「展示会でブースの前に人がなかなか立ち止まってくれない…」「名刺は集まるのに、なぜか商談に繋がらない…」——。
　もし展示会を運営する中でこのような悩みを抱えているなら、その原因は「展示会での声かけや呼び込みのやり方」にあるかもしれません。

　展示会での集客は、ちょっとした一言や立ち位置、さらには無意識に行ってしまっている“NG対応”が成果を大きく左右します。
　強引すぎる声かけは来場者を遠ざけ、逆に控えめすぎると貴重なチャンスを逃してしまいます。

実は、その“ちょうどいい声かけ”には、押さえるべきコツがあるのです。

　本記事では、展示会の現場でありがちな「NGパターン」を軸に、効果的な声かけ・呼び込みの実践スクリプトや、来場者の心理に働きかけるアプローチ法を徹底解説します。
　来場者の心をつかみ、質の高い商談へと繋がるコミュニケーションのヒントをお届けします。

展示会 呼び込みと声かけの違いとは？｜言葉の定義とターゲット別の使い分

　展示会の現場で混同されがちなのが、「呼び込み」と「声かけ」という2つのアクションです。
　どちらも来場者との接点を作る重要なコミュニケーションですが、実は目的もタイミングも、そして担う役割も異なります。

●呼び込み：展示会ブースに立ち止まらせるための“きっかけ作り”

　「呼び込み」とは、主に来場者が通行する通路側で行う、足を止めてもらうための最初のアプローチです。
　展示会の内容に興味があるかまだ分からない層に対し、短い言葉やパンフレットなどで関心を引きつけることを目的とします。

たとえば、

・「御社でも〇〇でお困りではありませんか？」
・「〇〇関連で情報お探しの方向けの資料をご用意しています！」

といった、“気づき”や“共感”を与えるNGワードではない、ポジティブな言葉が有効です。

●声かけ：展示会来場者の中でも関心層に対する“情報提供とヒアリング”

　一方、「声かけ」は、ブースの入り口近辺で、ある程度関心を持って足を止めてくれた来場者に行う対応を指します。
　ここでは単なる案内ではなく、ヒアリングや情報提供、そして次のアクションへの誘導といった、より営業的な要素が求められます。

たとえば、

・「どういったお悩みでお立ち寄りいただきましたか？」
・「よければ担当が少しご説明させていただいてもよろしいでしょうか？」

というように、相手の目的を探りながら商談への入り口を作ることがポイントです。

●ターゲット別の「呼び込み / 声かけ」使い分けがカギ

呼び込み	通行中の“まだ興味が顕在化していない層”に向けたアクション 立ち止まらせることが目的
声かけ	ブース近辺の“関心層・潜在ニーズ層”に向けて 会話から商談化を目指す

　この2つを戦略的に使い分けることが、効果的な展示会 集客の第一歩となります。

声かけ・呼び込みに逆風？｜最新の展示会事情とルール変化

　近年、展示会を取り巻く環境は変化しており、それに伴って「声かけ・呼び込み」のあり方にも見直しが求められています。
　ここでは、「なぜ今、“スマートな声かけ”が必要なのか」を、2025年現在の状況を踏まえてご説明します。

●展示会来場者数の推移 | 声かけ・呼び込みの在り方が変わる背景

　コロナ禍で一時的に落ち込んだ展示会来場者数は、2022年以降徐々に回復傾向にあり、たとえば東京ビッグサイトの年間来場者データを見ると、2021年の約260万人から2023年には約650万人まで増加しています。
　しかし来場者数の回復が頭打ちになりつつあるのも事実です。代表的な展示会である「ものづくりワールド」の東京開催では、2023年の来場者数66,895人に対し、2024年は69,717人とわずかな増加にとどまっています。
　さらに2025年では、開催地が幕張メッセに変わった影響もあり、来場者数は55,749人と大きく減少することになりました。

データ引用元1：東京ビッグサイト
データ引用元2：プロモットワークス
データ引用元3：ものづくりワールド[東京]

●展示会現場の“通り過ぎ客”問題

　数多くの展示会を支援してきた私たちセカツクスタッフも、現場で実感していることがあります。
　それは、AIやSaaSといった先進分野のブースに人が集中する一方で、多くのブースでは通路の人通りはあっても、“なかなか足が止まらない”という状況です。
　展示会 来場者が減少・偏在する中では、従来の「とにかく通路で声をかける」という物量作戦では展示会での集客ができない状況になっています。
　呼び込みや声かけも、戦略的な言葉選びや立ち位置、さらにはブース全体の動線設計まで含めた“設計型のコミュニケーション”が必要な時代に入っているのです。

●強引な声かけ・呼び込みは逆効果？ 変わりゆく展示会で求められること

　出展競争が激化する中で、一部には強引な声かけも見られますが、これは主催者からの注意や来場者の不快感を招く声かけトラブルに繋がりかねません。
　特に限られた来場者数の中では、スマートなアプローチが不可欠です。だからこそ今、呼び込みや声かけは「する／しない」ではなく、「いかにスマートに、自然にアプローチするか」が問われています。
　過剰な呼び込みはマナー違反となる一方で、戦略的かつ丁寧な声かけは、ブランドイメージを高め、商談への第一歩となります。
　「名刺獲得」という“数”だけでなく、“質”を意識した声かけ・呼び込みの精度が、展示会での失敗を避ける新しい基準になっているのです。

展示会の声かけ・呼び込みが上手くいかない理由とは？｜よくあるNGワード＆NG行動

　どれだけ声をかけても、来場者が立ち止まってくれない——。もしあなたが「展示会での声かけが苦手」と感じているなら、その原因は「声かけの仕方」そのものにあるかもしれません。
　ここでは、成果の出ない典型的なNGパターンを具体例とともに解説します。

●展示会 声かけ・呼び込みNGワード例

　声をかけた瞬間に「警戒」や「拒絶」を生むフレーズは、思っている以上に存在します。 　意図せずとも“営業感”が前面に出てしまう言葉は、相手の心理的な壁を一気に高めてしまうので注意が必要です。

【展示会声かけ・呼び込み定番NG集】
・「今お時間よろしいですか？」
→よく使われる定番フレーズである一方で、“営業トークが始まる”と警戒されやすい代表的なNGワードです。

・「アンケートにご協力いただけますか？」
→来場者からすると“情報を取られるだけ”という印象を受けやすく、足を止める動機になりにくい言い回しです。

・「少しだけご説明させてください！」
→一方的なトークの押し付けに聞こえてしまい、心理的に“逃げたくなる”一言になりやすいです。

　このように、“丁寧な切り出し”を意識しすぎた結果、かえって相手の警戒心を刺激するパターンが多く見られます。
　重要なのは、“来場者の立場や興味に寄り添った言葉”で話しかけることです。

●展示会マナー・ルール違反の声かけや呼び込みとは？（規約上NGな行為）

　展示会では、主催者が定める声かけルールや呼び込みガイドラインがあり、それに反する行為は声かけの禁止行為として注意・警告の対象となる可能性があります。

【よくある違反・マナー違反行為の例】

・通路にはみ出して呼びかける
→安全性確保のため、多くの展示会でブース外での呼び込みは厳しく制限されています。

・大声・連呼による呼び込み
→他の出展者や来場者に不快感を与える行為として、禁止事項に明記されているケースもあります。

・無理な接触・進路の遮り
→来場者の移動を妨げるような動きはトラブルの元です。意図せぬ接触でクレームに発展する可能性も考えられます。

　展示会における声かけ・呼び込みは、“積極性”と“配慮”のバランスが鍵となります。
　特に近年では主催者側もルール順守に対して厳格になっており、些細な違反でもブランドの信用を損なうリスクがあるため注意が必要です。

●声かけ・呼び込み時は要注意！ 展示会での物理的NG集（立ち位置・動線を妨げる行動）

　展示会の呼び込みや声かけの質を高めるためには、言葉だけでなく“立ち位置”や“動き方”といった非言語の要素にも配慮が欠かせません。
　たとえ丁寧な声かけであっても、物理的に圧迫感を与えたり動線を妨げたりしてしまうと、来場者の印象は一気に悪化してしまう恐れがあります。

【声かけ・呼び込みで避けたい展示会NG行動の例】

・ブース正面ど真ん中に立ち続ける
→心理的にも物理的にも“入りにくいブース”になってしまいます。

・複数人で固まって立ち話
→ブース内が狭く見え、入りにくさを感じさせてしまう原因になります。

・通路に対して垂直に立つ
→正面から睨んでいるような圧迫感を与えてしまい、足が止まりにくくなります。

　理想的なのは、“通路に対して斜め45度の立ち位置”で自然な体勢で立つことです。来場者の進行方向に合わせた立ち位置が、無理のない会話への導入に繋がります。

　声かけ・呼び込み以外の、展示会全体の気をつけたいポイントについて詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。

展示会声かけ・呼び込みの成功マインドと心理的アプローチ | 数少ないチャンスを活かす3つのポイント

　限られた時間の中で成果を出すには、「とりあえず声をかける」だけでは不十分です。来場者がどんな心理状態でブース前を通るのかを理解し、それに合わせた声かけができるかどうかが、成果を大きく左右します。
　ここでは相手に話を聞いてもらうためのマインドセットと、信頼を得るための工夫を解説します。

●展示会来場者の心理と警戒心を理解する

　展示会に訪れる来場者は、常に「誰かに話しかけられる可能性」を意識しながら歩いています。
　多くの人は「情報収集」や「比較検討」といった目的を持ちながらも、できれば“必要以上に捕まりたくない”という心理を抱えているのが実情です。
　無駄な時間を避けようとする傾向が強く、「話しかけられたら断りづらい」という感情が先行しがちなため、必要以上に目を合わせなかったり、急ぎ足になったりする“警戒モード”に入っていることが少なくないありません。
　声をかける側は、まずこの「相手が警戒している」前提をしっかり理解する必要があります。

●展示会の雰囲気で心を開かせる“共感・興味喚起”のコツ

　警戒心を乗り越える鍵は、“共感”と“興味喚起”にあります。いきなり自社のサービス説明を始めるのではなく、「来場者の関心ごとに触れる」ことや、「自分ごととして捉えてもらう」ことが重要です。
　たとえば「最近この分野でお困りの方、多いですよね」といった“共感フレーズ”や、「〇〇の業務、今年も工数増えてます？」といった“興味を引く問いかけ”は、会話の導入として非常に有効な手段となります。
　また強引さを感じさせず、あくまで「相手の立場に立った一言」を意識することで、自然と会話に引き込むことが可能です。

●「とりあえず話す」から「課題を引き出す」スタンスへ

　来場者を立ち止まらせた後、やりがちなのが「まずは商品説明を一通りする」という失敗パターンです。
　重要なのは「話す」より「聞く」スタンスへの転換で、「現在、〇〇の業務はどのように管理されていますか？」といった具体的な質問を投げかけ、相手の困りごとを引き出せれば、その後のトーク展開が格段にスムーズになります。

実践！展示会で使える声かけスクリプト＆呼び込みトーク例

　ここでは、実際の現場で使える声かけや呼び込みのスクリプト例を、シーン別に紹介します。
　事前に準備しておくことで、「声かけが苦手…」という方でも自信を持って対応できるようになります。

●【BtoB展示会向け】来場者を止める「興味づけ呼び込みフレーズ」例

　ブース前を通る来場者に足を止めてもらうには、「自分に関係ありそう」と思わせるひと言が呼び込みのコツです。

【興味づけに有効なフレーズ例】
・「〇〇業務、最近どうされていますか？」
・「今、〇〇の見直しってされてたりしますか？」
・「今月から始まった〇〇対応って、結構大変じゃないですか？」

　ポイントは、「いきなり売り込まない」ことです。まずは“共感”や“気づき”を与え、相手が立ち止まるきっかけをつくることを優先しましょう。

●【BtoB展示会向け】立ち止まった人への「第一声」声かけスクリプト

　来場者がブースの前で足を止めたら、次は第一声で関係性をつくる声かけフェーズ。
　ここでも売り込みはNG。自然な会話の入り口を意識しよう。

【声かけからサービス説明に繋げるスクリプト例】
・「〇〇って、今取り組まれてたりします？」
・「ちなみに、お仕事では〇〇系が多かったりしますか？」
・「あ、ちょうどこの事例が近いかもしれません」

　このように反応を見ながらスムーズに会話をつなぎ、関心領域に“寄せていく”ことがポイントです。

●【BtoB展示会向け】課題を聞き出すためのヒアリング例

　商談化につなげるためには、「相手の困りごと」を早期にキャッチすることが必要です。以下のようなヒアリングパターンを持っておくと、会話の中で自然に引き出しやすくなります。

【声かけの仕上げヒアリング例】
・「このあたりのお話で、最近お困りごとありますか？」
・「やっぱり〇〇って、現場でも課題になりやすいですかね？」
・「もし“これがなければ…”というのがあれば、うちでお手伝いできるかもしれません」

　相手との距離が近くなってくれば、オープンクエスチョンを中心に切り替えるなど、「話しやすい空気づくり」を心がけましょう。

●【BtoB展示会向け】スタッフ別のトークパターン | 呼び込み／説明員編）

　展示会では、スタッフの役割に応じてトーク内容も変える必要があります。

【呼び込み担当】
・目的：足を止めてもらうこと
・フレーズ例：
　「〇〇に関心ある方、いらっしゃいますか？」
　「ちょっとだけ、事例をのぞいてみませんか？」
　「お忙しい中すみません、“〇〇系の課題”で来られてる方ですか？」

【説明員（商談担当）】
・目的：課題を引き出し、深い話につなげてアポイントを設定する
・フレーズ例：
　「具体的にはどのような業務で使われる予定でしょうか？」
　「その背景、もう少し詳しく教えていただけますか？」
　「ご提案できる内容を整理してもよいですか？」

　このようにチーム全体で役割とトーク内容を整理して、連携できる体制をつくることが、展示会成功のカギになります。

展示会声かけ・呼び込みでの非言語の工夫｜立ち位置・動線・視線で信頼される立ち振る舞いを

　展示会における“声かけ・呼び込み”の成果は、実は「言葉」だけで決まるわけではありません。
　来場者が無意識に受け取る印象――立ち位置、身体の向き、視線、姿勢、表情などの“非言語”アプローチも、信頼感や安心感を左右する重要な要素です。
　特に展示会のような限られた空間・時間で成果を出すには、言葉に頼らずに「話しかけやすさ」や「誠実さ」を演出する工夫が必要になります。

●展示会での立ち位置は“通路45度”が基本

　最も理想的なのは「通路に対して45度の角度」で立つことです。正面を向きすぎると威圧感を与え、真横だと接点を作りにくくなります。
　45度の立ち位置なら自然な視線と会話の導線が生まれ、来場者の心理的負担も軽減されます。また複数人で立つ場合は、通路に出すぎないよう注意しつつ、配置にバリエーションを持たせることもポイントです。

　ちなみに展示会ブースのコマ位置戦略について詳しく知りたい方は、こちらも参考にしてください。

●呼び込み・声かけでのアイコンタクト・ジェスチャーによる誘導

　言葉をかける前に、まず「目を合わせる」「軽くうなずく」「微笑む」などのアクションで、“話しかけやすい空気”をつくることも大切です。
　ブース内のパンフレットを手で指しながら視線で案内するなど、ジェスチャーだけでも来場者の興味を引くことがあります。

【声かけ・呼び込みで使えるジェスチャー例】
・来場者と目が合ったら、軽く会釈
・ブース内のパンフレットやデモ機を手で指しながら、視線で案内
・立ち止まった人に自然に身体を向ける

　これらの動きだけで、「自分に関心を持ってくれている」「話しても良さそう」といった安心感を与えることができます。

●声かけ・呼び込みをしていない時の立ち振る舞い | 展示会で好印象を与える姿勢と表情

　来場者に声をかけていない時間の“立ち振る舞い”も、意外と見られています。「スマホをいじる」、「腕を組む」、「無表情で立っている」――これらはすべて“話しかけづらい”印象につながるので注意が必要です。

【理想的な待機姿勢】
・背筋を伸ばし、視線は通路方向へ
・表情は明るく、口角を軽く上げる
・両手は自然に前で揃えるか、資料を持って姿勢を整える

　呼び込みをしない時間こそ「見られている時間」。この無言の時間の印象が、ブランドの信頼感や、商談につながる“第一印象”を左右することを意識しておきましょう。

展示会声かけ 呼び込みの成功事例｜声かけ改善で成果につながった企業の取り組み

　ここまでNG例を中心に、展示会での声かけ・呼び込みで前提となるスタンスを紹介してきましたが、今章では「前提を踏まえて、どのように声かけ・呼び込みに臨めばいいのか？」を、成功事例をもとにご紹介します。

●株式会社マルイチマシン様 ― 積極性と見極めによる“質の高い呼び込み”

・状況／課題：
これまで展示会に少人数体制で参加 → 名刺は得られるが商談化率が低く、興味がありそうな来場者の多くを取りこぼしていた。

・対応内容：
展示会支援スタッフがブース前で“通行客に声をかける”徹底姿勢と、来場者の属性・関心度をもとに“商談につながりそうな来場者だけ”を自社スタッフにスムーズにトスアップ。

・成果：
想定外の大手企業からの「問い合わせ→受注」につながるなど、名刺枚数だけでなく“顧客の質”と“商談化率”が飛躍的に向上。

・ポイント解説：ただ数を集めるのではなく、「能動的な呼び込み＋興味のある来場者を見極める」という“質×量”の両立が成功の決め手になりました。

詳細：https://sekatsuku.jp/casestudy/promotion/2925/

●株式会社クロスビット様 ― 展示会終了直前まで粘って“最後の1人”を逃さない粘り強さ

・状況／課題：
全国で複数展示会に出展、社内リソースだけでは対応が限界。来場者数・名刺数はあるが“質の高い商談リード”が不足。

・対応内容：
展示会支援スタッフが、展示会終了直前でも積極的に声かけを継続。疲労・人手不足でもラストまで粘ることで、他ブースが閉まり始める“隙間時間”を有効活用。

・成果：短期間で名刺枚数が大幅に増加し、後日のフォローや商談に繋がるなど、リードの質も向上。

・ポイント解説：展示会は“ラスト1時間”までが勝負です。疲れや人員不足などの事情があっても、あきらめず声かけを継続することが思わぬ好機に繋がります。

詳細：https://sekatsuku.jp/casestudy/promotion/1331/

　これらはあくまでルール・マナーを守った上での事例です。やってはいけないことを頭に入れておくことで、このように迷うことなく必要なことを最大限やれるようになります。
　属人的になりがちな展示会の声かけも、やり方次第で“再現性のある成果”に変えることが可能です。

【展示会担当者必見！】声かけ・呼び込みチェックリスト｜押さえておくべき8つのポイント

　展示会当日、「声かけ・呼び込み」を成功させるためには、 事前の準備と現場での確認にも注意しましょう。
　抜け漏れのない体制で挑むためにも、以下のチェックリストを活用してください。

　このチェックリストを事前に確認しておくだけでも、当日の声かけ・呼び込みのクオリティは大きく変わります。
　現場に入る全スタッフが 「目的」「マナー」「トーク」の3点を意識した状態で、展示会当日を迎えましょう。

FAQ｜展示会の声かけ・呼び込みに関するよくある質問

　展示会の声かけや呼び込みに関して、よく寄せられる質問とその回答をまとめました。現場での不安や悩みの解消にお役立てください。

●Q1：展示会のブースから声をかけても誰も止まりません。どうすればいいでしょうか？

A： 声をかけるだけで止まってもらえることはむしろ珍しいともいえます。立ち位置・表情・タイミング・言葉選びなど、“非言語”と“心理的ハードルの低さ”を意識しましょう。
まずは通行者とアイコンタクトが取れる位置に立ち、「共感」や「気づき」を促す言葉で興味を引くアプローチがおすすめです。

●Q2：声かけ・呼び込み以前に、展示会が初めてで話しかけるのが怖いです…

A： 展示会の声かけに慣れている人でも、最初は緊張するものです。「売り込む」のではなく「目の前の人を理解しよう」という気持ちで臨むと、会話のハードルが下がります。
簡単なスクリプトを暗記して“型”をベースにすれば、自然と自信もついてくるはずです。

●Q3：来場者に不快に思われない声かけはありますか？

A： 大声・強引な引き止め・物理的接触などは厳禁です。来場者の歩みを妨げず、自然に足を止めてもらえるような「会話の入口」を意識しましょう。
「こんにちは」「◯◯にご興味ありますか？」など、丁寧でフラットな声かけが基本になります。

●Q4：立ち位置や話しかけるタイミングのコツを教えてください

A： スタッフの立ち位置は、通路に対して正面ではなく“斜め45度”が理想です。
来場者がブースに視線を向けた瞬間が話しかけるベストタイミング。「関心を持った相手に反応する」というイメージを持ちましょう。

まとめ｜“声かけ・呼び込み”を変えれば展示会は変わる

　展示会における声かけ・呼び込みは、単なる“最初のひと言”ではなく、成果を左右する重要なファーストアクションです。
　来場者の目的が明確化し、展示会のあり方自体が“商談起点”へと変化する今、従来のように「とにかく声をかけて、名刺を集める」だけでは十分な成果に繋がりません。

　そうはいっても、限られた人員や経験値の中で、すべてを自社だけで実践するのは簡単ではありません。そこでご紹介したいのが、株式会社セカツクが提供する展示会営業支援サービス「メイカク」です。

　展示会経験豊富な営業のプロフェッショナルがブースに常駐し、呼び込み・一次受付・有望リードの判別・自社営業へのスムーズなトスアップなどをワンストップで代行します。
　名刺枚数の最大化だけでなく、「商談化の質と量」そのものを引き上げることにこだわっています。

展示会スタッフの体制に不安がある方、現在の現場対応に限界を感じている方は、ぜひ一度ご相談ください。

主な特徴は以下になります。

・BtoB営業の経験豊富な営業マンによる、
　獲得名刺枚数の最大化(150％～200％UP)

・事前にサービスのインプットを実施し、
　来場者への具体的なヒアリングにも対応

・テレマーケティング事業で培ったノウハウを基に、
　成果報酬型のフォローコールで早期商談化
　(リスト母数に対して10%～15%)

・展示会出展の戦略からブースデザイン
　当日の運用代行についてもご支援可能

・ご要望に応じて名刺情報のデータ化も可能

・直近の活用事例「弁護士ドットコム株式会社様」
　　　　　　　　「トロン株式会社様」