれ目になる時代が来ています。
　ABMを成功に導くには、デジタル施策だけでなく、テレマーケティングや訪問営業を組み合わせた“対話型シナリオ”の設計が極めて重要です。
　ABMを始めたいが、ノウハウや人材が不足している…そうお悩みの方は、ぜひABMの支援に強い代行会社にご相談ください。
　専門家の力を借りることが、マーケティング施策成功への近道となるはずです。

　株式会社セカツクの「キーマンリーチ」と「チョクゲキ」は、長年の営業支援実績で培われたデータとノウハウを活用して、ABMに強みを持ったテレマーケティング・訪問営業代行サービスです。

また、

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