営業代行は「営業人員の穴埋め」や「短期的な売上づくり」のための手段だと誤解されがちです。しかし、実際の支援現場では、営業代行をうまく活用できている企業ほど、営業プロセスの整理や組織全体の生産性向上にまで効果を広げています。

　本記事では、はじめて営業代行を導入・活用する企業に向けて、成果につながる考え方と具体的な進め方を整理します。

営業代行とは何か？導入前に押さえるべき前提

　営業代行とは、営業活動の一部または全部を外部の専門チームに委託することを指します。テレアポや商談創出といった上流工程から、商談対応・クロージング支援まで、その範囲はさまざまです。

　重要なのは、営業代行は「魔法の売上装置」ではないという点です。自社の営業課題や目的が曖昧なまま導入しても、期待した成果にはつながりません。まずは、自社がどの営業プロセスに課題を抱えているのかを整理することが前提となります。

●日本国内で高まる“外部委託ニーズ”と営業代行の役割

　営業代行そのものの統計データは現時点で公式には整備されていませんが、営業代行を含む外部委託サービス全体のニーズは国内企業で確実に高まっています。

　国内のBPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）市場は、企業が中核業務に経営資源を集中するため、また人手不足や業務効率化の観点から外部リソースを活用する動きが強まったことを背景に拡大しています。矢野経済研究所の調査によると、国内BPOサービス市場は2024年度に約5兆786億円に達し、前年度から拡大基調を維持しています。

　これは企業の間接業務だけでなく、営業プロセスを含む幅広い業務の外部委託ニーズが高まっていることの裏付けです。また、このような市場背景は、営業代行の導入ニーズが単なる一企業の選択肢ではなく、企業組織として営業機能を外部と連携させる戦略として広がっている証拠とも言えます。

引用：https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/3973

営業代行導入を検討すべき企業の特徴

　営業代行は、すべての企業に必要な手段ではありません。 しかし特定の課題を抱える企業にとっては、短期間で営業成果を変える有効な選択肢になります。

●導入を検討すべきタイミングとは？

① 営業人材の不足や育成の遅れがある

　採用難が続く中、即戦力人材の確保は容易ではありません。さらに、教育コストや立ち上がりまでの時間も無視できない負担になります。
　
　その状態で売上目標だけが先行すると、

・営業現場の負荷が増大する
・組織全体が疲弊する
・成果が伸びにくくなる

といった悪循環に陥りやすくなります。

②新規開拓の仕組みが属人化している

　特定担当者の経験や人脈に依存している場合、 営業活動に再現性が生まれず、事業拡大のボトルネックになります。
　営業代行を活用することで、アプローチ方法が整理でき、KPI設計が明確化し、営業活動を個人技から仕組みへ再設計できます。

③ 新規事業・新サービスの立ち上げ期にある

　市場検証のスピードが求められるフェーズでは、 ゼロから営業体制を構築するよりも、外部リソースを活用した方が検証サイクルを早められるケースが多く見られます。

その結果、

・早期に市場反応を把握できる
・改善の意思決定が迅速になる
・投資判断の精度が高まる

といった効果が期待できます。

　このように営業代行は、単なる人手補充ではなく、営業課題を構造的に解決する手段として検討すべきタイミングがあります。

●営業代行導入前に整理すべき3つの判断軸

　営業代行の導入成否は、準備の量ではなく意思決定の精度によって大きく左右されます。特に重要なのは、次の3つの判断軸です。

①自社課題は「人手」か「仕組み」か

　営業人員が不足しているように見えても、実際にはターゲット設計や営業プロセスに課題があるケースは少なくありません。
　単なるリソース補填として導入すると、成果が出ないままコストだけが増える可能性があります。まずは課題の本質を見極めることが重要です。

②短期成果を求めるのか、中長期改善を狙うのか

　営業代行は、短期的な商談創出にも、中長期的な営業プロセス改善にも活用できます。 どちらを目的にするかによって、選ぶべき代行会社や契約形態、KPI設計は大きく変わります。導入目的の時間軸を明確にしておく必要があります。

③自社に残すべき機能は何か

　営業活動をすべて外部に委ねると、ノウハウが社内に蓄積されず、将来的な内製化が難しくなります。どこまでを代行に任せ、どこを自社に残すのか。この線引きを事前に考えておくことが、持続的な営業組織づくりにつながります。

　これらの判断軸を整理することで、単なる外注ではなく営業戦略を前進させる投資として営業代行が機能します。

営業代行を導入する主なメリット

●導入企業が実感する変化

・営業活動の立ち上げスピードが上がる
・営業プロセスが可視化・標準化される
・自社営業が本来注力すべき業務に集中できる
・外部視点を取り入れ、営業の質を見直せる

特に、営業プロセスが属人化している企業にとっては、代行会社とのやり取りそのものが業務整理のきっかけになります。

●成果を分ける営業代行「活用」の考え方

　営業代行で成果を出している企業に共通するのは、「任せ方」を設計している点です。単に業務を丸投げするのではなく、自社と営業代行の役割を明確に分けています。

例えば、

・市場・顧客理解は自社が担う
・アプローチや初期接点は営業代行が担う
・商談後の判断・意思決定は自社が行う

このように責任範囲を整理することで、認識のズレや無駄な修正を防げます。
営業代行のメリット・デメリットや料金形態など詳しい情報はコチラ の記事で解説しています。

営業代行導入判断チェックリスト

　ここまでの内容を踏まえ、自社が営業代行導入に進むべき状態かを確認できる 最終チェックリストを用意しました。

戦略・方針面

組織・体制面

実行・運用面

●判定の目安

【7項目以上該当】
導入効果が出やすい状態。前向きに検討を進める段階です。

【4〜6項目】
条件は整いつつあるが、目的整理をもう一度行うと成功確率が高まります。

【3項目以下】
今導入すると「期待外れ」で終わる可能性があります。まずは営業課題の整理から始めることをおすすめします。

営業代行導入後の活用ポイント5選

　営業代行は、導入しただけで成果が出る魔法の手段ではありません。成果を左右するのは、「誰に・何を・どう任せるか」を事前にどこまで設計できているかです。実際の支援現場では、同じ営業代行を使っていても、成果が出る会社と出ない会社がはっきり分かれます。その差は、契約内容よりも“導入後の使い方”にあります。

　ここからは、営業代行を成果につなげるために押さえるべき具体的な活用ポイントを5つ解説します。

①営業代行導入前にやるべき準備

　成果につながる営業代行活用の第一歩は、導入前の準備です。具体的には以下の点を整理します。

・誰に、何を、どのように売りたいのか
・現在の営業フローとボトルネック
・代行に期待する役割と成果指標（KPI）

　ここが曖昧なままだと、代行会社との認識が揃わず、成果が出にくくなります。完璧である必要はありませんが、「現時点での仮説」を言語化しておくことが重要です。

②営業代行と自社営業の役割分担設

　営業代行は、すべてを任せるものではありません。成果を出している企業ほど、自社営業との併用を前提に設計しています。
代表的な役割分担の例は以下の通りです。

・営業代行：リード獲得、初期ヒアリング、情報整理
・自社営業：提案設計、クロージング、顧客関係構築

　この分業により、自社営業は「考える営業」に集中でき、代行側も役割を理解した上で動けるようになります。

③営業プロセスを共有・可視化する

　営業代行を活用する際は、営業フローを言語化・共有することが欠かせません。

・アプローチ文言
・ヒアリング項目
・商談化の判断基準

　これらをすり合わせることで、成果の再現性が高まります。また、定期的な振り返りを通じてプロセス改善を重ねることが重要です。

④内製化・ノウハウ蓄積を見据えた活用

　営業代行は「使い続けること」だけがゴールではありません。中長期的には、社内にノウハウを蓄積する視点が欠かせません。

・どの施策が成果につながったのか
・どんなトークが反応を得られたのか
・どのプロセスに無駄があったのか

　これらを自社側で整理・蓄積することで、将来的な内製化や営業力強化につながります。

⑤営業代行導入後にやるべきこと

　導入して終わりではなく、以下の運用が成果を左右します。

・定例ミーティングによる進捗確認
・KPIの見直しと改善
・自社営業との情報共有

　営業代行は「伴走型パートナー」として活用することで、はじめて本来の価値を発揮します。
おすすめの営業代行会社を詳しく知りたい方はコチラ の記事を参考にしてみてください。

営業代行で成果を出した企業様の事例

【株式会社アンズフォト様】営業体制が未整備でもスピーディに商談化し、受注につなげた事例

課題：
社内の人員が限られ、営業手法も確立されていない状態が続いていました。営業担当者は他業務との兼務が多く、リード獲得やアポイント創出に十分な時間を割けず、営業活動全体の生産性が上がらない状況に。営業力の底上げができなければ、今後の事業拡大にもブレーキがかかるという課題を抱えていました。

対策：
成果報酬型インサイドセールス代行「キーマンリーチ」を導入し、営業プロセスの初期工程を外部に委託。単なる架電ではなく、相手企業が事前にサービス内容を理解したうえで商談に進めるよう、訴求内容やアプローチ設計の最適化に注力。同時に日々の活動結果を共有しながら、自社にとって最適な営業の形を整理しました。

成果：
商談につながるアポイントの質が向上し、営業担当者は受注確度の高い商談に集中できるように。営業活動に割かれる負担が軽減されたことで、案件対応のスピードも改善し、結果として受注につながる機会が安定的に創出されました。また、外部の営業プロセスを間近で見ることで、社内に営業ノウハウが蓄積され、営業組織全体の底上げにもつながる結果に。

成功のポイント：
社内で営業手法が固まっていない状態でも、外部の専門知見を取り入れながら営業プロセスを段階的に整備できた点が成功につながっています。自社サービスの特性を丁寧に言語化し、ターゲットに合わせた訴求設計を行ったことで、質の高い商談創出が可能になりました。また、定期的な情報共有と改善を継続したことで、成果が一過性で終わらない仕組みを構築できています。

詳細：https://sekatsuku.jp/casestudy/sales/1450/

【株式会社WizWe様】営業活動ゼロの状態から成果創出の基盤を構築した事例

課題：
新規事業として立ち上げたサービスにおいて、営業活動自体がほぼ未着手の状態でした。リード獲得やアポイント創出のノウハウがなく、代表者自身も経営全般を担っていたため、営業に十分な時間を割けない状況が続いていたため、営業が進まなければ、事業成長のスピードが大きく鈍化するリスクが浮上していました。

対策：
アウトソーシング型の営業支援を導入し、新規事業の営業活動を外部に委託。ターゲット設定からアプローチ手法までを整理したうえで、初期段階からスピーディに営業活動を開始。また、KPIを設定し、実行と改善を繰り返しながら、商談機会を安定的に創出する体制も構築しました。

成果：
営業活動をゼロから立ち上げたにもかかわらず、早期に商談機会が生まれ、継続的なアポイント供給が可能な状態に。営業の仕組みが整ったことで、商談化の母数が確保され、事業成長の土台が形成されました。また、代表者が営業の最前線から離れ、経営や事業戦略に集中できる体制を構築できた 点も大きな成果となりました。

成功のポイント：
新規事業という不確実性の高いフェーズでも、営業活動を属人化させず、仕組みとして立ち上げたことが成果につながっています。段階的なKPI設計により進捗を可視化し、改善を重ねることで営業活動を早期に安定させることができました。また、活動内容を社内に共有する仕組みを整えたことで、外注に頼りきりにならず、将来的な内製化も見据えた運用が実現しています。

詳細：https://sekatsuku.jp/casestudy/sales/1003/

営業代行導入に関するよくある質問（FAQ）

Q1. 営業代行はどこまで任せるべきですか？

A. 自社の営業力や体制によって異なりますが、初期は限定的な範囲から始め、成果を見ながら調整するのがおすすめです。

Q2. 営業代行を使うと自社営業が育たなくなりませんか？

A. 役割分担と情報共有を設計すれば、むしろ営業ノウハウを吸収する機会になります。

Q3. 成果が出るまでにどれくらいかかりますか？

A. 商材や市場によりますが、最低でも数か月単位での検証が必要です。

まとめ

　営業代行は、単なる外注手段ではなく、営業プロセスそのものを進化させるための有効な選択肢です。導入目的や役割を明確にし、自社営業と適切に連携させることで、成果の最大化と再現性のある営業体制構築につながります。まずは、自社が抱えている営業課題を整理することから始めてみてください。

　株式会社セカツクの「キーマンリーチ」では、成果報酬型と固定費型のメリットを組み合わせたハイブリッド型の料金体系を採用しており、迅速かつ柔軟な対応力を評価いただいております。

また、

・500以上の支援経験により培ったインサイドセールスメソッド
・受注をゴールに定めたリスト作成
・自社独自システムを活用した稼働報告およびスケジュール管理
・最短1か月からご利用できるリスクを抑えたプラン構築

で、インサイドセールスや営業にお悩みの担当者様にお力添えできる体制をとっております。 外注先をどこにしようか迷っている方は、ぜひ一度セカツクのキーマンリーチを検討してみてください！

主な導入事例：「コインチェック株式会社様」
　　　　　　　「アートウインズ・シートメタル株式会社様」
　　　　　　　「株式会社MJS Finance & Technology様」

参考：https://stock-sun.com/column/performance-reward/